“在風(fēng)口不做豬，在寒冬卻能融到資?！边@是五百家CEO石一鳥(niǎo)對(duì)于他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目一番幽默的概括。在今年4月獲得天使投資后，主打蔬菜生鮮C2B反向定制的五百家又于近期宣布獲得由熊貓資本領(lǐng)投、合力投資跟投的2500萬(wàn)A輪投資。

“我們要做中國(guó)第一個(gè)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的物業(yè)管理公司”——都說(shuō)這是資本的寒冬，但五百家如今的人氣卻熱得發(fā)燙；而在“豬都能飛起來(lái)”的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，石一鳥(niǎo)和他的團(tuán)隊(duì)卻低調(diào)地在距離上海市區(qū)近百公里的崇明島上為500個(gè)訂戶管理著一塊150畝的菜園，打造著他們的農(nóng)業(yè)C2B管理運(yùn)營(yíng)體系。

在這個(gè)幾乎一切都進(jìn)入機(jī)械復(fù)制的時(shí)代，在遠(yuǎn)離塵囂的郊縣辟出一塊地來(lái)耐心耕種，僅為滿足500個(gè)家庭這個(gè)并不驚人的客群數(shù)量，聽(tīng)起來(lái)多少有些理想主義的味道。但石一鳥(niǎo)和他的團(tuán)隊(duì)卻證明這種模式不光能打動(dòng)買菜的媽媽們，也同樣能贏得挑剔的投資者們的青睞。

五百家C2B反向定制，以需定產(chǎn)，較其他生鮮O2O僅在營(yíng)銷、分銷上做文章的傳統(tǒng)路數(shù)，稱得上是讓人眼前一亮的新玩法。在低調(diào)地經(jīng)營(yíng)好這第一塊土地、第一批客群之后，成功完成A輪融資的五百家，目標(biāo)是做中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域的第一個(gè)專業(yè)管理公司。未來(lái)在中國(guó)管理運(yùn)營(yíng)N塊土地，服務(wù)于越來(lái)越多的500戶家庭，為他們提供優(yōu)質(zhì)、放心和高性價(jià)比的生鮮農(nóng)產(chǎn)品。

超越O2O：創(chuàng)造價(jià)值但絕不傻干

O2O這個(gè)概念近兩年炒得很熱，在農(nóng)業(yè)、生鮮電商等領(lǐng)域也是如此。但當(dāng)風(fēng)口過(guò)去，不免也要讓人陷入反省和思考。石一鳥(niǎo)反復(fù)琢磨的一個(gè)問(wèn)題就是：既然多數(shù)O2O都如人們所說(shuō)不創(chuàng)造價(jià)值，沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)造就賺不了錢(qián)，那五百家如何通過(guò)O2O來(lái)創(chuàng)造價(jià)值呢？

說(shuō)到生鮮電商O(píng)2O，石一鳥(niǎo)曾經(jīng)在這個(gè)行業(yè)摸索多年，也明白如果只是靠錢(qián)囤貨，只是在分銷、營(yíng)銷環(huán)節(jié)做文章，而不從源頭去改造，那也談不上創(chuàng)造價(jià)值，對(duì)用戶、對(duì)社會(huì)也沒(méi)有貢獻(xiàn)。石一鳥(niǎo)對(duì)這一模式也進(jìn)行了思考，認(rèn)清了五百家必須改造源頭、創(chuàng)造價(jià)值，才能讓用戶心甘情愿地買單。

那五百家是怎樣為用戶創(chuàng)造價(jià)值的？以往的生鮮O2O模式?jīng)]有價(jià)值的創(chuàng)造，這意味著必然存在需求沒(méi)有滿足。五百家從產(chǎn)地入手、源頭把控，能夠按照市場(chǎng)需求管理種植。對(duì)于用戶而言，五百家將自己創(chuàng)造的價(jià)值擴(kuò)大化——一是節(jié)省了時(shí)間，二是提升了效率，讓用戶愿意來(lái)為這些價(jià)值買單。

但五百家對(duì)于價(jià)值的創(chuàng)造絕不是傻干、蠻干，而是基于用戶需求的科學(xué)規(guī)劃和管理。這一方面體現(xiàn)在科學(xué)的種植管理和規(guī)劃，另一方面則是科學(xué)的供應(yīng)鏈和物流管理。從上游開(kāi)始進(jìn)行改造，再以社區(qū)服務(wù)站的形式完成物流，實(shí)現(xiàn)整個(gè)價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程的科學(xué)規(guī)范管理。這樣，形成一個(gè)將地、人和事聯(lián)系在一起的價(jià)值鏈條：通過(guò)更好的種植管理來(lái)為用戶創(chuàng)造出價(jià)值，再通過(guò)供應(yīng)鏈、物流將這些價(jià)值傳遞給用戶并放大。讓市場(chǎng)反向傳遞到生產(chǎn)，用互聯(lián)網(wǎng)管理改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)粗放式管理。

改變?cè)搭^：介乎菜場(chǎng)和超市之間的選擇

石一鳥(niǎo)在創(chuàng)業(yè)前做過(guò)大的蔬菜供應(yīng)鏈規(guī)劃，對(duì)于生鮮電商行業(yè)有長(zhǎng)期了解。在他看來(lái)，其他品類的生鮮基本都有比較成熟的電商模式了，而蔬菜卻沒(méi)有。而如今針對(duì)蔬菜所做的生鮮電商項(xiàng)目，更多只是在下面環(huán)節(jié)做文章的，譬如幫用戶跑個(gè)腿、送個(gè)菜之類的，這樣產(chǎn)品的品質(zhì)不可能突破菜場(chǎng)或是批發(fā)市場(chǎng)，也沒(méi)有為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域創(chuàng)造效率，說(shuō)到底還是沒(méi)有觸及源頭。

五百家的模式就是以需定產(chǎn)，用C2B反向定制的模式來(lái)贏得品質(zhì)和信任，也提高對(duì)種植的管理效益。

但畢竟做菜這個(gè)事兒算是每個(gè)家庭的日常需求，即便現(xiàn)在生活品質(zhì)提高了，也不可能把蔬菜做成奢侈品。細(xì)細(xì)算來(lái)，若是按照每年10000元計(jì)算，每天在蔬菜上的消費(fèi)不到30元。但換算成單價(jià)，五百家提供的菜品大約是9塊9一斤，雖然比菜場(chǎng)里的價(jià)格高了一些，但比超市里的有機(jī)蔬菜動(dòng)輒20多遠(yuǎn)一斤已經(jīng)親民了不少。更何況五百家的菜品是含增值性的，包含了物流、挑揀、加工的全過(guò)程。在二次加工過(guò)程中，五百家也盡量保證了蔬菜的原生態(tài)，只將黃葉、爛葉和品相不好的那部分摘除，再用比價(jià)干凈整齊、賞心悅目的方式呈現(xiàn)給用戶，最后貼上自己的標(biāo)簽。

另外須知道，蔬菜最安全的供應(yīng)模式就是大規(guī)模批發(fā)采購(gòu)，這決定了在菜場(chǎng)上買到的只可能是常規(guī)菜品。五百家則會(huì)種植、生產(chǎn)一些不太常見(jiàn)的菜品，如紫薯藤、觀音菜、小黃瓜、小冬瓜來(lái)回饋用戶。這些品類都是為電商而生的，但價(jià)格也只是比值菜場(chǎng)稍微貴一些而已。石一鳥(niǎo)始終相信，再貴也不對(duì)了，就變成奢侈品了。

所以在他看來(lái)，五百家更像是介乎菜場(chǎng)大路貨和超市有機(jī)菜之間的選擇，讓有日常做菜需求的家庭體驗(yàn)品質(zhì)服務(wù)。畢竟現(xiàn)在所能見(jiàn)的多數(shù)品質(zhì)蔬菜都是產(chǎn)品導(dǎo)向的，而五百家想做到用戶導(dǎo)向。

客群獲得：首批100%的轉(zhuǎn)化率

用150畝地滿足500個(gè)家庭對(duì)于新鮮蔬菜的需求，這個(gè)數(shù)字是石一鳥(niǎo)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)算確定的。因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)的，所以最終真正的客群數(shù)量可能有小幅度的偏差，但不會(huì)有太大出入。

但要知道每個(gè)用戶訂上五百家一年的蔬菜要花10000元，雖然說(shuō)不上奢侈，但也是個(gè)需要思考和比較的選擇。在創(chuàng)業(yè)早期并未進(jìn)行大規(guī)模推廣之時(shí)，五百家并沒(méi)有在獲得客群方面進(jìn)行“廣撒網(wǎng)”；相反，他們追求的是高轉(zhuǎn)化率。

五百家今年4月在上海一家主流報(bào)紙上進(jìn)行了一次報(bào)名活動(dòng)宣傳，第二天就接到了兩百多個(gè)電話，兩天時(shí)間成交了三、四十個(gè)客戶。更讓石一鳥(niǎo)得意的是，那些來(lái)到菜園實(shí)地參觀的潛在客戶，最終的流量轉(zhuǎn)化率達(dá)到了100%。畢竟他們并沒(méi)有顯得那么“熱情”，而是讓準(zhǔn)備來(lái)的人們先關(guān)注內(nèi)容熟悉起來(lái)，再開(kāi)私家車自駕過(guò)來(lái)，在約定的開(kāi)放日安排參觀。這就無(wú)形中挑選了真正感興趣、而不是看熱鬧的潛在用戶。但石一鳥(niǎo)相信，只要親眼看到了他們對(duì)這個(gè)菜園的管理水平，就肯定會(huì)被五百家打動(dòng)。

目前，已經(jīng)有一百多個(gè)家庭來(lái)到五百家位于崇明的基地親自體驗(yàn)。這其中既有老用戶來(lái)看看自家的“承包地”到底長(zhǎng)什么樣，更有不少通過(guò)口碑傳播、慕名而來(lái)的新用戶。更有甚者，從陜西、廣東、山東、云南遠(yuǎn)道而來(lái)，雖然暫時(shí)沒(méi)法成為用戶，但也想親眼見(jiàn)證這新鮮的商業(yè)模式，能不能在自己的家鄉(xiāng)復(fù)制起來(lái)。

倉(cāng)庫(kù)前置：聽(tīng)吐槽建設(shè)新的服務(wù)站

作為生鮮電商的多年從業(yè)者，石一鳥(niǎo)更明白一個(gè)道理——把菜送到家是一件很了不起的事情。

在順利完成了A輪融資之后，五百家把科學(xué)管理放到了重要的位置，這其中也包括建設(shè)社區(qū)服務(wù)站的計(jì)劃。這對(duì)于解決生鮮電商最頭疼的“最后一公里”問(wèn)題當(dāng)然是利好。但是上海那么大，建在哪兒呢？

菜場(chǎng)和超市偏遠(yuǎn)，或是品類供給更不上，對(duì)于當(dāng)?shù)氐募彝ザ詿o(wú)疑是頭疼的問(wèn)題。五百家想從以小區(qū)為單位的線上或地推活動(dòng)中找到突破口，讓當(dāng)?shù)鼐用瘛巴虏邸弊约焊鞣N買菜的不便；哪里的意見(jiàn)最集中，對(duì)于五百家社區(qū)服務(wù)站的渴求或許就更強(qiáng)烈。目前第一步是與浦東的聯(lián)洋社區(qū)合作，輻射那里的一萬(wàn)多戶人家；下一步準(zhǔn)備向15個(gè)社區(qū)進(jìn)發(fā)，每個(gè)片區(qū)都有一、兩萬(wàn)戶人家，在這二、三十萬(wàn)戶人家中挖掘五百家的下一撥客群。

從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、用戶發(fā)展，到種植管理、運(yùn)營(yíng)實(shí)施，到標(biāo)準(zhǔn)化處理、加工包裝、物流供應(yīng)鏈，這是一套基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的C2B農(nóng)業(yè)管理模式。石一鳥(niǎo)相信，中國(guó)有太多的菜園、稻田、果園??需要這樣的專業(yè)管理公司來(lái)運(yùn)營(yíng)了。