知名管理公司Acumen的CEO Ken Thoreson說：我們對(duì)買家和銷售做了深入的研究。研究表明，最好的銷售不僅了解每個(gè)客戶的公司，還了解有權(quán)做出購買決策的人。
目前，世界上許多銷售培訓(xùn)課程都強(qiáng)調(diào)“解決客戶需求”的重要性。他們指導(dǎo)銷售人員向客戶解釋“產(chǎn)品或服務(wù)”如何幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。這確實(shí)對(duì)銷售至關(guān)重要。
但是，很少有研究是從買家角度來看待銷售人員的。買家對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)和想法有時(shí)更能夠促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)步。
通過采訪大量的采購商，他們認(rèn)為最好的銷售人員是這樣的：
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No.1
Listen
買家只想與能夠提出有效問題并且能夠認(rèn)真聽回答的專業(yè)人員；與能夠理解他們給出的訊息并且拿出有效解決方案的專業(yè)人員談生意。
想提高你的聽力技能到最高水平嗎？那么，做筆記，總結(jié)，并且重述買家告訴你的內(nèi)容—最重要的是—跟他們確認(rèn)你的理解是否正確。
No.2
Tell the truth
我很怕聽到銷售人員對(duì)他們的客戶或者潛在客戶說：“我實(shí)話跟你說吧……”這種表述會(huì)給買家一種他們之前說的都是謊話的感覺。
那么，如果你不知道答案或者解決方案，不要試圖遮掩。如果你只能靠欺騙來做銷售的話，不如盡早改行。
No.3
Do more than push products
當(dāng)然，對(duì)于銷售人員來說，了解他們自己的產(chǎn)品是至關(guān)重要的，但只了解產(chǎn)品特色和功能這在70年代就已經(jīng)落伍了。
頂級(jí)的銷售人員或者企業(yè)是會(huì)幫助客戶完成業(yè)務(wù)目標(biāo)。有一種方法是：將你準(zhǔn)備跟客戶談判的過程錄下來自己看，思考你是在幫助客戶還是只是在兜售？
No.4
Know the customer's business
許多企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)重點(diǎn)關(guān)注縱向市場(chǎng)了。你需要做的是走進(jìn)了解客戶的世界。當(dāng)潛在客戶發(fā)現(xiàn)你對(duì)他們的業(yè)務(wù)很熟悉，他們就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任和信心，這也恰恰是成功銷售的關(guān)鍵因素。
No.5
Know what the clients need
參考第四點(diǎn)。為什么買家的顧客想要從他們那里購買？了解他們的客戶將幫助你更好地銷售自己的產(chǎn)品。
No.6
Address pain points
業(yè)績(jī)好的銷售會(huì)通過對(duì)他們的PPT進(jìn)行個(gè)性化處理，展示他們的產(chǎn)品如何幫助客戶解決特定的業(yè)務(wù)問題，實(shí)現(xiàn)重要的目標(biāo)，并創(chuàng)造令人矚目的投資回報(bào)。
No.7
Keep promises
買家會(huì)一直跟進(jìn)你所說的話，以及你是否真的在實(shí)施運(yùn)作。如果你承諾發(fā)送白皮書或參考文件列表，那么請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，別再要求推遲時(shí)間。
No.8
Avoid wasting time
作為一名銷售人員，你有權(quán)堅(jiān)持你的想法并得到尊重，但不能坑害買家。
此外，別因?yàn)槟憔驮诳蛻艄靖浇?，就可以不提前預(yù)約，這不僅會(huì)讓你被排在后位，還會(huì)顯得很不專業(yè)。相反，如果你提前打電話，告知客戶會(huì)議的時(shí)間，并且明確會(huì)議目標(biāo)及價(jià)值，這會(huì)得到極大的認(rèn)同。
No.9
Serve as an information resource
業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員通常會(huì)向客戶提供有用的背景材料，材料都來自可靠的外部資源。比如可以考慮從“華爾街日?qǐng)?bào)”，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)期刊，行業(yè)雜志和通訊中為買家提供相關(guān)信息。
No.10
Make the buyer a hero
業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售都知道什么樣的個(gè)人因素能推動(dòng)買家行為。
無論是為個(gè)人，對(duì)獎(jiǎng)金的需求，職位的晉升或其他因素。某些重要的買家會(huì)把某個(gè)特定的交易視為個(gè)人的榮耀。你得做一些必要的事情來確認(rèn)，那么你知道客戶的個(gè)性風(fēng)格嗎？
很久以前，有人告訴我銷售的三個(gè)關(guān)鍵因素是：情緒，情緒，情緒。毫無疑問：如果能認(rèn)識(shí)到買家的情緒，你的銷售業(yè)績(jī)將加速提高。
