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馬上要發(fā)年終獎金了。
小胡興奮了好幾夜。今年與往年不同，公司制定了新的激勵制度，獎金發(fā)放不再只看職位和頭銜，更要看業(yè)績。
年初，小胡就卯足了勁，擼起袖子好好干。無論是晴天雨天，還是工作日雙休日，他都見縫插針，利用每一點可以利用的時間，跑市場談客戶。
一想到今年最高年終獎可達20000，小胡天天都像打了雞血一樣，斗志昂揚，激情滿滿。夢想總是要有的，萬一實現(xiàn)了呢。
公司銷售部的領導和同事們，沒有一個不夸小胡勤奮的。
哎呀，小胡這么晚了，剛從客戶那兒回來吧！
小胡，雙休日也不閑著，又去拜訪客戶啊。
小胡，真厲害！一毛不拔的鐵公雞也被你搞定了。
......
每當聽到這些贊美聲，小胡自己心里也挺受用的，美滋滋樂呵呵。畢竟剛到公司才一年，得到那么多人的夸獎著實不容易。
日復一日，工作快滿一年，就要等到發(fā)年終獎了。小胡打算用這筆錢給女朋友買個新手機討她歡心，再給爸媽買點補品盡一份孝心。
可是，到了公司公布考核等級，小胡才發(fā)現(xiàn)自己的如意算盤要落空了。
最終結果是考核等級為良。對應到年終獎，比優(yōu)秀足足少了10000。這下，小胡傻眼了，真有點郁悶，覺得自己特委屈......
他仔細回想自己一年的表現(xiàn)，還有所謂的業(yè)績。
工作挺賣力的，業(yè)務單數(shù)也不錯！
不說起早貪黑，也不說每個月都能在銷售榜單擠進前三，單單就說自己開會前還忙著跟客戶電話溝通，小胡真覺得自己太委屈了。
小胡這個問題的實質是，究竟什么是獎金，老板根據(jù)什么發(fā)放獎金。
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老板通常給什么樣的人多發(fā)獎金？
下面三種人，你認為選哪一種？
A.自己看得順眼，會讓自己開心的人
B.能力強，有實力的人
C.為企業(yè)創(chuàng)造價值的人
選完之后，很多朋友覺得自己是根據(jù)實際情況做出判斷，所以一定錯不了。的確，現(xiàn)實中這三種現(xiàn)象均有存在。
第一種，老板通常愛聽好話，自尊心強烈，不愿意聽取不同意見，更不喜歡下屬和員工對自己指手畫腳。
第二種，老板會比較在意員工的綜合表現(xiàn)，比如工作能力、交往能力、自我表現(xiàn)力等等。
第三種，老板明白企業(yè)的價值在哪里，如何利用激勵機制激勵員工創(chuàng)造最大的價值。
如果遇上第一種老板，那么會拍馬溜須說好話的員工就賺大發(fā)了；遇上第二種老板，也還算幸運，畢竟會考慮員工的個人綜合表現(xiàn)，這有點像班主任；最需要硬碰硬的就是第三種老板。
我們來看看獎金的實質：
現(xiàn)代企業(yè)的薪酬結構主要有三大部分構成：工資、績效、獎金與福利。其中，獎金也叫績效獎金，它的實質是“崗位價值押金”。是企業(yè)根據(jù)利潤收入的一定比例進行等級平均再分配。
既然如此，老板就應該根據(jù)員工對企業(yè)的價值貢獻度進行獎金發(fā)放。
假設A和B都是做銷售的，A談成了20個客戶，每個客戶成交額度為X萬元；B談成了5個客戶，每個成交額度5X萬元。
從數(shù)量看，A的業(yè)務數(shù)量大于B；但是從絕對價值貢獻度看，B大于A。
因此，造成小胡年終獎心理預期與實際數(shù)額巨大落差的原因，正是老板的判斷標準和小胡不同。
那么小胡該怎么辦呢？
或者改變老板對員工價值貢獻的判斷標準，或者改變自己的認知。很顯然，要改變老板幾乎是不可能的。
一切從改變自己開始。
作為銷售員的小胡，應該把注意力放在業(yè)務成交的絕對價值上，而不是數(shù)量；更不能因為跑業(yè)務風里來雨里去就覺得自己勞苦功高。
具體做法也有兩條路徑：
多做大客戶業(yè)務。
發(fā)現(xiàn)企業(yè)內部價值鏈上價值點更高的環(huán)節(jié)，并努力占位。
第一點很好理解，因為大客戶的成交數(shù)額大，所以可以起到以一當十的效果。
第二點，價值鏈怎么理解？哈佛商學院教授邁克爾 波特在《競爭優(yōu)勢》中提出，主要觀點是：
每個企業(yè)都是用來進行設計、生產、營銷、交貨等過程即對產品起輔助作用的各種相互分離的活動的集合。
這就告訴我們，從供應商的原材料獲取，到生產加工，再到包裝，以及最后的消費服務，這之間每個環(huán)節(jié)都能追加價值。不過每個環(huán)節(jié)的價值大小各不相同。
比如，蛋糕店做蛋糕。
原材料的采購，可以控制成本和蛋糕的品質；蛋糕師傅的加工工藝卻能直接影響蛋糕的口味、品質和價格；
而促銷員在店門口派送蛋糕促銷傳單，雖然可以直接帶來客戶，卻不能改變蛋糕的基本價值；最后，如果外賣小哥能把蛋糕送到客戶手里，這又追加了一部分價值。
不過，相比較而言，采購和生產制作在整個價值鏈中價值點就會比較高。（當然，隨著市場環(huán)境和消費升級，一切都在變。）
有了這樣的認識，小胡就可以通過分析自己所在企業(yè)的價值鏈，去打造讓自己更值錢的能力，進入更高價值點的環(huán)節(jié)（崗位），從而獲得理想的報酬。
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如果把獎金這一問題，放到職業(yè)生涯的高度來看，我們還需要回到職業(yè)的本質。
什么是職業(yè)呢？
職業(yè)其實是一種滿足他人需求獲得報酬和自我實現(xiàn)的社會交換方式。
這句話該怎么理解？
首先，滿足他人需求是工作的基本取向。我們來舉個例子。民以食為天，我們就以餐飲為例吧。
小張在某市場外的飯館做廚師，依據(jù)他自己的特長，設置的餐品是傳統(tǒng)粵菜，以湯品為主要特色。可是過了一段時間，老板發(fā)現(xiàn)市場內部客戶來了一兩次，就不太愿意來了。
問了小區(qū)的保安，才知道該區(qū)域的客戶多數(shù)都是喜歡吃辣的四川、江西和湖南等地人群。
你看，小張因為不了解該區(qū)域的住戶飲食需求，所以設置的菜譜與住戶口味產生偏差，導致餐館生意清淡。
對于小張來說，要么改變餐品口味，要么另尋出路。這就是滿足他人需求才能自我實現(xiàn)一個典型例子。
其次，我們再說說社會交換。
古已有之。比如奴隸社會，奴隸主用一束絲和一匹馬換取5個奴隸。交換的前提是，兩者都有使用價值。
所以，一份職業(yè)（工作）之所以能得到報酬，根本上是因為創(chuàng)造了價值，體現(xiàn)為某種使用價值。
銷售員賣出空調?？照{能為主人帶來舒適的室溫，這就是價值。
