在銷售行業(yè)總是會形成一個誤區(qū)，那就是做好銷售只需練好口才就好了?？蛻粜枰徽f服，那么就憑自己的三寸不爛之舌，像個小鳥一樣，嘰嘰喳喳地對著客戶說教就可以了。
甚至還有些人會說，你看某某口才多好，一個人對著客戶講了那么長時間，而且思路連貫，妙語串珠，講得頭頭是道，這才是當(dāng)之無愧的好銷售，也是我們學(xué)習(xí)的好榜樣?。?br>
殊不知定義一個好銷售是憑一個人能夠喋喋不休講話嗎？
小麗是一家公司的白領(lǐng)，因伏案工作的時間比較長，最近背痛，而且頭暈?zāi)垦＃矸α?，于是她去了一家按摩店，想咨詢一下按摩的服?wù)。
接待她的店員是新來的，業(yè)務(wù)不熟練，于是店長便拿著一沓產(chǎn)品宣傳頁湊了上來。店長了解了一下小麗的身體狀況，小嘴兒便像個機關(guān)槍一樣噼里啪啦的響了起來：
您的身體現(xiàn)在處于亞健康狀態(tài)。我可以為您打造一個調(diào)理方案，保證讓您的身體恢復(fù)到一個很好的狀態(tài)。一是進行背部疏通，精油按摩服務(wù)。我們采用的是進口精油，一瓶就價值不菲，涂在背上會有微微發(fā)熱的感覺。再通過我們專業(yè)的按摩手法，讓精油滲入，可以祛寒，打通經(jīng)絡(luò)，緩解您的疼痛。
我們還有一項服務(wù)是全身百穴灸，按摩完后，再配合做穴位灸，療效非常好。我們這里的客人都反饋說這個百穴灸做完非常舒服。而且，有個好消息可以告訴您，因為這幾天就臨近三八婦女節(jié)，我們正好推出了活動價。百穴灸單次是380元，一個療程需要20次，那就是需要7600元。可是活動價只要一半，3800元就可以做20次。您看劃算不劃算！
最后我們店里還有一項調(diào)理服務(wù)，是中藥泡澡。你身上寒濕氣比較重，每周來這里泡一個澡，不僅神清氣爽，而且驅(qū)寒祛濕，對你的身體很有好處呢。
而且我們這個項目也不貴，單次是198元，不過如果辦理一個療程的話是非常劃算的。也就是1980元12次。最關(guān)鍵它真的對身體效果非常好的，我建議你可以選擇這一整套服務(wù)，因為三個項目如果合起來做一個療程，會享受折扣上的折扣……
店長一直很熱情的喋喋不休，小麗卻聽不進去，明明對方講的也對，但就是內(nèi)心感到反感排斥，最后自己忍著身體的不舒服找了個借口離開了。
通用電氣公司的一位副總曾經(jīng)說過：在代理商會議上，有75%的人投票認(rèn)為銷售員交易失敗的原因在于喋喋不休，這是一個非常值得注意的問題。
即使客戶很有需求，但也不喜歡銷售員的喋喋不休，原因在于：
一、銷售員站在自己角度考慮問題，不顧及客戶的感受，客戶心里不舒服
二、只介紹自己產(chǎn)品有多好多好，大有一種王婆賣瓜自賣自夸的感覺，推銷意識太明顯，引起反感
只談自己，不顧別人，這其實也是一種職業(yè)素養(yǎng)的缺失，銷售員往往費盡口舌卻吃力不討好，所以在銷售活動中，關(guān)鍵的時候，請閉上你的鳥嘴，要想做好銷售，請具體按照以下方法操作：
01、循循善誘，不要自說自語，把自己都感動了，但是對方卻無動于衷
02、讓客戶表達(dá)，多聽聽客戶的想法，和客戶達(dá)到共情后，就會進入一種良性發(fā)展
03、不要太過于逼人，也不要秀自己的專業(yè)度，要和風(fēng)細(xì)雨，潤物以無聲，待客于真情。
實戰(zhàn)案例：
客戶小麗從上家店倉皇逃離后，幾天后他又去了另一家店咨詢。
出乎意料的是，這次正好趕上女老板在，可能手下的店員都在忙，女老板接待了小麗，她們找了個座位先聊了起來。
這位女老板情商極高，她的話語不多，而是拋出一個問題后就溫和地看著客戶，聽客戶傾訴。
小麗就把自己連日來，因工作壓力太大，伏案時間和看電腦時間太長而導(dǎo)致的種種不適現(xiàn)象，像竹筒倒豆子一樣講了出來。
這位女老板還具有極高的共情能力，聽到小麗受疼痛的折磨，便也非常感同身受地給她講這種亞健康帶來的折磨不亞于像生了一場大病一樣，整個人精神萎靡，神態(tài)不佳，頭暈?zāi)垦?，?yán)重的時候甚至覺得生不如死。
小麗一聽這些話，似乎像是遇到了知音一樣，讓她瞬時間對女老板滿是信任和感激。心不由自主地對她們的店產(chǎn)生了很好的感覺。
不僅如此，女老板還善解人意地幫助小麗按摩下頸部，并且還問她是不是這里按上去很酸痛，得到小麗的肯定后，女老板說，正常人這里即使用力按壓也不會酸痛的，酸痛的原因是這里血管堵塞，壓迫神經(jīng)循環(huán)不通造成的。我現(xiàn)在倒不用任何產(chǎn)品，幫你按摩一下，也會緩解不少的。
小麗非常感激，在女老板的按摩下的確也舒緩了不少。她來到這里覺得自己不像是一個客戶，倒像是女老板多年的一位朋友，感到非常放松自由。
這個時候她又聽女老板說：你平時是不是肩頸部不注重保暖？比如洗完頭發(fā)的時候，頭發(fā)沒有吹干，就任由濕漉漉的頭發(fā)搭在肩頭，這樣的話會使寒濕氣進入體內(nèi)，也會導(dǎo)致頭昏腦脹，身體乏力。
小麗立即回應(yīng)，是呀是呀，你可說到我心里去啦，我洗過頭有不愛吹干頭發(fā)的習(xí)慣，喜歡讓頭發(fā)自然風(fēng)干。因為我不知道這個還會引起身體寒濕氣嚴(yán)重。那以后我可得注意啦。
女老板點點頭，然后停止按摩，坐下來說：那現(xiàn)在你的病根兒都已經(jīng)找到了。你自己肯定也知道這樣的亞健康不是一天兩天造成的，所以調(diào)理起來有個過程，我這里有三種項目比較適合這種病癥。我把這三個項目都講給你，因為這三個項目各有各的特點，聽我講完后您大概就可以確定哪一種是比較適合的方案……
無外乎這三種項目和小麗上次去的上一家店里的項目一樣，也是精油按摩，穴位灸和中藥泡澡這幾個項目。但是女老板介紹產(chǎn)品就是介紹產(chǎn)品，介紹過程中從來都不帶有植入式推銷。價錢也會介紹，但是多少錢就是多少錢，不帶有現(xiàn)在多優(yōu)惠多劃算這種話。
客戶對產(chǎn)品還了解不清楚的情況下，你說的再便宜對于她來說也沒概念?？蛻粽J(rèn)可了產(chǎn)品，產(chǎn)品再貴她也覺得值。所以這位女老板完全把握客戶心理，先讓客戶注重產(chǎn)品，覺得心動了，客戶自然也會接受價格。那個時候，她再把折扣一一放給客戶，不用過分強調(diào)，客戶自己都覺得劃算。
就這樣，女老板幾乎沒動多少口舌，但贏得了客戶的心。最后小麗自己選了一整套服務(wù)項目，并爽快地交了錢。
看，關(guān)鍵的時候，閉上自己的鳥嘴，多么重要。記得多聽客戶的訴求，當(dāng)客戶與銷售員的心達(dá)到一種共振后，客戶便會產(chǎn)生一種信任的力量，不知不覺會向你靠攏，那個時候，再難的銷售，也不費吹灰之力了。
