文/毅成

我一直強調(diào)人要一直過的比較好，不缺錢就要打造一種能力，那就是會營銷會銷售的能力，這些能力是可以跨越周期的。因為商業(yè)的本質(zhì)就是買賣，就是價值交易。一旦你掌握其中的精髓，不管處在何時你就能找到屬于你的錢袋子。

不管是個人還是企業(yè)，如何做到高利潤呢？做好極致產(chǎn)品和服務(wù)。

我分別從銷售渠道、流量布局、爆品產(chǎn)品布局、MOT服務(wù)模式，四個方面分別闡述怎么樣去打造一個高利潤的企業(yè)營收布局。

什么是營銷呢？

營銷就是商家為客戶創(chuàng)造對方想要的價值，建立與維持關(guān)系，以獲得回報的思維過程。

營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或用戶所進(jìn)行的一切業(yè)務(wù)活動“，營銷成為產(chǎn)業(yè)社會打通流通領(lǐng)域，使得大生產(chǎn)有效對接大消費的工具。

流通是價值鏈層面的宏觀視野，流通強調(diào)三大領(lǐng)域：生產(chǎn)、流通、消費的貫穿，不只是渠道鋪貨等流通工作。

“營”就是把你的產(chǎn)品信息做出來，不斷的讓用戶接觸，營造一個好的交易前置成交環(huán)境，用戶過來為你的產(chǎn)品服務(wù)付錢購買。

客戶過來購買證明你的產(chǎn)品有了價值，當(dāng)用戶付錢給你，證明你的產(chǎn)品收回一部分價值，而客戶得到你的產(chǎn)品，讓他也得到了價值。

不管任何營銷，它都基于某種銷售工具和渠道才能產(chǎn)生實際的作用。

一.銷售渠道分類

銷售渠道分類，你需要記住二點，如果你是銷售員，那么你面對的就是客戶，銷售渠道不一樣只是因為個人借助的銷售工具不一樣而已。

所以你要提升自己的銷售能力，賺錢能力，成交客戶這個環(huán)節(jié)一定要非常了解。

而銷售工具都是輔助性的，隨著時代的發(fā)展科技的進(jìn)步，銷售工具不斷地在變化，但是在整個銷售環(huán)節(jié)有一個不變的環(huán)節(jié)就是人。

如果我們說能跨越周期的能力是做銷售搞銷售，再次細(xì)分的工作就是，專門跟人打交道，因為你采用任何的工具，說到底最后還是回到跟客戶交流的這個環(huán)節(jié)來。

所以說，除開銷售工具外，第一要掌握的就是如何跟客戶打交道。我重點說渠道前半部分，先了解銷售工具的種類，工具不一樣銷售模式就不一樣。后期我再專門寫如何跟客戶打交道的文章。

你有產(chǎn)品主要是有通過哪些銷售渠道，來進(jìn)行產(chǎn)品銷售呢？

（1）直銷模式：路徑最短、最直接的渠道，生產(chǎn)商直接控制產(chǎn)品的營銷，從而可以迅速地得到顧客的反饋。像展銷會銷、電話營銷、送貨上門、自動售貨機、郵購、經(jīng)營者自辦商店、網(wǎng)絡(luò)營銷等都屬于這種形式。

（2）單一環(huán)節(jié)直銷型：生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接批發(fā)給零售商，再由零售商賣給用戶。即：生產(chǎn)者—零售商—消費者。

（3）多環(huán)節(jié)銷售型：生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品經(jīng)過多層次、多環(huán)節(jié)銷售給用戶，一般有幾種形式：生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費者；生產(chǎn)者—代理商—零售商—消費者；生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者。

（4）S2B2C模式：S （supplier）是供貨商; B（business）是商家負(fù)責(zé)分銷業(yè)務(wù); C（customer）是客戶也是采購商

是一種集合供貨商賦能于分銷商并共同服務(wù)于顧客的全新電子商務(wù)營銷模式。一種是將優(yōu)秀的供貨商篩選出來供分銷商集中采購，另外一種提供SaaS工具、技術(shù)支持、培訓(xùn)給分銷商使其能更好地為顧客服務(wù)。

（5）C2C模式：是電子商務(wù)的術(shù)語，個人與個人之間的電子商務(wù)。比如某寶就是屬于這種類型。

（6）B2C模式：電子商務(wù)術(shù)語，即商家與個人之間的電子商務(wù)交易模式。不過它細(xì)分有三種：

傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷型B2C，就是自家的產(chǎn)品通過自建網(wǎng)站直接銷售給個人。

垂直型B2C：垂直型B2C平臺銷售單品類、單品牌產(chǎn)品或銷售單一品類下多個品牌產(chǎn)品。

綜合型B2C。綜合型B2C是通過發(fā)揮自身的品牌影響力，積極尋找新的利潤點，培養(yǎng)核心業(yè)務(wù)。不管是從客新老客戶的關(guān)系管理，還是精細(xì)化客戶體驗的內(nèi)容的提供，都更加人性化、更直觀的服務(wù)。

以上四種類型，1.2.3前三種是比較老的銷售模式，后面的4.5.6是目前比較新的銷售模式。因為后面三種主要是要基于一定的現(xiàn)代化信息工具（互聯(lián)網(wǎng)+計算機）那么后面三種能實現(xiàn)商業(yè)交易的更加高效化。

二.產(chǎn)品布局

銷售模式?jīng)Q定銷售的利潤。

因為流量聚合，平臺的高效化，所以以前那些做電商的一年就能賺到其他模式，幾年的錢。老模式只是面對少部分的群體，比如做展銷和會銷的，它都是基于來指點地點之后的銷售模式，它的時間，空間都是有限的，所以它的銷售規(guī)模也是有限的。

而后面的三種，它的時間是無限的，地理位置分布也是無限的，平臺操作也是高效化，所以后三種的體量就會變得很大。

以上模式都可以對產(chǎn)品進(jìn)行布局：

1.廣告型產(chǎn)品：作為產(chǎn)品品牌做廣告宣傳的產(chǎn)品，各種文化衫帶品牌字樣的大LOGO，讓品牌自傳播，實現(xiàn)打廣告的效果。

2.引流型產(chǎn)品：這塊是為了引流的，利潤不能定的太高，主要是突出性價比為主，為的是打造成爆品，進(jìn)行量大爆賣。

3.利潤型產(chǎn)品：這塊的產(chǎn)品價格不能太低，這是專門做利潤的，可能出貨數(shù)量沒有引流產(chǎn)品那么大，但是因為有利潤，買多賣少都可以。也是以引流款作為價格錨點的產(chǎn)品。

4.形象型產(chǎn)品：更加高端的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品氣質(zhì)和品牌調(diào)性，目的就是提升整個品牌的檔次，通常價格是比較貴的，客戶不一定會賣的多，但是一定要客戶了解。我們是有高端產(chǎn)品的，重點是突出品牌和其他產(chǎn)品價格錨點的作用。

5.戰(zhàn)略性產(chǎn)品：與同行競爭的帶有相同屬性的產(chǎn)品，比如樣子外觀長的類似，同行賣的很好，你出這款目的就是薅同行的流量，你為了讓客戶增加一個購買渠道。樣子相差不大，客戶認(rèn)為買誰都一樣的。

再回到前面6種銷售渠道的模式，前三種主要是實體老渠道為主，后三者都跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，所以又要談到一個流量和成交的問題。

三.不要陷入流量黑洞

10年前因為互聯(lián)網(wǎng)流量大，你做一個網(wǎng)站，開一個網(wǎng)店流量都是井噴的，你隨便上點產(chǎn)品上去都能銷售，那會真是流量紅利期，流量紅利期對個人能力要求小，只要有產(chǎn)品供應(yīng)上去，會基本電腦操作，就能賺到錢。

但現(xiàn)在不一樣了，流量沒有增加，只在逐步地減少。既然流量少就涉及到流量的使用價值的問題，以及流量的成交轉(zhuǎn)化率的問題。

做互聯(lián)網(wǎng)渠道的銷售項目，不要陷入流量黑洞。

什么是流量黑洞，就是進(jìn)入不斷的搞流量，不做維系，也不做成交，這是很多人陷入的誤區(qū)，覺得流量大就不愁成交。

在互聯(lián)網(wǎng)平臺人口紅利集中的時候可以這樣干，只要不斷的搞流量，不愁沒有成交，但是現(xiàn)在不能這樣干了。

流量聚合在一些專門的渠道，賣什么都好賣，但是現(xiàn)在平臺分散，流量分散，互聯(lián)網(wǎng)流量也接近飽和狀態(tài)了。

增量消失存量就加劇競爭了，一旦有競爭那么流量就變得稀缺了，大家都在搶流量，更多人是在付費投流。

一旦到了流量付費的環(huán)節(jié)，你必須站在生意的角度去思考做流量的這件事情，比如一天花費1000元的廣告費，帶來幾個客人，而帶來的幾個客人有幾個真正成交的，綜合就是要評估投入產(chǎn)出比的問題。

所以現(xiàn)在猛做流量不行了，要一邊做流量，一邊做成交和轉(zhuǎn)化，最好是趁著客戶有急切的需求，問過產(chǎn)品了就爭取去成交。

因為一旦過了這個時間點，后面成交就難了，因為客戶會看同行的產(chǎn)品，比來比去在產(chǎn)品沒有特別大的優(yōu)勢的情況下，包括各種突發(fā)因素可能客戶就跑了。

所以現(xiàn)在就以生意的角度去做流量，有客戶過來問的，就好好服務(wù)，爭取能成交，不問的也不回復(fù)的，放在一邊就行了。

流量不是越多越好，而是能達(dá)到自己成交轉(zhuǎn)化的目標(biāo)就行，比如你一次性能服務(wù)10個客戶，流量太多咨詢的客戶多你也服務(wù)不過來。

做流量有成本，做內(nèi)容也有成本，做服務(wù)更有成本，你要做到單位內(nèi)有價值，這種價值越高越好。

比如做自媒體，公開平臺發(fā)布的信息（動態(tài)、微信息、文章、視頻）可以定位為一個免費產(chǎn)品，后期會多發(fā)布一些接地氣的變現(xiàn)干貨內(nèi)容，普通人比較多，接地氣的比較好理解，容易實踐，不去蹭熱點，蹭熱點吃瓜群眾多，流量不精準(zhǔn)，人的精力也會變地分散和不夠聚焦。

免費產(chǎn)品就是起著介紹通識的作用，具體的落地實踐方法放在付費范疇里面，一旦你這樣定位，你就不需要再去關(guān)注每天漲粉多少。你需要做的就是大浪淘沙，弱水三千只取一瓢，找到那些能認(rèn)可你，認(rèn)可你的產(chǎn)品的人就好了。

比如我就定了有三個付費產(chǎn)品：

1.商業(yè)社群（按年收費，內(nèi)含商業(yè)思維，實操干貨，互聯(lián)網(wǎng)項目）

2.商業(yè)顧問（商業(yè)模式+業(yè)績增長+團隊管理）按單次點播收費。

3.商業(yè)IP合伙人（按年收費，一起搞項目，一起分潤，項目資源共享）

價位分別為低檔（跑量），中檔（單次服務(wù)），高檔（一起賺錢）從低到高其實都是一種信任機制，從信任低到高的過程，完全覆蓋了人群需求。

不管對于產(chǎn)品和客戶運營都能達(dá)到高效化。社群是為了解決一些客戶的商業(yè)認(rèn)知問題，主要是以自我提升為主，商業(yè)顧問是為了解決客戶的部分問題，當(dāng)這些都解決了再考慮成為合伙人，一起賺錢。

各種銷售模式懂了，產(chǎn)品的價位也知道如何布局了，那怎么樣賺更多的錢呢？讓產(chǎn)品銷售帶來更大的利潤呢？

四.爆品銷售才能帶來高利潤

未來何種企業(yè)具有高競爭力？

把公司做小，把市場做大，把客戶做大，把平臺做大、把利潤做大。

公司的人員不要太多，場地不要太大，攤子不要鋪的太大。市場要做大，覆蓋更多的客戶，客戶要做大，從小客戶逐步做成大客戶，平臺要做大，就是不要僅限于一種銷售模式，銷售模式要多樣化，最終留下具有核心競爭力的地方，逐步讓其他的利潤做大。

這篇文章重點的是強調(diào)產(chǎn)品布局，那么要達(dá)到利潤最大化，無疑就是做爆品銷售。

（1）從客戶角度來說爆品有哪些特點？

第一.擁有讓消費者尖叫的品質(zhì)；

第二.擁有高的性價比；

第三.要有引領(lǐng)潮流和行業(yè)趨勢的特質(zhì)；

第四.要有讓人眼前一亮的顏值；

第五.屬于不易被替代的屬性產(chǎn)品。

爆品因為銷售量大，品質(zhì)一定要過關(guān)，要能接受市場的考驗。現(xiàn)在信息都透明化，一定要以高性價比優(yōu)先，這樣產(chǎn)品才能在眾多競爭的產(chǎn)品中脫穎而出。

產(chǎn)品要能代表一定的流行趨勢，符合當(dāng)下主流的消費群體的喜好，比如現(xiàn)在是以30歲以前的年輕消費為主力，那么你的產(chǎn)品設(shè)計和各方面就要圍繞這個群體的喜好度去設(shè)計。

產(chǎn)品顏值一定要高，拿到產(chǎn)品的那刻要能讓客戶有驚叫的感覺。跟前面的主流審美也是有關(guān)系的。不易被替代，就是這個爆品有屬于自己的獨特的地方，不管是功能、外觀、顏值、味道、工藝等等方面，都有跟其他產(chǎn)品有差異化，具有獨特的地方。

以上五個具備一般產(chǎn)品就有爆品的潛力，只要不斷地注入流量，產(chǎn)品就能賣爆！

（2）從商家角度來說爆品的特點有哪些？

第一.有數(shù)量優(yōu)勢原材料采購便宜；

第二.銷售頻率高銷售路徑高效化；

第三.生產(chǎn)周期確定可穩(wěn)定交期；

第四.生產(chǎn)作業(yè)單一員工操作簡單；

第五.方便產(chǎn)品統(tǒng)一存儲和銷售。

爆品的銷售量高，原材料單批次采購量就大，可以讓供應(yīng)商優(yōu)惠，供應(yīng)商也會答應(yīng)，那么你的采購成本就低了。因為銷售的多，不管是銷售人員對產(chǎn)品的了解熟練程度，還是給客戶介紹都有優(yōu)勢，也能間接凸顯銷售人員的專業(yè)度。反之產(chǎn)品太多，對銷售員就是一個很大的考驗。

因為爆品有穩(wěn)定的出貨量，一般工廠生產(chǎn)和中間的中轉(zhuǎn)時間都是可控的，那么產(chǎn)品交期就穩(wěn)定，平時出貨也穩(wěn)定，公司業(yè)績也就穩(wěn)定了。

生產(chǎn)作業(yè)單一化，可以節(jié)省很多人工成本，有一線管理經(jīng)驗的人都懂，工人做做熟悉了某款產(chǎn)品，不管是工藝、工序、組裝、包裝都會非常嫻熟，一旦嫻熟員工的效率就更高了。本質(zhì)就是生產(chǎn)的整體效率提升了。

因為爆品出貨量大，各種包裝材料，倉儲位置，車輛運送都非常熟悉，一包裝多少，一卡板放多少，多長的車輛能放多少等等都非常細(xì)化。

而以上所有的細(xì)化都能降低產(chǎn)品成本，提高了工廠的生產(chǎn)效率，那么這款產(chǎn)品賣得越多，利潤就會越高。

現(xiàn)在同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重過剩的情況下來說，別人的產(chǎn)品生產(chǎn)出來是要10塊，你的只需要5塊，那么你在銷售過程中，不管是給到經(jīng)銷售、代理商他們的利潤空間要大，而到客戶手上，客戶也會感覺到物美價廉。

一款產(chǎn)品一旦達(dá)到，生產(chǎn)成本低，流通環(huán)節(jié)利潤高，客戶覺得高性價比。那么注定這款產(chǎn)品綜合來說一定是高利潤的。

如何讓客戶開心購買？開心消費？開心的自動轉(zhuǎn)介紹客戶呢？那一定要介入關(guān)鍵指標(biāo)的服務(wù)內(nèi)容的細(xì)化。

五.推行MOT關(guān)鍵時刻模型

到了解了銷售渠道模式，產(chǎn)品的布局模式，現(xiàn)在更重要的是客戶模式，因為只有把客戶服務(wù)好了，才能讓企業(yè)產(chǎn)生源源不斷的的利潤。

什么是MOT模型？

MOT模型指的是，為客戶服務(wù)的”關(guān)鍵時刻“，對企業(yè)來說，了解這個關(guān)鍵時刻，員工可以準(zhǔn)確地為客戶服務(wù)，同時解決客戶的需求，讓客戶轉(zhuǎn)化為”忠實“的用戶，可為企業(yè)創(chuàng)造更高的業(yè)績和更好的口碑。

關(guān)鍵時刻(Moments of Truth，MOT)這一理論是由北歐航空公司前總裁詹·卡爾森3創(chuàng)造的。他認(rèn)為，關(guān)鍵時刻就是顧客與北歐航空公司的職員面對面相互交流的時刻，放大之，就是指客戶與企業(yè)的各種資源發(fā)生接觸的那一刻。這個時刻決定了企業(yè)未來的成敗。

（1）采用MOT模式一般是可以達(dá)到以下的狀態(tài)；

1.服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化:提升服務(wù)水平、減少服務(wù)糾紛。

2.提升工作效率:協(xié)助第一線員工在第一時間內(nèi)對顧客做好完整的答復(fù)及應(yīng)對。

3.強化人際關(guān)系:經(jīng)由服務(wù)過程，員工對顧客做好個人營銷，可擴展個人人際關(guān)系。

4.經(jīng)由完整的MOT訓(xùn)練讓員工發(fā)自內(nèi)心關(guān)懷顧客并提升事情處理能力。

簡單來說，就是讓產(chǎn)品或者服務(wù)銷售過程能夠標(biāo)準(zhǔn)化，一旦標(biāo)準(zhǔn)化就能給人專業(yè)、讓用戶在使用產(chǎn)品和服務(wù)的過程，感覺超值。用真實的動作去打動每一位客戶。

（2）經(jīng)過采用MOT模式要實現(xiàn)的目標(biāo)體現(xiàn)在下幾個方面；

1.不增加成本也能提高利潤(解決實質(zhì)問題)

2.全球化思維說變就變(解決觀念問題)

3.管理工具把復(fù)雜的問題簡單化、實用化(解決可行性問題)

4.確立中國企業(yè)家的全球信心(解決企業(yè)家格局問題)

5.讓所有員工都能成為管理人才(解決人力資源問題)

6.給企業(yè)文化賦予靈魂(解決文化靈魂問題)

關(guān)鍵時刻服務(wù)模式，之前主要是在于高端的服務(wù)上面，我這里再次的介入，為什么呢？因為現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在產(chǎn)品層面已經(jīng)沒有太多的差異化了。

那么要提升產(chǎn)品的競爭力，無疑在銷售服務(wù)上面可以再次地優(yōu)化和提升，客戶購買一件產(chǎn)品和服務(wù)，其實支付的是這個產(chǎn)品的綜合價值。包含售前、售中、產(chǎn)品體驗、售后等等環(huán)節(jié)。

舉例：你是一個旅游者，你要訂購酒店。關(guān)鍵指標(biāo)體現(xiàn)在：打電話過去，前臺的甜蜜專業(yè)回復(fù)、路線提醒、酒店門衛(wèi)的代挪車服務(wù)、酒店進(jìn)門之后的大廳環(huán)境布局、酒店的前臺的開房卡服務(wù)、酒店內(nèi)部的空氣質(zhì)量不能有異味，能帶點香氣最好。

除了以上包含整個酒店的入住體驗，這些都是屬于MOT關(guān)鍵指標(biāo)的優(yōu)化。那么你要提高企業(yè)競爭力，也可以分別在接待客戶的過程中，售前，售中、產(chǎn)品體驗、售后等等過程中再次的細(xì)化。

不要說現(xiàn)在生意不好做，不要說現(xiàn)在的錢不好賺，你能做到遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶的產(chǎn)品和服務(wù)體驗，不管你是個人還是企業(yè)都會走向成功。

所以在做產(chǎn)品和服務(wù)的時候，不能僅僅只是考慮單獨的產(chǎn)品生產(chǎn)成本，在服務(wù)這這塊也要逐步的提升，因為在很多特殊的服務(wù)板塊，客戶是必須要享受的，如果客戶能從咨詢環(huán)節(jié)到售后環(huán)節(jié)都能讓客戶非常滿意。那么客戶下次有相關(guān)需求就一定會再次復(fù)購。

到了這個層面其實講究的是用人心打動人心，目的是做到超高口碑，擁有超高口碑可以實現(xiàn)自動營銷，自動銷售，自動傳播，自動裂變。

只要在關(guān)鍵指標(biāo)上面細(xì)化，把一個產(chǎn)品賣爆，甚至把一個企業(yè)做成行業(yè)巨頭也不難。

一個人高利潤的核心是，打造稀缺性能跨越周期的能力，擁有別人不具有的壟斷性能力和資源。

一個企業(yè)高利潤的核心是，打造讓客戶為之瘋狂的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地讓客戶驚叫！