我們總是把“人脈”想的特別玄乎。
大家心目中的“人脈”似乎就像齊天大圣身上的汗毛，關(guān)鍵時刻一吹，就有一幫小猴子出來幫你擺平麻煩。
但實(shí)際上呢？你平日花費(fèi)大價錢，消耗很長時間維護(hù)的特別關(guān)系，在關(guān)鍵時刻卻一點(diǎn)都派不上用場。
比如，你和一個公司大領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系很好，想介紹自己的朋友進(jìn)公司；又比如，你的親戚在某家公司是一把手，你想成為他們的供應(yīng)商等等，你會發(fā)現(xiàn)，“那么硬的關(guān)系，明明就是一句話的事情，對方就是不愿意出手相助?！?/p>
為什么？
是因為對方“潔身自好”，“忘恩負(fù)義”嗎？
不見得。
我看，有可能是因為你用關(guān)系的方式錯了。
1 小明賣水
為了方便解釋，我們拿小明賣桶裝水舉個例子。
假設(shè)你們公司每個月都要采購1萬桶桶裝水，你親舅舅就是行政部一把手。你就算伸手去要，他也未必給你做。為啥？有幾個原因：
一、 你舅舅為公司做事，給親外甥做，他擔(dān)心落人口實(shí)；
二、 你嘴上無毛辦事不牢。剛?cè)肷鐣k事不一定靠譜。人情世故不達(dá)練，捅出什么簍子還要他來擦屁股；
三、 目前給他供餐的，是他高中同學(xué)，合作了十幾年，沒什么不好。突然把人家踹開顯得不厚道；
四、你舅舅幫你可能還是個“費(fèi)事不討好”的事情。因為你剛畢業(yè)，志大才疏，如果沒有把飯喂到你嘴里，可能還會得罪人。
2 關(guān)系靠的是“融入點(diǎn)”
我如果是你舅舅，我肯定會勸你去考公務(wù)員，不要煩心生意上的事情...
但實(shí)際上，我自己，包括我周圍的很多人，想辦成一件事情，有的只是認(rèn)識一位辦事員，甚至是一位保潔阿姨一樣能辦成。為什么？因為人際其實(shí)只需要一座橋梁，而不需要整片“果林”。
?如果你看見你的親戚朋友有成就，有資源，有地位，就想當(dāng)然的去找他要生意做，以為人家會捧上來給你，那就太天真了。
關(guān)系，只能影響成就的大小，而無法影響成敗。比如說，馬云的兒子一上來就干了個電訊公司；而你一上來，就開了個小面館子。電訊公司并不會因為他是馬云的兒子就一定成功，而你也不會因為默默無聞而失敗。
一切關(guān)系，理論上講都是可以平地而起的，這一步很簡單。但難以建立的，恰恰不是關(guān)系，而是關(guān)系的“融入點(diǎn)”。
3 如何用好這個“融入點(diǎn)”
我們拿什么去跟這個“關(guān)系”融合，才至關(guān)重要。比如：
1. 已經(jīng)知道你的舅舅是行政部的一把手，那經(jīng)辦人是誰？
因為你舅舅的面子，門崗還是愿意放你進(jìn)辦公室的。如果查不出誰是經(jīng)辦人，你可以直接找到行政部、辦公室、綜合部。一般礙于舅舅面子，他們還是能見你一面。如果你再揣上點(diǎn)中華，男的點(diǎn)一根，女的發(fā)點(diǎn)小食品，她們還是愿意給你第一手信息。
2.找到經(jīng)辦人了，說“請長輩多提攜”。排除運(yùn)氣好對方會一口答應(yīng)以外，他一般會說出幾種負(fù)面反饋：a. 已經(jīng)在和某某合作了。b. 假裝教你做生意，桶裝水需求量不大，賺不了幾個錢，把事情扯遠(yuǎn)。c. 設(shè)置障礙。你們的桶裝水要10塊，別人只要7塊。
別管他說什么否定意見，不要害怕，先聽回去，針對每一個問題準(zhǔn)備解決方案。
3. 再次去，處理反對意見。總的講，一般要去四次，前三次是人類的極限，過了對方就會覺得"喲~這個小伙子挺能堅持"，然后給你一次機(jī)會。所以曙光一般出現(xiàn)在第四次。見了面，問對方幾個事情：a. 張哥，你們已經(jīng)和誰誰合作了，你看看還有什么其他鍛煉的機(jī)會？b. 桶裝水如果不賺錢的話，還有什么其他賺錢的機(jī)會，希望多指教？c. 我們這個水10塊是因為水干凈，其他人的可能是重灌水。
4.用“等待”處理“拖延”。按照社會規(guī)律，就算是上一步進(jìn)行順利，緊接著對方就是“拖”。拖到你沒有耐心，沒有希望。處理這個事情沒有好辦法，只有笨辦法，就是等待。
5.第四次一般是生死關(guān)，對方見你油鹽不進(jìn)的一顆銅豌豆，不得不跟你攤牌實(shí)情。實(shí)情一般就會比較“殘酷”，“已經(jīng)預(yù)付了半年的水費(fèi)”呀、“預(yù)算已經(jīng)花完了”呀、“某某部長的表弟已經(jīng)接了業(yè)務(wù)”呀等等?；卮穑簭埜纾@事成不成都沒關(guān)系，關(guān)鍵是來學(xué)習(xí)和鍛煉。然后就開始不要臉："針對預(yù)算，2月買了多少，幾月開始會用完？"、“某部長的表弟也在做啊，我得找他學(xué)習(xí)一下經(jīng)驗?！?/p>
你所有的問題，他統(tǒng)統(tǒng)都會搖頭。但他看了你這小子吃了秤砣鐵了心，一般會形成一個“補(bǔ)償效應(yīng)”。他會打個電話促使另外一個訂單，不一定是桶裝水，但是有可能是打印紙、或者盆栽。這是規(guī)律，做完這個人情，他也會告訴你的舅舅。
6. 讓你的舅舅“錦上添花”當(dāng)好人。這件事情已經(jīng)做的七七八八了，公司簡介已經(jīng)打印完畢、合同準(zhǔn)備蓋章、簽約場布置妥當(dāng)以后，再去找你的舅舅，聲稱匯報工作。這個時候舅舅會打個電話讓張哥來一趟辦公室，你要畢恭畢敬，告訴舅舅感謝張哥這段時間的指導(dǎo)和幫助...
這件事情，辦不辦的成功其實(shí)不是關(guān)鍵，而是圍繞桶裝水這件事上，你建立一個和舅舅的“關(guān)系融入點(diǎn)”。
你的目的不僅僅是做成這單子生意，而是從一個小孩子，變成了一個“物料解決方案的供應(yīng)商”。這樣，他還會把你介紹給他的其他朋友和公司 ?。
記住，人性永遠(yuǎn)是錦上添花，而不是雪中送炭。
