物，在我看來，包含兩個大類：商品和陳列宣傳物料。

商品，首先要做好的，就是選品。選品還是根據(jù)門店的消費者類型來看的。價格是首要考慮的因素，門店的均價/品類的價格/直接競品的價格都是可以參考的因素。其次需要考慮產(chǎn)品的主推賣點，不同的門店消費者的功能需求也會有不同的差別，要有針對性的提煉，而且賣點不宜太多，3-4個就夠了。最后就是產(chǎn)品的組合，不同的產(chǎn)品其實也有不同的戰(zhàn)略意義，有的產(chǎn)品是用來秀肌肉的宣傳品牌的，有的是用來跑量做份額的，有的是用來防御競爭對手的，有的是真正用來盈利的，所以要正視每個產(chǎn)品的目的，形成組合，平衡風(fēng)險，同時利益最大化。

商品的管理：PSI和DOS。一個工具和一個指標，PSI進銷存管理表格實時監(jiān)控商品的狀態(tài)，而一個合理的DOS則可以保證商品的正常流轉(zhuǎn)，不至于因熱銷而缺貨或因滯銷而呆滯。合理的DOS需要很強的規(guī)劃能力，它不僅和PSI有關(guān)，它需要綜合考慮訂貨物流周期/淡旺促銷節(jié)日銷量波動等等。

陳列宣傳物料，顧名思義，就是用來陳列產(chǎn)品/宣傳品牌的物料，它包含了柜臺/展架/海報/單頁等等可以提高終端四率的物品。陳列宣傳物料要想用的好，也得看消費者的購物習(xí)慣，因為消費者的購物習(xí)慣決定了哪些位置比較好，把這些物料擺在較好的位置上，才能效率最大化。有幾個關(guān)鍵詞語來指導(dǎo)我們對陳列宣傳物料的投放：

1，多，大量的投放意味著更多被看到的機會；

2，大，更大的物料更容易被看到和吸引注意力；

3，亮，發(fā)光的/有電子屏幕的物料更吸引消費者；

4，動，能互動的物料更能吸引消費者；

5，真，真實的樣機和真實的使用場景物料更容易打動消費者；

6，簡，簡潔和簡單，不復(fù)雜，整潔干凈；

7，統(tǒng)，統(tǒng)一的力量就是“三人成虎”。

等等。

總結(jié)一下，陳列物料就是要能夠形成規(guī)模，能夠有效傳遞統(tǒng)一的產(chǎn)品信息，并形成真實的互動體驗。

回到物料制作本身，物料的種類可以不多，但物料必須做的有質(zhì)感，粗糙劣質(zhì)的物料可能帶來的反而是副作用，傳遞給消費者產(chǎn)品也是類似質(zhì)量的錯誤感受。而什么時間應(yīng)該產(chǎn)出什么樣的物料？最開始，必定是能夠提高接觸率的物料，例如陳列產(chǎn)品的柜臺/展架等等，這是一切的開始，不被消費者看到，肯定是沒有機會的，但是一定要自己做柜臺或展架嗎？不一定，通過柜臺貼紙等，我們也可以改造門店或其他品牌的柜臺，如果門店允許的話，所以物料的制作也是可以利用門店現(xiàn)有資源的。對于一些長期物料，我們在制作的時候，也需要考慮模塊化，只通過更換部分零部件，來應(yīng)對產(chǎn)品迭代或不同國家區(qū)域不同標準的問題。

物料的管理和維護是必須的。沒有管理或維護，不如不投入，因為有可能變成負資產(chǎn)。自有人員/門店人員/第三方代理人員都可以管理物料。

還有一類重要的物料，就是促銷禮品。促銷禮品如果運用的好，對提升成交率有很大的作用，畢竟誰不喜歡贈品呢？