最近樓下開了一個(gè)披薩窗口，定價(jià)9塊9起的披薩很能激發(fā)消費(fèi)群體的購(gòu)買欲望。
但更吸引人的是定價(jià)1元的冰淇淋，路過(guò)好幾次都看到有人排隊(duì)在買冰淇淋，所以，我感覺(jué)他家一元的冰淇淋比披薩賣得好。
自從開業(yè)以來(lái)，一元冰淇淋穩(wěn)穩(wěn)占住C位，晚上遛彎兒的大爺、阿姨、孩子們?nèi)耸忠粋€(gè)。
買一個(gè)嘗嘗，比火鍋店免費(fèi)的冰淇淋奶味足，比隔壁麥當(dāng)勞甜筒性價(jià)比高，但是和宜家的冰淇淋比還是缺了點(diǎn)兒特色。
宜家于1943年創(chuàng)建于瑞典，是一家跨國(guó)性的私有居家用品零售企業(yè)。
中文的“宜家”除了是取IKEA的諧音以外，也引用了成語(yǔ)中“宜室宜家”的典故，來(lái)表示帶給家庭和諧美滿的生活。
它在全球38個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有280個(gè)商場(chǎng)，其中有12家商場(chǎng)及一家物流中心在中國(guó)大陸；在全球設(shè)立了16個(gè)采購(gòu)貿(mào)易區(qū)域，其中有3個(gè)在中國(guó)大陸。
宜家在中國(guó)的采購(gòu)量已占到總量的18%，在宜家采購(gòu)國(guó)家中排名第一。
這些在中國(guó)地區(qū)的宜家商場(chǎng)，一年可以賣出1950萬(wàn)支冰淇淋。
其實(shí)，不僅是冰淇淋，宜家的其他美食也很受歡迎，比如：提拉米蘇蛋糕、香烤三文魚排、香烤牛排、瑞典肉丸（全球的人每天能吃掉200萬(wàn)個(gè)）等。
2019年宜家的財(cái)報(bào)顯示，這些吃的占了宜家全球銷售總額的5%，達(dá)到了159億元人民幣。
1塊錢的冰淇淋、6塊錢的熱狗、10塊錢的炸串組合，讓你產(chǎn)生了一種這么大的商場(chǎng)、食物這么便宜的錯(cuò)覺(jué)。
沒(méi)錯(cuò)，“錨定效應(yīng)”再次登場(chǎng)，它是一種認(rèn)知偏差。宜家的冰淇淋讓你覺(jué)得撿了大便宜。
1958年的一天，宜家創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德發(fā)現(xiàn)很多人到了午飯時(shí)間就會(huì)走出宜家，去附近的餐館吃飯，“肚子餓”直接打斷了他們?cè)谝思业馁?gòu)物過(guò)程。
有些人甚至吃完干脆就不回來(lái)了，坎普拉德頓悟：餓肚子的人，是不會(huì)買東西的。
要想留住一個(gè)人，就先留住他的胃。
把消費(fèi)者喂飽了，他們?cè)诘昀锿Ａ舻臅r(shí)間就會(huì)更長(zhǎng)，停留的時(shí)間更長(zhǎng)，就可以做更多的購(gòu)物決策。
心理學(xué)上還有一個(gè)“峰終定律”，即指人們對(duì)于一件事情往往只能記住兩部分：一個(gè)是過(guò)程中的最強(qiáng)體驗(yàn)，一個(gè)是最后的體驗(yàn)，而剩下的過(guò)程對(duì)記憶幾乎沒(méi)有影響。
在宜家商場(chǎng)，“峰終定律”的具體表現(xiàn)如下：
宜家商場(chǎng)有一個(gè)共性就是大，地形復(fù)雜，像是一個(gè)“迷宮”。
比如你想買一個(gè)調(diào)料瓶，你永遠(yuǎn)不可能一下定位到調(diào)料瓶的貨架，在看見調(diào)料瓶之前，你可能穿過(guò)了客廳區(qū)、書房區(qū)、兒童區(qū)等。
這時(shí)候，一般的消費(fèi)者都會(huì)煩躁。
然而，便宜好用的掛鐘、柔軟好看的羊毛毯、瑞典肉丸作為“峰”，可以掃除消費(fèi)者不好的購(gòu)物體驗(yàn)。
最后，結(jié)束購(gòu)物時(shí)，宜家出口處的1元冰淇淋作為“終”，讓消費(fèi)者回憶起在宜家的整個(gè)購(gòu)物過(guò)程，會(huì)覺(jué)得體驗(yàn)很棒。
設(shè)計(jì)好的“峰終定律”的峰值，消費(fèi)者自然會(huì)奔著峰值而來(lái)。
一元冰淇淋的熱度也是不容小覷，我聽朋友說(shuō)宜家的冰淇淋好吃，心里想“排隊(duì)就排隊(duì)，總要吃到”。
然而，事實(shí)并沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。
我確實(shí)是奔著冰淇淋去的，但到了宜家門口，忍不住走進(jìn)去，消費(fèi)幾百塊買了把椅子，結(jié)完賬興高采烈奔向冰淇淋窗口...
毫無(wú)疑問(wèn)，宜家的冰淇淋把顧客吸引過(guò)來(lái)，家具主產(chǎn)品才是他們真正投向顧客的主要利潤(rùn)收割機(jī)。
自此這個(gè)一元冰淇淋已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的附屬品了，您覺(jué)得呢？
