說到產(chǎn)品，目前市場上70%的公司都是以套餐和整體裝修為主，這兩種產(chǎn)品在市面上有上千種，每家公司的研發(fā)和整合能力都參差不齊。
但無異于都是按平米來計費，價格差異不大的情況下，客戶更關(guān)注的是性價比。所以我們今天圍繞產(chǎn)品的性價比來分析產(chǎn)品。
一款產(chǎn)品從開始到客戶家中的環(huán)節(jié)
市場調(diào)研——產(chǎn)品研發(fā)——材料整合——成本利潤估算，定價銷售——效果展示——客戶購買——施工及售后
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市場調(diào)研
相信絕大多數(shù)的裝飾企業(yè)都沒有去好好的做市場調(diào)研，都是憑自己的經(jīng)驗來研發(fā)我們的產(chǎn)品，沒有任何數(shù)據(jù)性的參考來做我們的產(chǎn)品研發(fā)，好的產(chǎn)品一定是基于客戶對產(chǎn)品的了解和認(rèn)可，做產(chǎn)品研發(fā)，首先要對我們的所服務(wù)的人群進(jìn)行調(diào)研，例如你可以做一套調(diào)研表，讓我們的客戶或某些特定人群（學(xué)校，機(jī)關(guān)單位，醫(yī)院等）來幫我們完成調(diào)研，調(diào)研的內(nèi)容主要是以（風(fēng)格，價格，材料品牌)這幾類來進(jìn)行調(diào)研，我們要知道我們的客戶最喜歡什么風(fēng)格，他能接受的價格，他所知道的材料品牌，我們通過大量的數(shù)據(jù)收集再做我們的研發(fā)才會更精準(zhǔn)，總之一句話沒有調(diào)研的產(chǎn)品研發(fā)都是拍腦門！
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產(chǎn)品研發(fā)
俗話說的好巧婦難為無米之炊，好的產(chǎn)品會使我們的前端營銷人員很容易的簽單，所以產(chǎn)品自身的好壞就是營銷，好產(chǎn)品不需要營銷，但凡需要跟客戶解釋半天客戶還不認(rèn)可你的產(chǎn)品，那說明你的產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)了問題，iphone需要你跟客戶講半天嗎，直接告訴客戶多少錢就行了。所以產(chǎn)品研發(fā)是非常重要的。
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首先我們要做好市場的調(diào)研工作，真正了解客戶到底想要的家是什么樣的，能接受多少錢的裝修標(biāo)準(zhǔn)，他所知道的好的品牌是哪些品牌。
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挖掘客戶的痛點，我們的客戶對裝修的痛點有哪些呢？材料環(huán)保不環(huán)保？后期有沒有增項？等等，客戶的痛點我們一定要給客戶解決掉，才會讓你的產(chǎn)品更具有市場占有率，我們可以看看我們現(xiàn)有的產(chǎn)品有哪些痛點沒有給客戶解決掉呢?
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產(chǎn)品的逼格，說到逼格，我們的產(chǎn)品有沒有給客戶做到讓客戶愿意去曬呢？好的產(chǎn)品一定是有逼格的，逼格出來了，我們的產(chǎn)品才算真正的做到位，你要告訴你的客戶選擇我們在你的朋友里面是非常有面子的一件事，如何做逼格呢，那我們就要好好的在設(shè)計上下功夫了，很多做整裝研發(fā)的更多是公司內(nèi)部的設(shè)計師來做，我們?yōu)楹尾荒芟耖_發(fā)商一樣找國內(nèi)外的知名設(shè)計大師來設(shè)計呢？你可以高調(diào)的告訴客戶，這是某某設(shè)計大師親筆做的設(shè)計方案，他的設(shè)計費是3000/平米，你給我們這套效果搬回去，相當(dāng)于你我們大師幾十萬的設(shè)計費都沒有收取。
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爆款占市場，我們無論做套餐還是整體裝修，都會設(shè)計兩款以上的產(chǎn)品，當(dāng)然也有僅賣極致單品的公司，可大多數(shù)公司還是有多款產(chǎn)品的，何為爆款產(chǎn)品呢，爆款產(chǎn)品一定要讓客戶知道這是你最便宜的產(chǎn)品，但不是你性價比最高最好的產(chǎn)品，爆款往往是來吸引客流和做營銷噱頭用的，沒有爆款流量的獲取是非常難的。
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產(chǎn)品的快速迭代，很多公司研發(fā)產(chǎn)品出來以后迭代非常的慢，甚至一兩年都不會去做一次升級更新，做企業(yè)的一定要在產(chǎn)品迭代上下功夫，發(fā)現(xiàn)問題及時更新，不要等一堆問題出現(xiàn)了，開個年終會一次性解決，或許還解決不掉，這個時代就是快魚吃慢魚的時代。企業(yè)越大迭代速度越慢，中小企業(yè)的調(diào)整速度反而更快，所以中小企業(yè)做好你的產(chǎn)品快速迭代你的產(chǎn)品就不會處于劣勢。
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做極致產(chǎn)品，我們所有的產(chǎn)品中，一定要有一款最極致的產(chǎn)品，無論你是做極致的設(shè)計，極致的施工，極致的材料，極致的價格，無論如何你都要有一款極致的產(chǎn)品，要想和你的競爭對手去對比，那你必須在產(chǎn)品上有你的獨到之處。讓客戶有尖叫的體驗感才是客戶對你最大的認(rèn)可，客戶對你的產(chǎn)品滿意不代表客戶會感到尖叫，產(chǎn)品和服務(wù)一定要做到最極致才會讓我們的客戶發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的幫你介紹客戶。
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一把手的無障礙溝通，我們的產(chǎn)品投入到市場中，客戶反饋的怎么樣，作為企業(yè)的一把手你必須得跟客戶建立無障礙的溝通渠道，員工所反映的問題一定有很多跟客戶告訴你的不一樣，想了解你的產(chǎn)品中有哪些問題，一定要與客戶建立無障礙的溝通渠道。好的ceo一定是這個企業(yè)最好的首席客服。
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? 做有故事的產(chǎn)品，產(chǎn)品一定要有情懷有故事在里面，你的產(chǎn)品才會激發(fā)人內(nèi)心最深層次的需求，每一套產(chǎn)品的核心賣點都會因為價格，材料，效果各方面的因素來讓客戶買單，可客戶對你產(chǎn)品產(chǎn)生興趣最快的方式，最具有吸引力的方式一定是你的產(chǎn)品是有情懷和故事在里面的。
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材料整合
目前家裝企業(yè)的材料整合主要分兩種，一種是整合市面上各品類的材料，一種是自己開生產(chǎn)線或做貼牌，兩種模式各有利弊，前者更讓客戶明白你用的材料的檔次和級別，后者更能節(jié)省成本或者做性價比更高的產(chǎn)品，但無論如何你整合的材料一定不能出現(xiàn)質(zhì)量和環(huán)保上的問題，根據(jù)企業(yè)的實際情況來整合材料，如果你沒有很好的整合能力，何不找更有整合能力的裝飾企業(yè)合作呢。
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成本利潤估算，定價銷售
對成本利潤估算一定要細(xì)致細(xì)致再細(xì)致，對該產(chǎn)品的成本控制在多少，利潤又控制在多少，如何達(dá)到企業(yè)的一個合理的平衡點，需要對當(dāng)?shù)厥袌錾系漠a(chǎn)品做一個詳細(xì)的調(diào)研，達(dá)到一個合理的區(qū)間值，讓客戶，員工，項目經(jīng)理，材料商都受益的合理利潤空間，才會能讓企業(yè)發(fā)展的更加穩(wěn)定。
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效果展示
整體裝修愈演愈烈，大多數(shù)企業(yè)都在做樣板間來進(jìn)行效果展示，可我看過很多企業(yè)的樣板間，都有一個最大的問題，讓客戶的體驗感太差，沙發(fā)不讓座，床不讓躺，總怕弄臟，客戶買是家，你不讓客戶深度體驗，客戶能知道好壞嗎？何時能把客戶體驗做的像宜家一樣，你的競爭力一定在整裝時代高人一籌。
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客戶購買
客戶選擇我們的產(chǎn)品時往往都是設(shè)計師來給客戶介紹產(chǎn)品，一個設(shè)計師從企業(yè)文化到設(shè)計到價格到材料到工程完全由一個設(shè)計師來進(jìn)行介紹，造成市場上絕大多數(shù)的公司是嚴(yán)重依賴設(shè)計師，好的設(shè)計師哪個不是一個一個客戶培養(yǎng)出來的。
這里我要說到體系的重要性了，大型企業(yè)的體系更為健全，客戶到店有專門的接待，專業(yè)的營業(yè)員講產(chǎn)品，專業(yè)的材料員講材料，專業(yè)的家居配飾設(shè)計師將家居配飾，專業(yè)的工程員講工程工藝，至于設(shè)計師只需要給客戶設(shè)計方案做好就行了，體系下的員工最大的優(yōu)勢在于培訓(xùn)速度快，專業(yè)知識更強(qiáng)，離開體系學(xué)的東西基本沒用，我們培養(yǎng)了很多設(shè)計師，什么都會，客戶做多了，個人能力提升了，就要離開公司自己做了，如何解放設(shè)計師才是關(guān)鍵點，一個產(chǎn)品每個設(shè)計師介紹的方式都不一樣，如何標(biāo)準(zhǔn)化的給客戶介紹我們的產(chǎn)品，給我們產(chǎn)品介紹做到極致才是提高客戶購買率的有效方式。
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施工及售后
施工及售后直接決定了客戶會不會進(jìn)行二次購買或轉(zhuǎn)介紹客戶給我們，所以施工及售后本身就是我們產(chǎn)品的一部分，上篇我們說到了施工，今天我們跟多的說說如何做好更極致的售后服務(wù)，快速受理，快速解決是必須的，如何給客戶一個尖叫式的售后體驗?zāi)亍?br>
從完工那一刻就要做文章了，我們只做開工儀式，可又有哪家做完工儀式呢？我們客戶完工保潔以后要不要免費給客戶做個完工儀式呢？免費給客戶送上幾盆綠植，在現(xiàn)場給客戶進(jìn)行售后須知的講解以及宣誓，專業(yè)的攝影師給客戶拍一套完工實景及客戶的合影制作一套相冊給客戶呢。我們做客戶只做頭，不做尾，其實，客戶完工后我們的營銷才剛剛開始。
