一、序
1、管理研究貢獻(xiàn)價值需要三個條件：一是企業(yè)實踐的優(yōu)秀案例；二是對重大規(guī)律性問題的認(rèn)知；三是人文關(guān)懷。
2、管理的本質(zhì)：管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行；其驗證不在于邏輯，而在于成果；其唯一的權(quán)威性就是成就。
3、泰勒的科學(xué)管理解決了勞動效率最大化的問題，韋伯的行政組織與法約爾的管理原則解決了組織效率最大化的問題，赫茨伯格的雙因素理論解決了激勵與滿足感之間的關(guān)系，波特的競爭戰(zhàn)略解決了如何獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢的問題，德魯克讓我們了解到知識員工的問題。
4、管理的目的是為了提升效率，勞動效率、組織效率和個人效率。個人效率需要支付條件，而支付條件是需要組織給出的，如果沒有勞動生產(chǎn)力的產(chǎn)出就不可能有組織效率，沒有組織效率就不可能有個人效率。
5、經(jīng)營的基本要素只有四個：顧客價值、合理成本、有效規(guī)模、具有人性關(guān)懷的盈利。對于戰(zhàn)略、營銷、產(chǎn)品、價值鏈、服務(wù)、品牌本質(zhì)的認(rèn)識，都是基于對這四個基本元素的理解。
二、經(jīng)營的基本元素
1、“經(jīng)濟(jì)”就是用有限的資源。去滿足人們無限的需求；“經(jīng)營”是用有限的資源，創(chuàng)造一個盡可能大的附加價值，再用附加價值來滿足人們無限的需求。
2、經(jīng)營的目的就是獲得顧客的認(rèn)同和市場的回饋，就是要取得經(jīng)營成效，取得投入產(chǎn)出的有效性。經(jīng)營的基本元素有四個：顧客價值、成本、規(guī)模、盈利。
3、真正影響企業(yè)成功的是專注、焦點集中于為顧客創(chuàng)造價值的力量。聚焦于為顧客創(chuàng)造價值是第一個經(jīng)營的關(guān)鍵基本元素。
4、把來源于企業(yè)內(nèi)部價值鏈的供應(yīng)與消費者的需求高效地匹配起來，才是最具有價值的事情，顧客價值體系是企業(yè)價值體系的參考。
5、要跟上環(huán)境的變化就必須研究消費者的欲求和價值觀并做出響應(yīng)，必須針對同行提供的選擇快速做出調(diào)整。
6、管理就兩件事：降低成本和提高效率。企業(yè)不應(yīng)追求最低成本，因為沒有最低成本，成本只能是合理。具有競爭力的合理成本，包括產(chǎn)品與服務(wù)的能力、有效生產(chǎn)力的能力、流程簡化的能力、人盡其才的能力，以及經(jīng)營的意志力。
7、一線員工決定著公司的成本、品質(zhì)和銷售量。末位淘汰應(yīng)該在管理者成員中，應(yīng)該在二線。
8、規(guī)模是企業(yè)存在的一個基礎(chǔ)。規(guī)模本質(zhì)意義是：帶來成本優(yōu)勢，帶來市場影響力，規(guī)模從本質(zhì)上講是競爭，而非顧客。第一，企業(yè)追求規(guī)模是為了有效地獲得成本優(yōu)勢和市場影響力，而不是規(guī)模本身。第二，企業(yè)對于規(guī)模的認(rèn)識需要在三個層面上做出努力：其一是生存規(guī)模，借助于生存規(guī)模，企業(yè)可以在市場中具有自己的生存空間；其二是競爭規(guī)模，企業(yè)借助于競爭規(guī)模獲得市場占有率，使得企業(yè)能夠在市場中具有相對的競爭優(yōu)勢；其三是發(fā)展規(guī)模，企業(yè)借助于發(fā)展規(guī)模獲得行業(yè)的領(lǐng)先位置，可以整合產(chǎn)業(yè)價值鏈，讓企業(yè)融入產(chǎn)業(yè)獲得發(fā)展的空間，并延伸到新領(lǐng)域。第三，用大量的資源投入獲得的規(guī)模不是有效的規(guī)模。
9、喬布斯人生哲學(xué)：人活著就是為了改變世界；領(lǐng)袖與跟風(fēng)者的區(qū)別就在于創(chuàng)新；人這一輩子沒法做太多的事情，所以每一件都要做得精彩絕倫；成就一番偉業(yè)的唯一途徑就是熱愛自己的事業(yè)；不要把時間浪費在重復(fù)其他人的生活上。
三、戰(zhàn)略的本質(zhì)
1、戰(zhàn)略從本質(zhì)上講就是一種選擇，尤其是選擇不做什么。
2、真正影響企業(yè)持續(xù)成功的主要重心是專注、集中焦點于為顧客創(chuàng)造價值的力量。
3、商業(yè)模式是一個組織建立客戶價值的核心邏輯。作為商業(yè)模式，組織要著重考慮：競爭地位中所采取的價值主張；選擇或者放棄的市場細(xì)分；從實施的活動或利用的資源中獲得價值鏈和最終成本；收入模式和最終盈利潛力。
4、戰(zhàn)略本身就意味著選擇那些有利的事情，管理則是那些你不必選擇而必須面對的事情。戰(zhàn)略思維就是做出選擇，管理理念是遇到任何問題都要招到解決辦法；管理沒有對錯，只有面對問題，解決問題。
5、商業(yè)成功：顧客滿意，企業(yè)賺錢。
6、市場運(yùn)作模式接下來可能發(fā)生的變化：①利潤轉(zhuǎn)移；②中間商再生；③商業(yè)平臺的開放成長。
7、經(jīng)濟(jì)增長率=勞動投入的貢獻(xiàn)+資本投入的貢獻(xiàn)+全要素生產(chǎn)率（TFP）。所謂全要素生產(chǎn)率是用來衡量生產(chǎn)效率的指標(biāo)，它有三個來源：一是效率改善，二是技術(shù)進(jìn)步，三是規(guī)模效應(yīng)。
8、我們要花時間關(guān)注現(xiàn)有客戶，而不是去尋求新的客戶。如果削減成本，首先應(yīng)保證三個方面的支出：①市場營銷調(diào)研所需的開支；②需要有一些錢和預(yù)算來了解產(chǎn)品的特征將如何改變；③要有一定的促銷活動，以便激起人們的興奮感。
四、營銷的本質(zhì)
1、營銷的本質(zhì)就是理解消費者，因此營銷需要研究消費者，關(guān)注消費者的思維和生活方式而不是企業(yè)的思維，更不是研究同行，或者用同行的思維來決定自己的思維。營銷戰(zhàn)略就是在合適的時間來做合適的事情。
2、營銷是從產(chǎn)品和市場兩個角度詮釋對消費者的理解。市場是一個載體，承載著消費者的期望，而不是承載著行業(yè)的規(guī)則。所以不能夠簡單地理解市場，必須知道市場內(nèi)在的變化，這個內(nèi)在的變化就是顧客需求的變化。
3、無論營銷如何創(chuàng)新，營銷最基本的東西沒有改變，對于顧客而言，最為關(guān)心的要素還是價格和產(chǎn)品本身，而能夠影響顧客的最基本要素依然是促銷和廣告。影響最基本層面是產(chǎn)品、渠道、消費者、廣告。
4、企業(yè)之所以能夠進(jìn)入市場中，是因為能夠提供產(chǎn)品滿足消費者的需求。如何讓產(chǎn)品獲得消費者的認(rèn)同，如何在細(xì)分市場上與顧客互動，如何呈現(xiàn)顧客的價值等，這些都要求產(chǎn)品理解消費者，并能夠真正代表消費者。
5、當(dāng)發(fā)現(xiàn)渠道變得更為集中，并與終端結(jié)合在一起的時候，企業(yè)跟渠道本身結(jié)合的能力就顯得更為重要了。
6、營銷整體的驅(qū)動是來源于顧客需求的驅(qū)動，而顧客需求驅(qū)動，取決于你對顧客的理解。顧客是誰？顧客的價值貢獻(xiàn)中自己所占的比重是多少？
7、廣告的核心價值是引發(fā)顧客的認(rèn)同并產(chǎn)生購買意愿。營銷核心的部分是營銷執(zhí)行，即營銷行動。
8、營銷核心的部分是營銷執(zhí)行，即營銷行動。
9、營銷重點從公司轉(zhuǎn)向了價值鏈。新的環(huán)境要求公司經(jīng)營的重心從公司內(nèi)部轉(zhuǎn)向公司外部，需要在價值鏈的概念下展開公司的所有活動，同樣包括戰(zhàn)略要基于價值鏈的出發(fā)點、資源運(yùn)用的價值鏈分享，技術(shù)和品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)要成為價值鏈的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)流程設(shè)計要以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，人力資源開發(fā)是源于系統(tǒng)思想，企業(yè)文化必須能夠讓企業(yè)內(nèi)外部共同分享。以價值鏈為經(jīng)營重心的時候我們追求的是服務(wù)、速度和顧客價值。
10、通過降低成本和有效增長來創(chuàng)造利潤。以能力為本。變化。技術(shù)。吸納、留住和衡量有能力的優(yōu)秀人才。
11、營銷的本質(zhì)是理解消費者，這也是營銷最根本的目標(biāo)。文化營銷所強(qiáng)調(diào)的也是這一點，通過更深入地理解消費者，以消費者所認(rèn)同的價值訴求激發(fā)其共鳴，以更加人性化的方式適應(yīng)甚至引領(lǐng)顧客需求的變化。
12、對于品牌而言有7種核心價值最為重要：簡潔、耐心、關(guān)聯(lián)性、可接觸性、人性化、無處不在、創(chuàng)新。
13、公司提升顧客價值的方向可以是：最低總成本、最優(yōu)產(chǎn)品、最優(yōu)服務(wù)。第一個方向是用最低的成本提供產(chǎn)品以滿足廣大消費者的需求。第二個方向是提供最優(yōu)競爭力的產(chǎn)品提升顧客的價值。第三個方向是服務(wù)帶來增值。
五、產(chǎn)品的本質(zhì)
1、產(chǎn)品是企業(yè)生命與品牌的承載體。
2、產(chǎn)品意圖：將企業(yè)組織的注意力集中于產(chǎn)品成功的本質(zhì)；透過產(chǎn)品傳遞企業(yè)的價值；將員工與產(chǎn)品連接在一起從而激發(fā)活力；讓產(chǎn)品成為連接個人與團(tuán)隊的價值紐帶；當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化的時候提出管理的新定義以保持熱情；利用產(chǎn)品意圖并始終如一地指導(dǎo)資源配置。
3、活力來源于員工與產(chǎn)品的互動。當(dāng)產(chǎn)品連接個人與團(tuán)隊的時候，個人和團(tuán)隊都會產(chǎn)生價值。
4、一個產(chǎn)品如果不能夠附著人們的想象力和向往，這個產(chǎn)品就無法存活下來。人們消費的產(chǎn)品，已經(jīng)不再是產(chǎn)品本身，而是消費者情感和期望本身。
5、產(chǎn)品僅是載體，打動顧客的是“內(nèi)涵”，是企業(yè)所要傳遞的企業(yè)價值和追求。
六、服務(wù)的本質(zhì)
1、服務(wù)是企業(yè)尋求營銷創(chuàng)新的一個有效方法，但是服務(wù)如果不能增值，服務(wù)就沒有任何意義。服務(wù)是行動而非形象，服務(wù)是承諾而非態(tài)度。服務(wù)就是給顧客意外的驚喜。中國企業(yè)的服務(wù)不是增值，相反是用服務(wù)來彌補(bǔ)產(chǎn)品的不足，服務(wù)并未帶來產(chǎn)品的附加價值。服務(wù)的兩個基本特征：行動、承諾。
2、找出那些客戶真正需要的服務(wù)，然后把資源都投入進(jìn)來。讓顧客決定什么是有價值的服務(wù)，這是對于服務(wù)判斷的基本原則。不要一味將資源用在所謂大顧客身上，多些關(guān)注能讓企業(yè)盈利的顧客。
3、服務(wù)轉(zhuǎn)型：服務(wù)文化準(zhǔn)備，與客戶無邊界，用戶需求驅(qū)動流程，流程界定職責(zé)，培養(yǎng)員工服務(wù)專長，服務(wù)于價值用戶。
4、關(guān)注一線隊伍建設(shè)：讓一線員工能夠調(diào)動資源，將組織能力嫁接到一線員工，管理人員要貼近市場。
5、客戶經(jīng)理需要加強(qiáng)客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件、交付的綜合能力。
七、價值鏈的本質(zhì)
1、每一個企業(yè)都是在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個價值鏈來表明。
2、價值鏈有三個含義：企業(yè)各項活動之間都有密切聯(lián)系；每項活動都能給企業(yè)創(chuàng)造有形或者無形的價值；它不僅包括企業(yè)內(nèi)部的各鏈?zhǔn)交顒?，而且更重要的是還包括企業(yè)的外部活動，如與供應(yīng)商之間的聯(lián)系，與顧客之間的聯(lián)系等。
八、品牌的本質(zhì)
1、品牌是顧客體驗的綜合。
2、新奢侈主義者與奢侈主義者的區(qū)別在于：前者更為關(guān)心自己內(nèi)心與品質(zhì)的共鳴，后者更關(guān)心品牌對于自己身份的顯示。
3、時尚是一種感覺，一種生活方式，知道自己想要的，并努力去實現(xiàn)它。
