原文片段選自《影響力》P45～46

【R】

互惠原理的一般性規(guī)則指出,要是有人以某種方式對我們行事,我們理當對他還以類似的行為。我們已經(jīng)看到,這一規(guī)則造成的后果之一是,面對接受的善意,我們感到有義務要償還；而這一規(guī)則帶來的另一后果則是,若有人對我讓了步,我們便覺得有義務也退讓一步。

互惠原理通過兩條途徑來實現(xiàn)相互讓步。頭一條很明顯:它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應;第二條盡管不那么明顯,但更為關鍵:由于接受了讓步的人有回報的義務,人們就樂意率先讓步,從而啟動的有益的交換過程。歸根結(jié)底,要是不存在回報讓步的社會義務,誰樂意頭一個犧牲利益呢?你有可能放棄了某種東西,卻得不到任何回報。不過,有了互惠原理的影響,我們就可以安安心心地率先向合作伙伴讓步了,因為他也有義務犧牲一些利益,以此回報我們的善意。

由于互惠原理決定了妥協(xié)過程,你可以把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧來使用。這種技巧很簡單,一般叫做“拒絕一后撤”術(shù),也叫“留面子”法。假設你想讓我答應你的某個請求,為了提高獲勝的概率你可以先向我提一個大些的要求一一對這樣的要求我保準是要拒絕的,等我真的拒絕這個要求以后,你再提出一個稍小的要求,這個要求才是你真正的目標。若你的要求設置巧妙,我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步,并有可能感到自己這邊也應該讓讓步,于是就順從了你的第二個要求。

【I】

以類似的方式，回報別人對自己的行事，這是人與人之間常見一種互惠式社會行為。所以，當別人對自己作出讓步時，自己也會承擔起同樣的回報義務，更加愿意，更加安心的，率先向?qū)Ψ阶鞒鐾讌f(xié)讓步，從而促成最終雙方利益交換的社會互動行為。因為他人犧牲了自己的利益，我們應當要回報彌補他對我們的善意。(why)

在談判、銷售等場合，“拒絕–后撤”術(shù)就是利用上述率先讓步的心理，讓他人順從自己，達到自己真實的目標。(what)

如何“拒絕–后撤”來讓他人順從，達到自己的目標，簡單說就是“先大后小”:(how)

1、設定自己的真實目標；

2、向?qū)Ψ教岽笠?

在第一步真實目標基礎上拔高要求，這個更高、更難的要求，是對方很難接受的，肯定會被拒絕的；

3、再提小要求:

這個相較第二步降低后的要求，是通過前后對比讓對方感受到，你已經(jīng)向他先妥協(xié)，然后輪到他讓步了。但其實這才是你的真正目標。

這個方法運用時，前后兩個要求順序很重要，兩者落差越大，越容易成功。

同時兩個要求也不能超出常規(guī)，不能太離譜，否則對方可能完全不接受。

前面的大要求也要是符合實際的真誠請求，否則別人感到你在利用他時，這個方法也可能失敗。

【A1】

故事:去年夏天，我?guī)凸咎幚磙k公場地事宜，為了獲得既定利益的最大化，我和場地管理方尋求權(quán)益保障方式。我自己先提前想好兩個方案要求。先提出具備法律效力的A要求:您看之前你們說可以的事，那么我現(xiàn)在需要你們提供相關配套證明文件資料。對方不同意，因為他們很難拿到相關證明，對方真正實現(xiàn)起來可能反而觸犯法律規(guī)范。我表示很委屈，表示這些文件本來他們也有一定義務來提供的。再后來，雙方堅持不下，大概一周多以后，對方約我再次商談。于是我提出退而求其次的底線方案:B解決方案。方案B在對方可實現(xiàn)能力范圍內(nèi)，但需要犧牲他們一部分利益。其實就是把我們公司風險轉(zhuǎn)嫁給了他們。對我方來說，B有切實可見的利益所得。一番衡量后，對方答應了我的B方案，達到了我爭取更多利益的目標。

反思:當時情況下，假如我一開始就提B，對方肯定要討價還價，可能我的B方案不能完全實現(xiàn)。所以我先提出大要求A。對方在被A折騰的頭大之后，我提出B方案，兩者相較起來，他們感到B是我在退而求其次，所以后面幾乎不反對的，很順利的就滿足了我的要求。

【A2】

目標:下個月第四周末下午，參加手工舞蹈服售賣集市時，使用“拒絕–后撤”法向舞服賣家討價還價，一件衣服使用該技巧不低于1次。

行動:

1、設定真實目標:目前符合我要求水準的舞服市場價在3500元左右，我的預算在2800元左右。

2、先提出大要求:第一次可能會提出2200元左右。如果設計剪裁用料確實都不錯的，可以直接出價2400元。

3、最后提出小要求:當對方不答應的時候再提出自己真實預算價格2800元。