? ? ? 什么是SaaS？一提到SaaS，很多人就想起了病毒SARS，但事實(shí)上，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)這一行的人，SaaS的理解可能有所不同。
? ? ? ?首先，從SaaS這個(gè)概念開始講。剛進(jìn)公司之前，第一次面試被錄取后我沒有去，主要因?yàn)樽龅臇|西偏后臺(tái)，類似于給銷售人員用的CRM，自己不太感興趣。第二年，面試官跟我說，要做一個(gè)類似于work in ali 的東西，當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)概念挺新奇的，也不知道到底是什么，就想進(jìn)入看一看到底是做什么的。
? ? ? ?互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)時(shí)那個(gè)年代還是非常吸引人的，于是就從電信行業(yè)辭職去了互聯(lián)網(wǎng)。加入公司后，整個(gè)公司說要做一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，對(duì)標(biāo)產(chǎn)品是Salesforce，Salesforce現(xiàn)在看來應(yīng)該是SaaS的鼻祖。公司對(duì)標(biāo)Salesforce，主要形成了兩款產(chǎn)品：一個(gè)是銷售型的CRM，給銷售人員用的，不是我們今天說的營銷型CRM；另一個(gè)就是電商的ERP，簡(jiǎn)單來講就是進(jìn)銷存。
? ? ? ?其實(shí)對(duì)于很多行業(yè)來講，真正的ERP分成銷售型ERP和生產(chǎn)型ERP。生產(chǎn)型ERP的復(fù)雜度和行業(yè)化是非常強(qiáng)的，而銷售型ERP，簡(jiǎn)單來說就是進(jìn)銷存。進(jìn)銷存是采購、銷售、庫存。我們要做的CRM和簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存，跟傳統(tǒng)軟件公司有什么不一樣？當(dāng)時(shí)就提出了SaaS這個(gè)概念。
? ? ? ? 針對(duì)SaaS這個(gè)概念，我們當(dāng)時(shí)重點(diǎn)說了三個(gè)方面，可能跟傳統(tǒng)軟件不太一樣。第一個(gè)差別是：多租戶。什么叫多租戶？這個(gè)名詞指一幢別墅原來只能住一個(gè)人，但現(xiàn)在我們蓋公寓，這公寓里面可以住很多人。也就是今天SaaS的第一個(gè)目標(biāo)：能夠從數(shù)據(jù)的整體存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)上，支持多個(gè)租戶。多租戶跟單租戶的差別是什么？如果是單租戶的話，整個(gè)數(shù)據(jù)全組合結(jié)構(gòu)是一維的。多租戶就會(huì)把租戶變成二維，為每個(gè)租戶分配一個(gè)一維空間，這是第一個(gè)差別。
? ? ? 第二個(gè)差別是：在線化。傳統(tǒng)ERP、CME，數(shù)據(jù)相對(duì)來講是企業(yè)內(nèi)部的。2006年之前，大部分的企業(yè)只做到了企業(yè)的信息化，只是把原來紙質(zhì)辦公數(shù)據(jù)，通過excel或者其它word文檔，保存在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行互通。稍微好一點(diǎn)的，有個(gè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫來讓整體的企業(yè)內(nèi)部部門互通數(shù)據(jù)。但是真正的在線化，指的是能夠讓企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)和企業(yè)外的數(shù)據(jù)可以互通，當(dāng)然這需要保證在一定的安全條件下。在線化的背后，放在今天就是數(shù)據(jù)能夠更加開放的在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上被分享被傳播，但前提是數(shù)據(jù)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，所以在線話背后的本質(zhì)其實(shí)就是標(biāo)準(zhǔn)化。不管是做電商、餐飲或者其他行業(yè)，數(shù)據(jù)都按照一定的格式定成標(biāo)準(zhǔn)，大家按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一起來存儲(chǔ)數(shù)據(jù)。
? ? ? ?舉個(gè)例子，一個(gè)大學(xué)生，他的整個(gè)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)可能是：學(xué)號(hào)、性別、年齡等。這些東西一旦形成標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)學(xué)校都按這種方式去錄入一個(gè)學(xué)生的信息，這樣的話，全國大學(xué)生的數(shù)據(jù)庫就是一套，它們之間是可以共享的。所以第二個(gè)差異就是在線化和今天的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化。
? ? ? 第三個(gè)差異是：付費(fèi)方式，從原來軟件買斷變成按需付費(fèi)。按需付費(fèi)指的是：第一可以按照不同的功能，進(jìn)行不同的付費(fèi)。比如說CRM，有一個(gè)功能是g管理我的線索，或者叫管理我的潛在客戶。還有一個(gè)功能是通過短信去營銷我的客戶。這兩個(gè)功能，你可以選擇只買一個(gè)功能。第二按照時(shí)長，用戶可以按照使用時(shí)長一個(gè)月、三個(gè)月、一年來選擇不同費(fèi)用。最后一個(gè)是用量。這就會(huì)提到licence，通過licence控制一臺(tái)機(jī)器、兩臺(tái)機(jī)器、還是三臺(tái)機(jī)器用，不同的人數(shù)使用，本身付費(fèi)的狀況也不一樣。
? ? ? ?所以最早的SaaS從數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)在線化，付費(fèi)方式，幾種不同的因素糅合才誕生了真正的軟件即服務(wù)。以前的軟件就是軟件，買斷就是買斷，買了個(gè)光盤就是買個(gè)光盤。但是軟件即服務(wù)是什么？提供軟件的過程只是剛開始，它的服務(wù)才是收費(fèi)。這個(gè)概念有點(diǎn)類似當(dāng)年小米的手機(jī)策略。以前賣硬件賣手機(jī)，手機(jī)的銷售結(jié)束就代表了整體的服務(wù)結(jié)束。但是小米倡導(dǎo)的是手機(jī)賣出去，服務(wù)剛開始。手機(jī)很便宜，但是里面的軟件服務(wù)，后續(xù)相關(guān)的所有東西，才是增量盈利。
? ? ? ? ?下面我們?cè)賮碇v講SaaS的特點(diǎn)。其實(shí)很多公司包括阿里巴巴在做SaaS的時(shí)候，都對(duì)于SaaS寄予厚望，期望它能夠在B端對(duì)于整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生非常大的影響。眾所周知這世界上最寶貴的就是數(shù)據(jù)。消費(fèi)者端的數(shù)據(jù)是通過電商整體營銷售賣逐漸沉淀下來，但是企業(yè)端是以經(jīng)營企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同管理來產(chǎn)生更多的數(shù)據(jù)，這部分?jǐn)?shù)據(jù)一般都是通過所謂的企業(yè)內(nèi)部的管理軟件來沉淀。所以早期to B的SaaS就是在幫企業(yè)做內(nèi)部管理系統(tǒng)，包括內(nèi)部的提交系統(tǒng)。而這樣的軟件，其實(shí)它本身的推廣模式是非常重的，它不可能像消費(fèi)者端的軟件是讓消費(fèi)者去體驗(yàn)去嘗試。
? ? ? ?B類的軟件，很多時(shí)候企業(yè)購買軟件的決策周期非常長。老板決不決定要買，這個(gè)過程有很很多影響因素。操作人員要學(xué)會(huì)使用軟件，需要很大的成本，所以公司不會(huì)輕易去換。這就要求對(duì)于推銷SaaS的企業(yè)本身來講，SaaS軟件能夠被接受的話，需要有非常強(qiáng)的地面服務(wù)團(tuán)隊(duì)。因此大部分做B類SaaS軟件的企業(yè)，都會(huì)有自己的銷售團(tuán)隊(duì)和自己的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。
? ? ? ?在B類的軟件里面，整體的策略是銷售先行，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)很難預(yù)估到這些企業(yè)本身它的軟件的差異性。一般首先會(huì)做一個(gè)通用版，然后推廣的過程中再不斷收集用戶信息，不斷迭代，再通過在線化的升級(jí)，不斷去演進(jìn)。所以這個(gè)是第二點(diǎn)，就是今天SARS軟件很多時(shí)候都是銷售先行，然后不斷迭代。
