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在上期的分享中，我主要對(duì)金字塔思維的基本理論進(jìn)行了闡述。

實(shí)際上，金塔思維最主要的作用就是用于實(shí)踐和實(shí)際應(yīng)用。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是利用金字塔思維來(lái)解決實(shí)際工作當(dāng)中的問(wèn)題。

金字塔思維通常是以演繹的方式展開(kāi)，遵循著認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的邏輯順序。

解決問(wèn)題的第一步，就是先界定問(wèn)題。就像汽車的方向盤(pán)，一旦把問(wèn)題弄清晰、明確下來(lái)，也就確定了方向，知道自己應(yīng)該做什么。所以，界定問(wèn)題很重要。

通常而言，我們是以差距理論來(lái)界定問(wèn)題的，這個(gè)差距包括兩條線：

一條叫現(xiàn)狀線，就是現(xiàn)在發(fā)生什么；

另外一條線叫期望值線，就是期望產(chǎn)生什么。

而這兩條線的差距就定義為問(wèn)題。

舉個(gè)例子，小張現(xiàn)在每個(gè)月的稅后工資是6000塊錢(qián)，他期望一年以后每個(gè)月的稅后工資能漲到7000塊錢(qián)，有1000塊的差距，現(xiàn)狀和期望值之間的差距就叫問(wèn)題。

雖然問(wèn)題的界定看似很簡(jiǎn)單，但實(shí)際的工作當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)模糊問(wèn)題的情況。

如果一個(gè)人覺(jué)得自己感冒了，去找醫(yī)生開(kāi)藥，醫(yī)生肯定會(huì)疑惑病人為什么判斷自己得了感冒。按照金字塔原理來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題背后其實(shí)隱藏了對(duì)感冒判斷的依據(jù)，比如鼻塞、打噴嚏等癥狀。

而我們?cè)诮缍▎?wèn)題的時(shí)候，?通常會(huì)隱去所謂的依據(jù)，而直接在問(wèn)題定義中做一個(gè)主觀的描述，這樣有可能對(duì)導(dǎo)致最初對(duì)問(wèn)題的界定就是錯(cuò)誤的。

所以，界定問(wèn)題很重要，只有方向正確了，才不會(huì)南轅北轍，才不會(huì)錯(cuò)把手段當(dāng)目的。

- 01 - ?利用金字塔思維分析問(wèn)題

我們知道，金字塔思維在縱向上有兩種結(jié)構(gòu)：一種是自上而下，另一種是自下而上。

在分析問(wèn)題時(shí)，也應(yīng)該遵循著兩種結(jié)構(gòu)。從問(wèn)題、原因、依據(jù)來(lái)進(jìn)行分析，就是很典型的自上而下的結(jié)構(gòu)。

比如說(shuō)，馬云認(rèn)為“如果員工主動(dòng)辭職，通常是兩種原因造成：一是錢(qián)沒(méi)給到位，二是心里受委屈了?！边@個(gè)分析問(wèn)題的角度，很顯然就是采用了自上而下的結(jié)構(gòu)。

而懸疑電影使用自下而上的結(jié)構(gòu)居多，往往是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)遺留的一些蛛絲馬跡開(kāi)始假設(shè)，有可能先質(zhì)疑某人是嫌疑犯，再反推原因。

一般而言，當(dāng)我們不太了解一件事情時(shí)，往往會(huì)通過(guò)相關(guān)的依據(jù)來(lái)倒推原因；而當(dāng)我們已經(jīng)非常了解一件事情，并且有主觀目的的時(shí)候，往往是先找原因，再找依據(jù)。

但是，無(wú)論我們采用自上而下還是自下而上的結(jié)構(gòu)來(lái)分析問(wèn)題，都會(huì)容易偏向主觀判斷，而缺乏對(duì)主觀背后所隱藏的客觀依據(jù)進(jìn)行深度的挖掘。而且，這樣的案例在我們的生活當(dāng)中也很常見(jiàn)。

> 馬思語(yǔ)：

在保險(xiǎn)銷售的領(lǐng)域中，有一個(gè)眾口相傳的銷售秘訣“如果你想讓一個(gè)人成為你的客戶，那么你就要先成為他的朋友。”

所以，很多業(yè)務(wù)人員為了獲得客戶的保單，經(jīng)常在前期為客戶提供很多服務(wù)，甚至幫客戶的孩子找學(xué)校。

而我們通過(guò)對(duì)績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行深入訪談后發(fā)現(xiàn)，真正的銷售高手并不是跟客戶先做朋友、再做生意，而是跟客戶先做生意、再做朋友。

而且，銷售高手在向客戶推薦保單之前，都是一種以專業(yè)的態(tài)度、一種專家的身份，向客戶說(shuō)明自己對(duì)于保險(xiǎn)的理念，然后再呈遞上自己對(duì)客戶需求進(jìn)行滿足的一個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，這樣就可以一次成交保單，而不是說(shuō)得花費(fèi)三個(gè)月的時(shí)間先做朋友、再做生意。

這里就呈現(xiàn)出一個(gè)問(wèn)題，就是究竟跟客戶做朋友容易，還是做生意容易?

我覺(jué)得，認(rèn)為跟客戶先做朋友、后做生意的想法，就是一種主觀判斷。而大量的數(shù)據(jù)，包括用大數(shù)據(jù)分析出來(lái)的結(jié)論都表明，跟客戶先做生意、再做朋友是比較容易的。所以應(yīng)該先做生意，后做客戶的朋友。

> 李新立：

我舉兩個(gè)人力資源方面的例子。

第一個(gè)例子，我們一家三級(jí)機(jī)構(gòu)召了一個(gè)司機(jī)崗，這個(gè)司機(jī)是個(gè)大專生，學(xué)歷不高，人也長(zhǎng)得其貌不揚(yáng)。但他來(lái)了半年以后，就強(qiáng)烈要求去做四級(jí)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，恰好我們可以提供這個(gè)機(jī)會(huì)，于是決定大膽用人，就把他派到了四級(jí)機(jī)構(gòu)。

用了一年的時(shí)間，他就把這家F類機(jī)構(gòu)做到D類機(jī)構(gòu)，今年又從D類機(jī)構(gòu)做到C類機(jī)構(gòu)，而且做得非常好。實(shí)際上，他所做出的結(jié)果，和我們當(dāng)初對(duì)他的判斷是截然不同的。

第二個(gè)例子，我們重新招聘的分支負(fù)責(zé)人來(lái)自于大公司，因?yàn)樗霸诖蠊咀龅孟喈?dāng)不錯(cuò)，所以我們對(duì)他寄予了厚望，希望他在一百五十萬(wàn)的基礎(chǔ)上能做到至少兩三百萬(wàn)，超過(guò)當(dāng)?shù)氐膸准冶ｋU(xiǎn)公司。

但是事實(shí)上，他做了兩三年以后，不但沒(méi)有做好，而且每況愈下，和我們當(dāng)初對(duì)他的判斷相距甚遠(yuǎn)。

> 宋 ?尚：

我們可以想一下，在分析很多問(wèn)題時(shí)，其實(shí)我們是偏主觀的，包括分析問(wèn)題背后的原因時(shí)，也是偏主觀的。

所以，對(duì)于每個(gè)問(wèn)題原因背后所隱藏的客觀事實(shí)，也就沒(méi)有挖掘，或者只是挖掘末級(jí)原因中的依據(jù)，但是忽略了對(duì)一級(jí)原因的挖掘，這就會(huì)導(dǎo)致分析的錯(cuò)誤。

而對(duì)于企業(yè)人才的選擇，的確會(huì)有一些固有的判斷標(biāo)準(zhǔn)。比如，要求某個(gè)崗位的人員必須擁有211、985的學(xué)歷，或者還有一些其他的標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定以后，是不是就能得到我們想要的人才呢？

如果去我們?nèi)シ醋C的話，?就會(huì)發(fā)現(xiàn)結(jié)果可能跟想象是有有出入的。這個(gè)時(shí)候，通過(guò)反證就可以知道設(shè)定這些標(biāo)準(zhǔn)是不是必要的。

所以，從這里就可以延伸出一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，就是分析語(yǔ)言的邏輯三要素：

◆ ??首先，要有明確的觀點(diǎn)，也就是我認(rèn)為是什么原因，原因通常偏主觀；

◆ ??其次，觀點(diǎn)背后有事實(shí)的支撐，這個(gè)事實(shí)偏客觀的居多；

◆ ??再次，事實(shí)能夠正確地支撐觀點(diǎn)。

-?02 -?利用金字塔思維進(jìn)行方案匯報(bào)

一般來(lái)說(shuō)，到了年底的時(shí)候大家都需要撰寫(xiě)總結(jié)并進(jìn)行方案匯報(bào)，這個(gè)也屬于需要解決的問(wèn)題。

有人會(huì)覺(jué)得，匯報(bào)一定是先說(shuō)明話題，然后再說(shuō)原因，最后說(shuō)解決方案；但有人覺(jué)得，按照金字塔當(dāng)思維應(yīng)該是結(jié)論先行，所以要先談話題、再說(shuō)解決方案、最后再談理由。

事實(shí)上，這兩種模式在日常的工作中都是會(huì)經(jīng)常用到的，并非只是向一方面傾斜。

那么，在什么場(chǎng)合用什么樣的方式匯報(bào)會(huì)比較好呢？

> 李新立：

目前我們的匯報(bào)主要是給領(lǐng)導(dǎo)看，?當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)特別忙的時(shí)候，可以直接說(shuō)結(jié)論，框架和依據(jù)等領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)間時(shí)再做詳細(xì)的匯報(bào)；如果領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間比較寬松，可以講結(jié)論和框架。

所以我覺(jué)得，匯報(bào)的方式應(yīng)該因時(shí)、因事、因?qū)ο蟮牟煌煌?/b>

在一些正式場(chǎng)合用金字塔的結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行匯報(bào)，就顯得就更正式一些；在非正式場(chǎng)合，可以先把結(jié)論拋出來(lái)，簡(jiǎn)單地說(shuō)幾句。這也是根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的不同、思維方式的不同，而采取不同的匯報(bào)方式。

陽(yáng)光有個(gè)“終極客戶思想”的理念，就是要考慮客戶的需求是什么。按照正常的套路，應(yīng)該先把我們的結(jié)論和方案亮明，然后再分析其原因。

但是因?yàn)椴煌蛻舻乃季S方式是截然不同的，所以要對(duì)匯報(bào)方式進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

> 馬思語(yǔ)：

我覺(jué)得，在時(shí)間充足的情況下應(yīng)該先分析問(wèn)題，?增強(qiáng)聽(tīng)眾對(duì)方案的接受度；在時(shí)間緊的情況下應(yīng)該是先講結(jié)論再分析問(wèn)提，便于領(lǐng)導(dǎo)迅速抓住匯報(bào)的重點(diǎn)。

如果跟領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行私下溝通，不妨先分析問(wèn)題再總結(jié)方案，可以營(yíng)造由淺入深的談話環(huán)境，也便于對(duì)方接受我們的論點(diǎn)；如果是在正式的場(chǎng)合進(jìn)行匯報(bào)，那就應(yīng)該是先講結(jié)論、再分析問(wèn)題。

同時(shí)，如果是用文檔報(bào)告，比如說(shuō)是以書(shū)面的形式呈遞，這種情況下也可以先分析問(wèn)題再得出方案，這樣受眾就可以反復(fù)去推敲和論證，而且被帶入一種由淺入深的情境中；

如果是演示，特別是用ppt解說(shuō)的情況下，我覺(jué)得應(yīng)該先提出方案，再分析問(wèn)題，這樣可以讓聽(tīng)眾一下子抓住重點(diǎn)，而且可以先入為主把大家?guī)胛覀兿胍哪莻€(gè)結(jié)果。

還要對(duì)具體事項(xiàng)進(jìn)行區(qū)分。

如果是申請(qǐng)資源，我認(rèn)為應(yīng)該先分析問(wèn)題、再提出方案，否則難以讓領(lǐng)導(dǎo)信服；

如果是要解決問(wèn)題，那么不妨先提出解決方案，再分析問(wèn)題，因?yàn)閷?duì)方會(huì)優(yōu)先關(guān)注提出解決問(wèn)題的辦法；

如果需要重點(diǎn)闡述行動(dòng)的理由，應(yīng)該先分析問(wèn)題，再提出方案。如果需要重點(diǎn)闡述如何做，可以直接講方案，然后再講這么做的原因。

我們?cè)诠ぷ髦锌赡軙?huì)遇到這樣一種情況：當(dāng)我們主動(dòng)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，但是上級(jí)對(duì)問(wèn)題并不了解、也沒(méi)有足夠重視。

在這種情況下進(jìn)行匯報(bào)的話，匯報(bào)的結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何搭建才會(huì)比較合適呢？

我覺(jué)得應(yīng)該先界定問(wèn)題，而不是說(shuō)先闡述或者匯報(bào)解決方案。在界定問(wèn)題的環(huán)節(jié)，我們可以進(jìn)一步厘清領(lǐng)導(dǎo)所闡述的問(wèn)題所在。如果問(wèn)題界定不清楚，那么方案怎么回答都是錯(cuò)誤的。

把問(wèn)題界定清楚之后，可以根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)所需要的結(jié)構(gòu)內(nèi)容來(lái)組織我們的材料，然后才到闡述和匯報(bào)的階段。

在闡述問(wèn)題的邏輯上，明確領(lǐng)導(dǎo)的意圖之后要判斷一下，他到底是需要我們解決問(wèn)題，還是需要我們提出思考？如果是要解決問(wèn)題，就應(yīng)該先得出結(jié)論，然后再分析解決方案；如果是需要我們提出思考，那么應(yīng)該先從分析著手。

> 宋 ?尚：

剛才李老師所講的內(nèi)容，讓我想起一個(gè)詞：利他性。

他也總結(jié)了匯報(bào)方式應(yīng)該因時(shí)、因勢(shì)、因?qū)ο蟮牟煌煌@也特別符合金字塔思維中的利他性原則。

從兩位嘉賓的分享中，我們可以知道在進(jìn)行匯報(bào)時(shí)，首先要站在對(duì)方的角度進(jìn)行思考，明確對(duì)方想的是什么，才能達(dá)到自己想要的一種效果；其次，在匯報(bào)時(shí)要根據(jù)不同的人群和場(chǎng)合，對(duì)匯報(bào)方式進(jìn)行靈活的、有針對(duì)性地調(diào)整，讓匯報(bào)內(nèi)容得以在金字塔結(jié)構(gòu)中更好地呈現(xiàn)。

這就有點(diǎn)像電影《變形金剛》，同樣的東西根據(jù)不同的場(chǎng)景，形式是多樣的。這也正是金字塔思維看起來(lái)簡(jiǎn)單，但應(yīng)用起來(lái)比較復(fù)雜的原因之一。