兩軍相爭，關(guān)鍵有兩點：爭利和治氣。爭利，就是打仗的目的，也是經(jīng)營的目的，是要看到真正的利再動手，盯著真正的利做階段性調(diào)整，把真正的利益當(dāng)作最終的目的。????

治氣，就是能治己方的士氣，也能判斷對方的士氣，消磨對方的志氣，用高漲的士氣去攻擊低落、疲憊的士氣，“狹路相逢勇者勝”就是治氣的道理，治氣也是虛實的道理。

難知如陰，動如雷震，掠鄉(xiāng)分眾，廓地分利，懸權(quán)而動。先知迂直之計者勝，此軍爭之法也。

1.搶劫是古代戰(zhàn)爭的潛規(guī)則，也是重要的激勵，這是軍隊的丑惡面。但是是否要搶，要取決于最終目的，你的目的是“伐”還是“侵”，經(jīng)營企業(yè)也是一樣的，要始終記得你的最終目的。也要首先要知道自己的最終目的。

凡是軍紀(jì)好，秋毫無犯的，那都是政治上有大志的，把老百姓已經(jīng)預(yù)設(shè)為自己的子民，要保護(hù)，預(yù)備未來統(tǒng)治他們。如果是兩國交戰(zhàn)，純粹爭利，對敵國百姓，就沒必要客氣，那就是將士們的勝利果實了。就像打土豪斗地主，已經(jīng)定位你是階級敵人，就沒有什么秋毫無犯，而是要掃地出門了。分“勝利果實”，全村都參與，家家都分點，你就算只拿了一口鐵鍋，也算參加革命了。

組織總得有些福利。但正式的福利，都是該得的，一旦成為理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，激勵效果就差了，甚至養(yǎng)出些惰性來?？偸且幸恍┓钦礁＠?，時不時得一點小刺激，小驚喜，更有積極性。

戰(zhàn)爭有兩種性質(zhì)：一種是“侵”，侵掠，或者說侵略；一種是“伐”，比如北伐，或諸葛亮九伐中原，性質(zhì)也是伐?！扒致印保褪菭幚?、搶東西、搶地盤，沒有準(zhǔn)備要推翻你的政權(quán)，取而代之，就是搶掠利益，或打得你跟我和親，向我進(jìn)貢。

伐就不一樣了，伐是政治目的。伐，就是伐木的伐，伐哪里的木？伐你宗廟社稷的木。把你宗廟社稷祖陵的樹都砍了，夷為平地，把你的政權(quán)推翻了，我來坐天下。所以，伐，是要伐你的政權(quán)，伐你的文化，伐你的符號，建立我的政權(quán)，我的符號?！拔幕蟾锩保Э讖R。就是政權(quán)已經(jīng)取得了，還要接著伐。

《軍政》曰：“言不相聞，故為金鼓；視不相見，故為旌旗?！狈蚪鸸撵浩煺撸砸蝗酥恳?。人既專一，則勇者不得獨進(jìn)，怯者不得獨退，此用眾之法也。故夜戰(zhàn)多火鼓，晝戰(zhàn)多旌旗，所以變?nèi)酥恳病?/p>

2.用金鼓和旌旗統(tǒng)一指揮眾人，從而保持行動的一致性，勇敢的人不能獨自進(jìn)攻，膽小的人也不能擅自撤退，這就是為什么軍人的天職是服從命令，因為執(zhí)行的人可能看不到全貌，一旦擅自行動，會危及整個組織系統(tǒng)的安危。

在日常工作中，首先我們要盡量的讓自己站在全局的視角去看待問題，而不是陷在自己的專業(yè)中去，要學(xué)會跳出專業(yè)看企業(yè)，跳出企業(yè)看行業(yè)，跳出行業(yè)世界。

第二是要理解你的老板，他為什么會否定你的方案？即使你的方案是正確的被他否定掉了怎么辦？記住，誰負(fù)責(zé)誰拍板，負(fù)責(zé)的人要承擔(dān)責(zé)任，要兜底，所以他們做決定，老板是人不是神，不可能每次都對，如何讓結(jié)果變得更好，就是下屬的向上管理。

戰(zhàn)例是吳起帶兵，有一個故事，和秦國作戰(zhàn)，兩軍對陣，還未合戰(zhàn)，有一個軍士，不勝其勇，自己先沖上去，斬了兩顆首級回來。吳起就把他斬首。有軍吏進(jìn)諫說：“這是人才??！讓他戴罪立功吧?！眳瞧鹫f：“軍令沒有分誰是人才?！?/p>

將在外，君命有所不受。但是，將在戰(zhàn)場，軍令絕對不可不受。這就是戰(zhàn)場指揮的嚴(yán)肅性。所以你若帶隊追擊，眼看要得手了，后面鳴金收兵，你就是放敵人逃走，也必須得收。因為指揮的責(zé)任不在你，戰(zhàn)場全局你不曉得。

故三軍可奪氣，將軍可以奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以逸待勞，以飽待饑，此治力者也。無邀正正之旗，勿擊堂堂之陣，此治變者也。

3.領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)心強大，團(tuán)隊氣勢如虹。力不能久，所以氣沒法總是滿的。要隨時有治氣的意識，治自己的氣，治團(tuán)隊的氣。至于能不能治別人的氣，我們也不打仗，最好還是集中管好自己，別自己沒管好，老想琢磨別人。

所以歸根結(jié)底都是治氣，治氣的根本是治心，由己及人，由上到下，治自己的心，是一切的根本。歷史上最擅長治氣的就是李世民，他的所有戰(zhàn)例，就是治氣和虛實。

故用兵之法：高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿從，銳卒勿攻，餌兵勿食，歸師勿遏，圍師必闕，窮寇莫追，此用兵之法也。

4.此處是講用兵之法要有政策、戰(zhàn)略、大戰(zhàn)術(shù)，也要有基礎(chǔ)戰(zhàn)術(shù)工具箱，孫子就總結(jié)了這么幾條，但這每條幾乎都有正反的戰(zhàn)例，這說明任何事情都要因地制宜，量體裁衣，一事一議，我認(rèn)為不變的還是虛實，地形的虛實，實力的虛實，氣勢的虛實，虛實可以轉(zhuǎn)換，李世民也經(jīng)常說的一個詞就是多方貽誤，目的就是讓敵虛我實。

講戰(zhàn)略，19世紀(jì)瑞士軍事戰(zhàn)略家若米尼六個層次的劃分，我覺得是最準(zhǔn)確的，無論你的事業(yè)是什么，你都可以按這六個層次來對號入座，規(guī)劃清晰。

一是政策，若米尼把政策放在戰(zhàn)略之前，他也認(rèn)為他是第一個在戰(zhàn)略學(xué)上提出政策高于戰(zhàn)略的。就戰(zhàn)爭而言，先有外交政策，后有戰(zhàn)與不戰(zhàn)，或與誰結(jié)盟，與誰戰(zhàn)。

就經(jīng)營而言，先有我們對社會，對消費者的政策，然后才有我們怎么做的戰(zhàn)略。所謂政策，就是我是誰，我代表誰的利益，我的行事方針。

孫子講政策，五事七計里面，“道”，就是政策。政策和戰(zhàn)略的區(qū)別是什么呢？

戰(zhàn)略是我的戰(zhàn)略，政策是我對別人的政策。先政策，后戰(zhàn)略，就是先考慮別人，再考慮自己。先考慮利益相關(guān)方的利益，和各游戲參與方的機(jī)制。

政策之后，第二才是戰(zhàn)略。戰(zhàn)略，是我在哪兒，我要去哪兒，怎么去，是獲取勝利的路線圖。孫子講戰(zhàn)略，先勝而后戰(zhàn)，贏了再打，不戰(zhàn)而屈人之兵，就是戰(zhàn)略。

第三是大戰(zhàn)術(shù)。一招鮮，吃遍天。每個成功的人，都有自己的一記絕活，就是那一招鮮，這就是大戰(zhàn)術(shù)?！秾O子兵法》的大戰(zhàn)術(shù)，就是以正合，以奇勝。無論怎么打，都是分戰(zhàn)法，正兵、奇兵相互轉(zhuǎn)換，奇正之變，無窮無盡。

第四是戰(zhàn)爭勤務(wù)。孫子《作戰(zhàn)篇》重點講這個，所謂馳車千駟、革車千乘、帶甲十萬、千里饋糧等等。沒有后勤保障，再強大的軍隊也會不堪一擊，非常脆弱。

第五是工程藝術(shù)，指對筑壘要點的攻守藝術(shù)。

第六是基礎(chǔ)戰(zhàn)術(shù)，什么情況怎么打，就是我們常說的戰(zhàn)術(shù)工具箱，經(jīng)常用來培訓(xùn)員工的?！秾O子兵法》這《軍爭篇》，講到“高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿從，銳卒勿攻，餌兵勿食，圍師必闕，窮寇莫追”，就是進(jìn)入到基礎(chǔ)戰(zhàn)術(shù)原則的層面。

5.長平之戰(zhàn)的分析：我們自己就常常是趙括，也常常是趙王！這一戰(zhàn)的案例我認(rèn)為非常經(jīng)典，全文抄錄下來，尤其是企業(yè)家的各位，看看自己是不是趙王！

“佯北勿從，餌兵勿食”，著名的“紙上談兵”的趙括，在戰(zhàn)國最慘烈一戰(zhàn)，趙國被坑四十萬卒的長平之戰(zhàn)，就犯了這兩條。如果再加兩條，“高陵勿向，背丘勿逆”，也有份。

秦軍主帥白起呢，“歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫”——敵軍退回本國不要攔截，包圍敵人要留缺口，敵人到了絕境可能拼命，不要迫近——這三條，他一條也沒遵守，全部違反了，把趙軍圍得死死的，全殲了。

戰(zhàn)斗過程是這樣的：秦軍先派出餌兵，然后佯北，趙括即刻率大軍追擊。秦軍將趙括引到預(yù)設(shè)陣地長壁，秦軍主力已經(jīng)布好陣地在那里，就等著趙括來。這就是“孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人”，又是“知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日”“能使敵自至者，利之也”。秦軍知道在長壁決戰(zhàn)，先布好口袋，引趙括來。趙括不知道。

“以正合，以奇勝”，秦軍先以餌兵為正，長壁主力為奇。趙括到了長壁，餌兵和主力合兵一處為正，該出第二支奇兵了。

趙括被阻于長壁，作戰(zhàn)不利，準(zhǔn)備退軍，這時秦軍預(yù)先埋伏在兩翼的二萬五千奇兵出擊，穿插到趙軍身后，占了西壁壘高地有利地形，擋住了趙括退路，并切斷了趙括與大本營的聯(lián)系。趙軍被分割為二。

白起再派出五千精騎，插到留守大本營的趙軍營壘間，牽制趙軍行動，切斷所有糧道，讓趙軍動彈不得。趙括被圍，只好筑壁堅守待援，白起一刻也不讓他休息，輪番派出輕騎攻擊騷擾。這叫“敵佚能勞之，飽能饑之”。秦昭王接報白起得手，即刻出發(fā)，親自到前線河內(nèi)，發(fā)動當(dāng)?shù)厥鍤q以上男子全部參軍，投入長平戰(zhàn)場，徹底包圍斷絕趙軍糧道和外援。

趙括斷糧四十六日，趙軍達(dá)到了相互殘殺食人的地步，只得孤注一擲突圍，結(jié)果趙括陣亡，趙軍投降，四十萬人被活埋。?

有個問題：趙括熟讀兵書，為什么會犯這么簡單的錯誤呢？

因為自信。初生牛犢不怕虎，但是牛犢還是要被虎吃掉。在趙括心目中，廉頗老矣，趙國現(xiàn)在的將星就是我。廉頗在長平，跟秦軍耗了三年，國家都要被他耗垮了，還得靠我來解決問題。

自信必然輕敵，一接戰(zhàn)，果然得勝，證明自己是對的、是強的，馬上追擊。你說是“佯北勿從”，他認(rèn)為是“擊其惰歸”，是乘勝追擊，這一追出去，就不可挽回了。

第二個問題，為什么趙括他爹趙奢，跟兒子一談兵，難不倒他，說不過他，卻知道他不行呢？趙奢對趙括他媽說：“兵，死地也，而括易言之。使趙不將括即已，若必將之，破趙軍者必括也。”軍事是生死存亡的大事，而趙括說得輕松容易，沒有他不知道的。如果趙國不用趙括為將便罷，用他為將，必破趙軍。有人說趙括熟讀兵書，但不能活用。這不是本質(zhì)。本質(zhì)是熟讀兵書，不等于懂得兵法。

俗話說：“沒吃過豬肉，還沒見過豬跑嗎？”這話大錯！見過豬跑，不等于知道豬是怎么回事，一定要親自吃過豬肉了，才知道豬是怎么回事。更何況趙括見的豬跑，是在書上跑。地里跑的豬他還沒見過呢！

所以我們讀書，每讀到一條，是知道有這么一條，不是真會了這一條。一定要實踐過了，練習(xí)過了，才算真知道了。知道的程度，還不一定，永無止境。

趙括他媽媽也知道趙括不行。一是趙奢身前跟她交代過，二是她勸阻趙王不要任趙括為將時說的：“以前您任他爸爸為將，趙奢從得令之日起，不問家事，所得金帛，全部分給將士們。今天您任趙括為將，給他的賞賜，他全部交給家里收起來，叫家里看看哪里有好地好房子快買。他就不是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的樣子。”

第三個問題：趙王為什么不聽呢？他為什么一定要換掉廉頗，要用趙括呢？他真是中了秦國的離間計嗎？秦國間諜來散布謠言，說廉頗不戰(zhàn)，是要投降秦國。秦軍不怕廉頗，就怕趙括。這他就上鉤了？

非也！趙王的決策錯誤，是因為焦慮，因為壓力。太焦慮了，太郁悶了，壓力太大了，他必須作出改變，就是死，他也要搏一把！

為什么？看看這仗是怎么打起來的。

秦國打韓國，韓國頂不住，割上黨郡給秦國求和。上黨郡守馮亭，不愿意跟秦國，把上黨獻(xiàn)給趙王。趙王貪心，大喜，馬上派兵把上黨占了。這叫虎口奪食。

奪了秦王嘴邊的肉，秦王怎能罷休，戰(zhàn)爭機(jī)器就開到上黨來了。接收上黨那點趙軍當(dāng)然頂不住，退守長平。趙王也派大軍，廉頗為將，雙方在長平丹河，隔河相峙。廉頗知道打不過，占據(jù)有利地形，堅守不戰(zhàn)。這一守，就守了三年！雙方百萬大軍在那兒耗了三年，兩國都要被拖垮了，經(jīng)濟(jì)瀕臨崩潰。

趙王本來是貪圖上黨之利，結(jié)果上黨在屁股底下還沒坐熱，全國都要被拖垮。這樣拖下去，肯定不行！這不是偷雞不成蝕把米，是蝕了全國所有糧倉！但是不拖又行不行呢？他顧不上了。

趙王對廉頗的不滿已經(jīng)到了頂點，他必須改變！但卻不知道改變并不等于解決問題，甚至可能更糟。連廉頗都不能打，其他老將，更不消說，只能用年輕人了。你們也許說趙括不行，但我清楚其他人沒有行的，就趙括還沒試過，我就賭他一把！

我們的很多決策，大抵也和趙王差不多。我們總是想解決問題，卻顧不上我們?yōu)榻鉀Q問題而作出的舉措，并不能解決那問題，反而會帶來新的問題，甚至是災(zāi)難。如果讓我們回到兩千多年前，去做趙王，我們又應(yīng)該如何決策呢？

附錄：

《軍爭篇》全文孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交和而舍，莫難于軍爭。軍爭之難者，以迂為直，以患為利。

故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也。軍爭為利，軍爭為危。舉軍而爭利則不及，委軍而爭利則輜重捐。是故卷甲而趨，日夜不處，倍道兼行，百里而爭利，則擒三將軍，勁者先，疲者后，其法十一而至；五十里而爭利，則蹶上將軍，其法半至；三十里而爭利，則三分之二至。是故軍無輜重則亡，無糧食則亡，無委積則亡。故不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林、險阻、沮澤之形者，不能行軍；不用鄉(xiāng)導(dǎo)者，不能得地利。故兵以詐立，以利動，以分和為變者也。故其疾如風(fēng)，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。掠鄉(xiāng)分眾，廓地分利，懸權(quán)而動。先知迂直之計者勝，此軍爭之法也。

《軍政》曰：“言不相聞，故為之金鼓；視不相見，故為之旌旗?！狈蚪鸸撵浩煺?，所以一人之耳目也。人既專一，則勇者不得獨進(jìn)，怯者不得獨退，此用眾之法也。故夜戰(zhàn)多金鼓，晝戰(zhàn)多旌旗，所以變?nèi)酥恳病?/p>

三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚待勞，以飽待饑，此治力者也。無邀正正之旗，無擊堂堂之陣，此治變者也。

故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿從，銳卒勿攻，餌兵勿食，歸師勿遏，圍師遺闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。