請(qǐng)問：做為一名銷售，你認(rèn)為做銷售什么是最難的？
1、向顧客說開場(chǎng)白最難
2、讓顧客產(chǎn)生欲望最難
3、讓顧客相信自己最難
4、讓顧客馬上下單最難
● 如果你感覺都不難，那你應(yīng)該是個(gè)銷售老手了，你一定很棒。
● 如果你有其中1到2條的困擾，那這套方法，會(huì)幫你完善銷售思路。
● 如果你有2條以上的困擾，那你可能還是個(gè)銷售新人，或者還沒有掌握正確的方法，那這套方法能幫你從0起步，1個(gè)月內(nèi)至少做到60分。
接下來我將用最通俗易懂的語言，跟你聊聊怎么解決這些問題。
首先我們聊聊做為銷售開場(chǎng)白怎么說。
有很多做銷售的朋友問我，無論是打電話，還是上門拜訪，感覺最難的就是開場(chǎng)話術(shù)。
經(jīng)常沒聊幾句對(duì)方就，
● 掛掉電話
● 說不需要
● 說等我有需要聯(lián)系你?。蓪?duì)方并沒有你的聯(lián)系方式）
等各種拒絕理由。
我先寫幾段開場(chǎng)話術(shù)，你看看感覺熟悉嗎
假設(shè)你是做公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)和相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的。
話術(shù)一：
你：您好李總，我是某某公司的，我們能做公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)，還有............我們跟某某品牌合作過........我們的優(yōu)勢(shì)（一直在說）
顧客：不需要。
話術(shù)二：
你 ：您好李總，我是做公眾號(hào)引流和粉絲沉淀的，能跟您談?wù)労献鲉幔?/p>
顧客：你們是怎么引流的？
你：我們是通過軟文推廣、線下導(dǎo)流，互動(dòng)游戲.........還有...
顧客：行我知道了，等有需要聯(lián)系你啊。
你是否也經(jīng)歷過這樣的場(chǎng)景？
可對(duì)方真的沒有需要嗎？
確實(shí)有的顧客真不需要，但還有很多其實(shí)是有需要，卻說不需要。
為什么？
我們先分析一下原因：
1、開場(chǎng)白缺少跟顧客的交流，自已一直在說，對(duì)方不想聽。
2、經(jīng)常被同樣的推銷騷擾，而且說的都差不多，有點(diǎn)反感。
3、你說的內(nèi)容太平淡，提不起對(duì)方的興趣。
當(dāng)然可能還有很多其它原因，不過這3點(diǎn)應(yīng)該是比較常見的情況。
那應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)這些情況呢？
其實(shí)對(duì)于有需求的顧客，開門見山的表明你是做什么的，他是不會(huì)馬上拒絕的。一般都會(huì)了解一下你的產(chǎn)品，是否能打動(dòng)他。
如果你讓他感覺無聊、羅嗦、內(nèi)容沒重點(diǎn)，自然會(huì)拒絕你。
所以，接下來的溝通才是關(guān)鍵。
1、在跟顧客溝通時(shí)要有問有答，而不是一個(gè)人在那“演講”。
2、清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，及能幫顧客解決什么問題。
3、講的要具體，多舉例。
有點(diǎn)抽象是嗎，沒關(guān)系下面我舉個(gè)電話銷售的例子：
假設(shè)，你是做公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)的。
前期準(zhǔn)備：
1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，比如，引流，做的好。
2、產(chǎn)品好處：會(huì)有更多的人流聚過來，人多了才有銷量啊。
3、客戶情況：了解客戶公眾號(hào)有什么不足。
4、解決方案：公眾號(hào)改進(jìn)建議，準(zhǔn)備2至3條。
電話溝通：
你：你好是李總嗎？
解讀：確認(rèn)身份，是不是本人，別打過去，一頓講，結(jié)果打錯(cuò)了。
顧客：是，哪位？
你：某某公眾號(hào)是咱家的吧？
解讀：確認(rèn)是不是顧客的公眾號(hào)，別找的不對(duì)。也讓對(duì)方感覺你對(duì)他有了解。
顧客：對(duì)，你是？
你：是這樣李總，我是做公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)的，我看到咱家公眾號(hào)閱讀量并不是很高，如果我有辦法幫你提高粉絲量，你有興趣跟我聊聊嗎？
解讀：表明身份，如果你再不說你是誰對(duì)方就要掛斷電話了，接著指出發(fā)現(xiàn)的問題，告訴他你能解決，來引發(fā)顧客的興趣。
顧客：怎么提高？
解讀：顧客已經(jīng)有興趣，但半信半疑。
你：我們有15種引流和9種粉絲沉淀的方法，即使零粉絲的公眾號(hào)，在一個(gè)月內(nèi)至少也能沉淀1000以上的精準(zhǔn)粉絲。我們給某某做過（提兩個(gè)案例的名字）。
解讀：把你的方法做個(gè)簡(jiǎn)介，讓顧客感覺你很專業(yè)。并能給顧客帶來什么好處。
顧客：怎么做的？
解讀：興趣增強(qiáng)，開始詢問內(nèi)容。
你：我給您舉個(gè)例子：我們其中一個(gè)方法就是通過文案推廣引流，比如您公眾號(hào)里有篇文章,標(biāo)題是<重癥拖延癥還有沒有必要了解時(shí)間管理>,而如果改成<五分鐘干完的活兒總會(huì)拖到加班，自從用了這3招效率提高了10倍！>,這樣是不是會(huì)更有吸引力呢?這樣閱讀量就會(huì)增加，再通過內(nèi)容做粉絲沉淀。再比如...........。
解讀：針對(duì)客戶的問題，講2到3個(gè)改進(jìn)建議，體現(xiàn)專業(yè)性的同時(shí)，也讓顧客感到你與別的同行不同。
顧客：噢，那你們沉淀客戶是怎么做的？
解讀：顧客已對(duì)你產(chǎn)生初步信任，開始向你詢問更多方法，興趣也越來越大。
你：李總，你也感覺到了，我們的方法有很多，這就要看您具體想選擇什么方法了，不如這樣，看您什么時(shí)候方便，我們見面聊聊細(xì)節(jié)，也好根據(jù)您的具體情況來個(gè)合理的選擇，您看行嗎？
解讀：即然已經(jīng)吊起顧客胃口，就馬上約見，不再說別的了。
顧客：也行，那你明天上午10點(diǎn)來公司找我吧。
解讀：說明已對(duì)你認(rèn)可，想詳細(xì)了解。
你：好的李總，您公司地址是？
顧客：地址是........。
你：好的李總，我記下了，明天上午十點(diǎn)去拜訪您。
解讀：約見成功，但要跟顧客確認(rèn)好地址，不要一開心就忘了，掛了電話又想起來問，會(huì)讓對(duì)方感覺你很毛燥，做事不認(rèn)真，對(duì)你的印象會(huì)減分，對(duì)你之后的見面溝通會(huì)有不利的影響。
總結(jié)：
準(zhǔn)備工作=產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+客戶利益+客戶案例
溝通環(huán)節(jié)=提問互動(dòng)+產(chǎn)品利益+實(shí)用建議+客戶案例+主動(dòng)約見
我是，劉幫主
VX，15104508320
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