《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)》、《經(jīng)銷商需思考的58個(gè)問題》、《怎樣成交每一單》

1、 ?常見廠商合作模式：

1）大客戶代理模式：品牌力較弱、通路管理粗放、廠家廣告轟炸、依靠經(jīng)銷商賣貨

2）廠家精耕市場模式：廠家直營大城市大終端，細(xì)化經(jīng)銷商區(qū)域，廠家掌握商流經(jīng)銷商掌握物流和資金流

3）通路結(jié)盟模式：廠家派駐銷售干部管理經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)、管理市場費(fèi)用的投入效率

4）聯(lián)銷體模式：廠家和經(jīng)銷商資本合作成立銷售分公司，廠家投入和經(jīng)銷商主推的問題同時(shí)解決，把廠家相對(duì)先進(jìn)的管理體系和經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌黾斑\(yùn)作成本低的優(yōu)勢結(jié)合起來

2、經(jīng)銷商的趨勢一定是小型化和專業(yè)化：廠家必須把經(jīng)銷商區(qū)域劃小、把市場做細(xì)，這是商業(yè)規(guī)律

3、教育一個(gè)經(jīng)銷商從根本上改變的成本比開發(fā)一個(gè)新經(jīng)銷商大得多

4、新品開拓市場時(shí)可以選擇產(chǎn)品線“相容而不相?！钡男袠I(yè)經(jīng)銷商，如乳品企業(yè)找碳酸飲料經(jīng)銷商

5、重點(diǎn)市場、高難度市場可以采用倒做渠道的辦法，先做推廣后找經(jīng)銷商，可以在跟經(jīng)銷商談判中占據(jù)主動(dòng)、選擇更優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商、爭取客戶更大的合作力度

6、經(jīng)銷商談判要點(diǎn)：帶著市場推廣的具體計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃去談判

7、盡量不要簽獨(dú)家代理商合同，只簽特約授權(quán)經(jīng)銷合同，中國的法律只保護(hù)獨(dú)家代理權(quán)，對(duì)經(jīng)銷權(quán)解釋未嚴(yán)格界定

8、第三章談判技巧P112 到底有無興趣？顧慮不要太多，沒有不冒風(fēng)險(xiǎn)的生意、沒有十全十美的產(chǎn)品、這個(gè)市場你并非實(shí)力最強(qiáng)，但是你做生意的思路清晰、理念較為先進(jìn)

9、經(jīng)銷商培訓(xùn)和幫助成長：外聯(lián)智力資源給經(jīng)銷商老板做系統(tǒng)培訓(xùn)，全國巡回給經(jīng)銷商員工做培訓(xùn)，建立經(jīng)銷商內(nèi)部通用的管理培訓(xùn)手冊(cè)，幫助經(jīng)銷商制作簡單實(shí)用的管理工具，提煉案例并變成知識(shí)產(chǎn)品并開展交流會(huì)分享，幫助經(jīng)銷商制定銷售人員考核方案等。

10、經(jīng)銷商合同簽訂的一些原則 P174 不簽獨(dú)家代理合同，只簽特約授權(quán)經(jīng)銷合同；免責(zé)條款——銷售目標(biāo)、價(jià)格秩序、賣場價(jià)格秩序、鋪貨率和市場表現(xiàn)、新品、專銷約定

11、經(jīng)銷商政策中的軟指標(biāo)：引導(dǎo)經(jīng)銷商明確努力方向；引導(dǎo)經(jīng)銷商注重過程管理，過程做得好，結(jié)果自然好，軟指標(biāo)可以為廠家提供一些隨時(shí)掌握在手里的找茬兒

12、專銷條款注意事項(xiàng)：國家法律不允許專銷條款，涉嫌壟斷法和不正當(dāng)競爭，如”我的經(jīng)銷商不專銷立刻取消其資格“可調(diào)整為”專銷經(jīng)銷商年底返利、非專銷不享受返利“和“專銷兩年一簽、非專銷一年一簽”

13、管理小貼士：員工永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。你想要他做什么，就設(shè)置什么獎(jiǎng)項(xiàng)，考核什么。

14、經(jīng)銷商保證金：收取保證金不是廠家要錢，而是為了保證大家賺錢，保證大家有個(gè)公平有序的環(huán)境。

15、經(jīng)銷商市場支持：只給那些能夠直接產(chǎn)生銷量的活動(dòng)費(fèi)用支持。