?? 【片段】3步助你找到問題的答案，摘自《影響力大師》

第一， 尋找標(biāo)桿。

第二， 尋找差異。A、讓他們自己去找答案。B、關(guān)注行為的差距。同樣的動(dòng)作，普通者和優(yōu)秀者有哪些差異

第三， 應(yīng)用推廣。

????? ? A1：描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

【相關(guān)片段】在我操盤的項(xiàng)目開盤前，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的信心不足，說辭講得不打動(dòng)人，我專門申請(qǐng)讓北京項(xiàng)目的銷冠過來給大家培訓(xùn)，給大家講講對(duì)產(chǎn)品的理解和說辭如何打動(dòng)客戶。北京銷冠的培訓(xùn)得到大家一致好評(píng)，大家覺得講得挺好，可是隨著培訓(xùn)的結(jié)束，團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)和說辭的水平又漸漸恢復(fù)到以前的水平。

【反思】這讓我一度很苦惱，找不到問題的原因。學(xué)習(xí)了這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)我以前的方法，只是找到了標(biāo)桿，分享了標(biāo)桿，大家聽完培訓(xùn)，剛下覺得有收獲有信心，但沒有和自身的對(duì)比，沒有落地提升的具體動(dòng)作，還是無法提升成為標(biāo)桿。應(yīng)了那句話“聽了很多道理，還是過不好這一生”。如果當(dāng)時(shí)按照這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，就能達(dá)到更好的效果。 第一， 尋找標(biāo)桿，申請(qǐng)北京銷冠來團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，銷售前3名，不同銷售類型的業(yè)績(jī)達(dá)人 第二， 尋找差異，先培訓(xùn)，北京銷冠主講，再答疑，北京銷冠與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)互動(dòng)，A、培訓(xùn)結(jié)束后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開會(huì)討論，主題“我們自身和北京銷冠的差距是什么”，大家自由發(fā)言。B、引導(dǎo)大家關(guān)注行為的差距。包括他們的狀態(tài)、每個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的講解方法、他們的肢體語言、自身信念等等。即同樣的動(dòng)作，普通者和優(yōu)秀者有哪些差異，比如我們講園林只講有多少棵樹有多少種植物，而北京銷冠講園林不僅講數(shù)量還要講為何要種某種樹，這種樹的寓意是什么，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)師為什么選種這種樹，這背后的理念和故事是什么，從而在每一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)，都讓客戶感受到開發(fā)商的用心，這是真正能打動(dòng)人心的；C、最后引導(dǎo)大家總結(jié)出關(guān)鍵動(dòng)作，雖然三個(gè)銷冠談客戶的風(fēng)格各有不同，但他們有三點(diǎn)是共通的，即產(chǎn)品從內(nèi)而外的熱愛、自信，每個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)都挖掘出設(shè)計(jì)理念和開發(fā)商的用心，建立產(chǎn)品的故事體系。 第三， 應(yīng)用推廣。在講解內(nèi)容方面，按照北京銷冠分享的故事講解法，重新修改說辭，建立項(xiàng)目故事體系，以講故事的方式講解賣點(diǎn)，并通過考核說辭要求大家熟記。在培養(yǎng)信心方面，帶領(lǐng)大家去北京項(xiàng)目參觀、收集并學(xué)習(xí)成交客戶對(duì)品牌對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可的語錄，給項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)洗腦，樹立大家對(duì)產(chǎn)品的熱愛和信心。

????? ?A2：我的應(yīng)用（目標(biāo)與行動(dòng)）

【背景】A項(xiàng)目銷售情況很好，是高端豪宅的區(qū)域銷冠，而同一品牌的B項(xiàng)目，同樣的產(chǎn)品，不同的地點(diǎn)，銷售情況很差。B項(xiàng)目銷售人員一直渴望能去A項(xiàng)目賣房，認(rèn)為肯定能取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。10月初公司同意將B項(xiàng)目的部分銷售人員調(diào)到A項(xiàng)目做為突擊隊(duì)，為A項(xiàng)目帶來客戶增量，但已開展工作兩周，突擊隊(duì)大部分人員的業(yè)績(jī)并不好。

【目標(biāo)】提升突擊隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，包括到訪量和成交量

?【行動(dòng)】 第一， 尋找標(biāo)桿。選擇突擊隊(duì)的銷冠和自渠團(tuán)隊(duì)的銷冠作為標(biāo)桿（自渠團(tuán)隊(duì)與突擊隊(duì)都是行銷方式做增量） 第二， 尋找差異，先分享，行銷銷冠主講，再答疑，行銷銷冠與突擊隊(duì)互動(dòng)，A、培訓(xùn)結(jié)束后，突擊隊(duì)開會(huì)討論，主題“我們自身和銷冠的差距是什么”，大家自由發(fā)言。B、引導(dǎo)大家關(guān)注行為的差距。包括他們的狀態(tài)、拓客的方法、每天的工作內(nèi)容、自身信念等等。即同樣的動(dòng)作，普通者和優(yōu)秀者有哪些差異，比如突擊隊(duì)的銷冠是剛畢業(yè)的大學(xué)生，沒有高端豪宅不好拓客、成交周期長(zhǎng)的概念，而這些以前的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)變成了老銷售的限制性信念，再比如自渠銷冠每天主要精力打call客，而業(yè)績(jī)不好的銷售每天打一會(huì)兒call客，又出去派單，每天動(dòng)作較雜等等；C、最后引導(dǎo)大家總結(jié)出關(guān)鍵動(dòng)作，雖然兩個(gè)銷冠成交路徑各有不同，但他們有三點(diǎn)是共通的，即相信越努力越幸運(yùn)，沒有限制性信念；找到自己擅長(zhǎng)并認(rèn)為有效的拓客方式，持續(xù)做；每天給自己制定到訪目標(biāo)，每天不完成到訪目標(biāo)不下班，相信積累一定量的到訪必然有成交。 第三， 應(yīng)用推廣。在工作內(nèi)容方面，給每人設(shè)定每天的到訪目標(biāo)，不完成不下班；分析并確定每個(gè)人的一個(gè)拓客方式，要求大家持續(xù)做。在培養(yǎng)信心方面，每天晚會(huì)分享到訪冠軍的案例，向每個(gè)人傳遞“越努力越幸運(yùn)”的信念。