第七天：第七章Persuasive—不要當(dāng)小透明

缺乏影響力的人生，就是“小透明”的人生，也就是一種永遠(yuǎn)被說服，從未說服別人的人生。作者以廣告業(yè)的經(jīng)典技巧為主要案例，來教授提高影響力的小學(xué)問。

針對(duì)不同用戶群的需求，以特定渴望來制作廣告，便是提高影響力的最主要途徑。作者提出了影響行為關(guān)鍵的就是激發(fā)其渴望。但對(duì)如何產(chǎn)生渴望，就只需要通過讓對(duì)方意識(shí)到自己有問題，當(dāng)意識(shí)到自己有問題需要被影響的時(shí)候，便容易被別人的言行所影響。感覺這一點(diǎn)比較繞。作者用老師授課與李施德林的廣告語說明。當(dāng)然為了能達(dá)到對(duì)別人產(chǎn)生影響力，廣告商有可能將常見的情況制造成問題，如市面上有關(guān)保健品和藥品的宣傳。作者最后提到影響力一個(gè)簡單的學(xué)習(xí)方法，就是向標(biāo)題黨取經(jīng)。

作者在這一節(jié)講到人與人之間的隔閡，終極原因是因?yàn)椤案杏X的不可通約性”。從對(duì)方的感受出發(fā)，跟對(duì)方溝通是唯一解決的方法，可以期待雙方能找到感覺上的共鳴，讓對(duì)方產(chǎn)生預(yù)期中的感受。如廣告中盡量不用否定詞，以及用名人代言等等，這種因?yàn)槟樖鞂?dǎo)致的親近感，有個(gè)專門的名詞叫“訴諸權(quán)威謬誤”。無論如何，當(dāng)我們認(rèn)為自己很理性的時(shí)候，恰恰是感性占了上風(fēng)，這種影響力才是最有效的。

情感銷售，可以通過理性直接激發(fā)信任。而這個(gè)過程主要經(jīng)過兩個(gè)途徑實(shí)現(xiàn)：細(xì)分需求和善用恐懼，這也是在理性和感性兩個(gè)方面對(duì)人產(chǎn)生影響力。當(dāng)然，廣告中的創(chuàng)意都必須遵循“恐懼是為了回歸美好”的基本原則，把美好的東西說細(xì)，把厭惡損失的心理用足，便可以獲得打動(dòng)人心的力量。

要想脫穎而出，不做小透明，我們應(yīng)該從廣告中取經(jīng)。那就是使用擴(kuò)張使用場(chǎng)景。從麥格啤酒的廣告詞不涉及產(chǎn)品質(zhì)量而只是將喝啤酒的場(chǎng)景拓寬，便達(dá)到銷量大增的效果。腦白金的廣告也是這樣。當(dāng)然腦白金的廣告更勝一籌，他在充分利用拓寬場(chǎng)景的同時(shí)，還充分利用我們的心理賬戶。在心理賬戶的利用上有一個(gè)很突出的例子，就是鉆石的廣告創(chuàng)意。最后作者類推到到求職面試中如何讓自己更突出，可以錯(cuò)用場(chǎng)景拓寬以實(shí)現(xiàn)。

作者借用丹尼爾卡尼曼的實(shí)驗(yàn)來說明我們?cè)趽p失時(shí)會(huì)有更強(qiáng)的心理感受，但并不是如同作者所說精確數(shù)據(jù)的幾倍。因此，對(duì)于壞的消息我們應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)目蚣?，以你自己想要的方式?duì)別人施加影響。這是否有點(diǎn)像官場(chǎng)上的多面手呢？

第七章的內(nèi)容以廣告來說明所謂的小透明如何去突破，如何施加對(duì)別人的影響？借鑒了廣告心理學(xué)的內(nèi)容。但我們應(yīng)該明白之所以是小透明，是因?yàn)闆]有個(gè)性，不夠突出。人最容易對(duì)極端的情況有印象。廣告上的心理機(jī)制也只能作為參考，我們就應(yīng)該結(jié)合個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行整飭，加強(qiáng)印象管理。方法有多種，但適合自己的仍是獨(dú)特的那種。