?? 受疫情影響，很多人被動(dòng)失業(yè)已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，但對(duì)于處于增長(zhǎng)期的公司來講，這正是一個(gè)招聘的大好時(shí)機(jī)。如何提高招聘的有效性，今天我們來聊下，如何用測(cè)評(píng)方法來提高銷售人員選拔的正確性。銷售崗跟其他崗位不同，它對(duì)人員的特質(zhì)依賴性非常大，簡(jiǎn)單講，銷售崗對(duì)人員的性格是有一定要求的。一般來講做銷售的人員具有“老虎”特質(zhì)：即，高目標(biāo)感、喜歡物質(zhì)報(bào)酬、高執(zhí)行力的人員比較適合。如果在“選人”環(huán)節(jié)，沒選對(duì)，后期培養(yǎng)就相當(dāng)于，教大象學(xué)會(huì)爬樹，結(jié)局基本上是注定的。
?? 一般對(duì)銷售人員性格測(cè)試，我會(huì)用PDP的測(cè)評(píng)方式，當(dāng)然很多DISC的測(cè)評(píng)免費(fèi)且經(jīng)濟(jì)實(shí)用，如果只是了解性格特質(zhì)的話。DISC的基本知識(shí)，您可以在網(wǎng)上找到很多，這個(gè)網(wǎng)址可以幫你了解更多內(nèi)容。（http://www.itdecent.cn/p/5aa05b26ea4a；當(dāng)然如果您需要詳細(xì)的應(yīng)用介紹，請(qǐng)?jiān)诹粞詤^(qū)留言，我們一起探討。）
? ? 以下我將分享幾個(gè)銷售人員測(cè)評(píng)的真實(shí)案例供大家參考：
案例1
? ? 背景：新成立的分公司，做新的產(chǎn)品。銷售部已經(jīng)有銷售經(jīng)理，需要再招一個(gè)銷售人員做為補(bǔ)充，一起開拓市場(chǎng)，為公司贏得新的客戶。
? ? 招聘部門管理者在校招過程中，擬錄用一應(yīng)屆畢業(yè)生，經(jīng)性格測(cè)試，該應(yīng)屆畢業(yè)生的性格特質(zhì)組合為；“高貓頭鷹+考拉”。即：此人的大致行為表現(xiàn)為：對(duì)工作品質(zhì)有較高要求，注重規(guī)則/流程/制度等，喜歡比較和諧的人際關(guān)系，喜歡在較為和諧的環(huán)境下做事。喜歡和平，不喜歡爭(zhēng)執(zhí)，不喜歡掌控，喜歡隨遇而安。
? ? 根據(jù)銷售崗位的核心導(dǎo)向是“開拓市場(chǎng)”，需要的是強(qiáng)烈目標(biāo)感、喜歡掌控、高挑戰(zhàn)的人員。所以，我當(dāng)時(shí)做出此人不適合做銷售的建議。當(dāng)我與招聘負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)討論這個(gè)問題的時(shí)候，負(fù)責(zé)人認(rèn)為：此人在面試中，溝通能力表現(xiàn)優(yōu)秀，且有非常強(qiáng)烈的欲望要做銷售，能夠說出自己如何做好銷售的思路和方法，表示想給應(yīng)聘者一個(gè)機(jī)會(huì)。并表示：我們來打個(gè)賭，看看此人能否勝任。
? ? 結(jié)局：半年過去了，負(fù)責(zé)人叫我過去，問當(dāng)時(shí)該應(yīng)屆生的測(cè)評(píng)結(jié)果，以及是否符合銷售人員特質(zhì)，當(dāng)聽到我說“不符合”的時(shí)候，她對(duì)我說，“你賭贏了”。該員工被勸退（不用驚訝為什么這么長(zhǎng)時(shí)間才辭退，因?yàn)楣疚幕话悴恢鲃?dòng)辭退）
?案例2
? ? 背景：公司剛收購一家分公司，為了能夠快速了解此公司人員的情況，接領(lǐng)導(dǎo)命令對(duì)該公司人員用PDP（基本知識(shí)與DISC相似）進(jìn)行了全面測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)過程中有個(gè)讓我疑惑的現(xiàn)象：該分公司銷售經(jīng)理的特質(zhì)是“高貓頭鷹+考拉”，（請(qǐng)自行腦補(bǔ)以上案例的結(jié)局）。
? ? 帶著疑惑我對(duì)該公司領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行了訪談。原來，當(dāng)初在選拔銷售經(jīng)理時(shí)，為了體現(xiàn)公平公正，公司進(jìn)行了一次銷售經(jīng)理競(jìng)聘的演講，在此過程中該員工的綜合表現(xiàn)較好，所以就選擇其作為經(jīng)理。并且在之后的銷售過程中，所帶的團(tuán)隊(duì)和銷售的情況也比較穩(wěn)定。當(dāng)我談及我的疑惑時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者沉思了會(huì)回復(fù)到：因?yàn)橹捌髽I(yè)是附屬于事業(yè)單位下面，所以很多訂單都是直接分配過來的，對(duì)于銷售人員來說，更多的是做好訂單后期的服務(wù)與協(xié)調(diào)；并且領(lǐng)導(dǎo)者給銷售的指導(dǎo)方向也是以服務(wù)和質(zhì)量取勝，所以，目前對(duì)其工作還算滿意。
? ? ? 根據(jù)一般銷售的特質(zhì)，及我對(duì)現(xiàn)公司市場(chǎng)情況“以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)”的了解；該銷售經(jīng)理在“目標(biāo)的強(qiáng)烈追求、喜歡高挑戰(zhàn)、高物質(zhì)報(bào)酬”等方面特質(zhì)的缺失。我給出的建議是：該分公司銷售經(jīng)理在合并后，將會(huì)面臨比較大的壓力。因?yàn)閭€(gè)性特質(zhì)較難改變，所以，建議領(lǐng)導(dǎo)慎重考慮其職位去向問題。
? ?? 結(jié)局：合并半年左右的時(shí)間，領(lǐng)導(dǎo)者開始對(duì)該銷售經(jīng)理的工作不滿。
?? 案例3
? ? ?? 某公司是一家020全國連鎖門店的服務(wù)型公司。通過網(wǎng)上引流顧客，到線上微信銷售人員銷售項(xiàng)目，并邀請(qǐng)顧客進(jìn)店消費(fèi)服務(wù)的模式。接到公司領(lǐng)導(dǎo)層的訴求—對(duì)微信銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)。為了摸清人員的基本情況，我們對(duì)人員進(jìn)行了綜合盤點(diǎn)，綜合使用了個(gè)人綜合能力評(píng)估、業(yè)績(jī)情況分析、個(gè)人性格特質(zhì)測(cè)評(píng)、訪談等措施。
? ? ?? 結(jié)果發(fā)現(xiàn)：績(jī)效優(yōu)秀的人員在測(cè)評(píng)結(jié)果上表現(xiàn)為：“孔雀+考拉”的特質(zhì)組合比較多，即人際導(dǎo)向：在溝通過程中既關(guān)注自我的表達(dá)，同時(shí)也能夠有耐心關(guān)心、照顧他人的感受，并認(rèn)真傾聽他人的陳述。
? ? ?? 經(jīng)過分析我們發(fā)現(xiàn)：因?yàn)樵搱F(tuán)隊(duì)屬于銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人每天、每周、每月的銷售指標(biāo)都是分解到人頭的；并且每日早、中、晚三次預(yù)約人數(shù)數(shù)據(jù)需要進(jìn)行提交匯總。團(tuán)隊(duì)在管理模式上，具有強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向；意向顧客已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)廣告導(dǎo)流的方式給了個(gè)人微信信息。在此前提下，對(duì)于微信銷售人員而言，如何快速的通過在線溝通的模式，讓顧客愿意跟你聊天、愿意講自己的顧慮、對(duì)產(chǎn)品的訴求等，并且愿意聽你講，就成了銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。而這些因素導(dǎo)致，具有以“孔雀+考拉”為主導(dǎo)的人際導(dǎo)向的性格特質(zhì)的員工，在績(jī)效方面明顯優(yōu)于其他人員。
? ? ? ? 看完以上3個(gè)案例，你是不是有點(diǎn)迷惑，同樣是銷售人員，為什么不同公司、不同時(shí)期（合并公司案例）、人員性格特質(zhì)的要求是不一樣的？
? ? ? ? 其實(shí)，在進(jìn)行銷售類人員招聘前，我們首先要知道什么樣的性格特質(zhì)是相對(duì)符合的。如果你能夠從現(xiàn)有績(jī)優(yōu)人員的測(cè)評(píng)結(jié)果，結(jié)合公司未來對(duì)這一崗的規(guī)劃，找出規(guī)律就相對(duì)容易些。如果沒有的話，就需要你用“工作分析”的方式對(duì)崗位進(jìn)行全面掃描、來進(jìn)行判斷。
? ? ? ? 首先，要對(duì)該崗位目前做哪些事情，未來需要什么事情，進(jìn)行清晰的梳理。其次，完成這些工作，對(duì)崗位工作者的要求是什么，包括是否要有主動(dòng)且強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向、是否要做決策、是否會(huì)有較大的人際沖突、工作環(huán)境變動(dòng)是否較大、是否要關(guān)注細(xì)節(jié)、流程規(guī)矩的建立等（每種特質(zhì)在以上問題上的偏好是不同的）；再次，要綜合崗位所處的團(tuán)隊(duì)的管理模式（集權(quán)？分權(quán)）來進(jìn)行判斷，一個(gè)崗位上所需的人員，在性格特質(zhì)上，究竟那種特質(zhì)更適合。
? ? ? ? 所以，人資工作的基本功，工作分析的能力，一定要打扎實(shí)哦。
? ? ? ? 本期分享就到這里，希望對(duì)您有所幫助。
