從最近開始，記錄每天學(xué)習(xí)劉潤《5分鐘商學(xué)院》的情況，希望自己能堅(jiān)持下來吧（2019年3月13日更新：雖然簡書上沒怎么更新，但工作日，我每天早上洗刷、上班路上都會聽錄音）。

記錄要點(diǎn)如下：

1.核心知識點(diǎn)；

2.與生活中的聯(lián)系或自己的思考；

3.時間點(diǎn)

一、社會心理學(xué)

1.損失規(guī)避（2019年2月27日）

解釋：得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學(xué)家研究出來，這種損失所帶來的負(fù)效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。

舉例：老人家為了想趕走草地上的小朋友，先后用10元、5元、1元的給予趕走小朋友。雖然最后拿到1元，但1元和10元對比之下，差9元，這種損失的痛苦，讓他們……

場景1：家具商場要收20元配送費(fèi)，直接收取會觸發(fā)消費(fèi)者厭惡心理，那如何做呢？可以直接將20元配送費(fèi)增加到產(chǎn)品價格中，如果不需要配送，折扣20元。

場景2:7天無理由退貨，也是一種利用損失規(guī)避。大多數(shù)人一旦擁有了，就不想退回來。

場景3：沙發(fā)以舊換新，而不是直接抵扣800元，也是一種損失規(guī)避，替用戶解決對舊沙發(fā)的“負(fù)疚感”。

策略：

1.用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式；

2.用獲得的表述框架（從用戶角度）來替代損失的表述框架；

3.條件成熟時，可以考慮推出無理由退貨服務(wù)，解決用戶后顧之憂（有些人是因?yàn)閾?dān)心質(zhì)量問題，才不去購買）。

個人思考：

1.電瓶車以舊換新，就是這種心理。家里有輛電瓶車，為什么還要繼續(xù)買？或者是電瓶車壞了，還可以修，沒必要換新的。但是如果有補(bǔ)償?shù)脑?，替他解決了舊電瓶車，那么他也就能心安理得的買新電瓶車了。

2.“一碗米養(yǎng)恩人，一斗米養(yǎng)仇人”本質(zhì)也是這種原理。深化于內(nèi)心的損失規(guī)避行為，讓他遠(yuǎn)離“損失”。

網(wǎng)友思考：

1.學(xué)校收補(bǔ)課費(fèi)1200元，最后老師說課程沒上夠，退回240元。雖然之前大家抱怨1200，但拿到240元時，歡天喜地。

2.年終獎大幅減少。應(yīng)對：先放聲裁員，過了幾天后，又公布消息，不管怎么樣，公司絕不裁員，不僅不裁員，而且還有200元年終獎（之前平均是2000），員工會覺得這是家好公司、好老板。

3.買糖果。如果售貨員一開始抓很多，然后慢慢去減少，哪怕就算多給了，你也會覺得售貨員吝嗇。如果售貨員抓得不多，每次慢慢補(bǔ)上去，哪怕他沒多給，你也會覺得售貨員不錯，很公平，不會缺斤少兩，下次還要再來。

4.預(yù)付提成。做內(nèi)容產(chǎn)品的老板，沒賣產(chǎn)品之前給群里的經(jīng)銷商十萬，要求賣到多少多少，達(dá)到了，這十萬就算提成，賣不夠，得退回部分。經(jīng)銷商為了規(guī)避這種損失，業(yè)績遠(yuǎn)超預(yù)期。

2.流量成本（2019年3月4日，后又于3月6日補(bǔ)充新的內(nèi)容）

零售的基本邏輯是流量成本，指的是我們每獲得一個客戶，要為此付出去的平均價格。PS：何謂流量，即進(jìn)入你銷售漏斗的潛在客戶的數(shù)量。

如果把銷售過程比喻成一條河床，流量就是從各個渠道匯過來的水源。因此，就算你的河床設(shè)計(jì)的再完美，如果沒有水源，一切商業(yè)模式都是擺設(shè)。

流量成本如何算呢？

1.如果你賣鞋子，一個月租金10萬，如果一個月到店人流是5000人的話，那么一個潛在客戶的流量成本是20元。

2.如果你是賣糖球的，一天如果10個人把你攔下來購買糖球。而你之前如果是做快遞的，一天200塊工資，現(xiàn)在賣糖球放棄了做快遞，那么你的流量成本是20元。

知道流量成本后，那么，價值點(diǎn)在哪里？通俗地說，知道這破玩意，到底有什么用？

它最大的價值是，可以用流量的邏輯去統(tǒng)一所有的零售問題。通過計(jì)算每一種流量來源的流量成本，這一基本功——讓你能夠贏得競爭。

假如說你在線下開店，被電商沖擊得不要不要的，你是不是也在考慮開一個淘寶店？

這里的問題不是看似追隨潮流的“壯舉”——也去開一個淘寶店，而是弄清楚一個底層邏輯——你的流量成本是多少？如果你什么都不懂，花了代價去開，你會發(fā)現(xiàn)，依然獲不了客。如果投廣告，做“淘寶直通車”，你的窘境會很快和線下一樣。

回到流量成本這個話題，基于此延展，你的思路會打開很多。線下生意不好→流量不行，流量成本太高→那么有沒有更好的低成本獲客方式？

社群？粉絲經(jīng)濟(jì)（眾籌是兌現(xiàn)社群流量的重要手段）？

自媒體電商？

直播銷售？

口碑？

營銷、品牌包裝？

老客戶促銷、互動？

到租金便宜的城市

用其他一些噱頭（花了大錢，卻能有效降低流量成本，那么就是值得的），吸引消費(fèi)者進(jìn)店

……

看完這些，這里再舉一個完整的零售模式，你就明白一切了：你是店家，場地成本每天是200元，雇了2個員工，80元一天。因此每天的成本是360元，如果每個潛在客戶是10人，那么獲客成本是36元。假如說，你每天只能賣出2件商品。如果你毛利低于36元，那就會虧損，“有了這個數(shù)據(jù)后，很多決策才有依據(jù)”劉潤說。

劉潤在一個漫畫里總結(jié)：“所謂先進(jìn)的零售商業(yè)模式，并非就是電商，而應(yīng)是各種流量中流量成本最低的模式。”

網(wǎng)友思考：

1.做奶粉代購，奈何國內(nèi)朋友拓不了客。被逼無奈后，在天涯寫了一篇干貨文章，卻沒想到買奶粉的人井噴。后來因?yàn)槠渌颍徆ぷ鲿和?，帖子后來也被刪了，刪時瀏覽量80W（流量成本近乎0）。

點(diǎn)評：內(nèi)容電商。

個人思考：現(xiàn)在為什么各大公司都狂招內(nèi)容人，主要原因是流量成本太高了，希望通過內(nèi)容方式獲客，降低成本。再加上內(nèi)容有長尾效應(yīng)，一旦有好內(nèi)容出來，獲客將是持續(xù)的。

2.有人做電商，隨著流量成本上升，不僅賺不到錢，而且還虧本了。后來利用電商思路去做游客體驗(yàn)，抓住游客愛拍照愛分享這一特點(diǎn)，推廣基本免費(fèi)且高效。

點(diǎn)評：游客拍照發(fā)朋友圈，對旅行公司來說，是一種流量成本為0的方式。

個人思考：利用“人性”、“群體特征”去挖掘潛在“共贏”點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)低流量，甚至0成本獲客模式。

3.所有的流量紅利，終將消失。從事經(jīng)營，一定要懂得計(jì)算快速變化中的每一個渠道的“流量成本”，利用成本最低的渠道。

個人思考：沒有什么是一成不變的，一定要擁抱變化，及時調(diào)整。

4.除了考慮流量成本外，其實(shí)也應(yīng)該考慮流量成本的有效性。否則，成本低了，但客戶群不對，一切都白搭。這里有一個公式：

銷售=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價

5.

網(wǎng)友思考：付費(fèi)推廣如微博、微信推廣、百度搜索引擎競價（SEM）推廣、淘寶直通車、淘客寶推廣等付費(fèi)推廣方式，相比老顧客回購、口碑傳播、自媒體等一系列免費(fèi)的流量獲取方式，前者最終轉(zhuǎn)化率都是偏低的。

因此，如果要持續(xù)穩(wěn)定低成本的獲取流量，就應(yīng)該在維系老顧客、做好口碑（品牌）傳播上下功夫。而當(dāng)需要爆發(fā)性的流量時，就選擇付費(fèi)推廣方式。

劉潤點(diǎn)評：維護(hù)老客戶的“流量成本”，通常比獲得新客戶要低得多。“服裝店，賣完一件衣服，就讓人家走了，是很低效的?！?/p>

6.網(wǎng)友思考：感覺自己浪費(fèi)了很多流量，對已結(jié)束業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶沒有后期維系，明明是可以在客戶的朋友圈、社群、合作伙伴中，取得流量的，很有可能找到更廣、更大的優(yōu)質(zhì)流量。

劉潤點(diǎn)評：客戶有沒有轉(zhuǎn)介紹新客戶？這部分如果沒有認(rèn)真關(guān)注，就浪費(fèi)了很多便宜的流量。

3.心理賬戶（2019年3月13日）

我們每個人都會有多個心理賬戶，比如說生活必要開支、個人發(fā)展、情感維系賬戶、享樂休閑賬戶等，這些賬戶都是獨(dú)立存在的。

知道這個后，有什么意義呢？那就是可以改變歸屬的心理賬戶（改變顧客對你兜售商品的認(rèn)知），影響對方?jīng)Q策。

具體例子有：

1.巧克力廠商將幾百塊的巧克力，放到情感維系賬戶里面，會比放到生活必須開支賬號里面，消費(fèi)者更有可能購買。

思考：聯(lián)系工作——內(nèi)容安全宣傳時，能否把安全上的心理賬戶投資，改成別的，比如說政府關(guān)系的投資？

2.如果你能讓客戶明白，你的裝修方案讓對方省了4，5平方米的面積，他就很有可能心動。因?yàn)樗麄儠X得，你是幫他在買房的賬戶里面省了錢，而不是在裝修的賬戶里面多花了錢。

思考：內(nèi)容安全宣傳時，應(yīng)該時刻強(qiáng)調(diào)——現(xiàn)在投的錢，將會在未來替你省錢。如果哪天因?yàn)閮?nèi)容安全事件臨時關(guān)閉app，損失的將會更大。

思考2：今天親身經(jīng)歷的一件事。我原本只是買烤紅薯，付完賬后，老板說了一句話：“烤玉米要不？原本賣7元的，現(xiàn)在6元賣你?！蔽衣犕旰?，就買了一個，心里還在想——省了一元。后來才意識到，其實(shí)我并不需要，那是多余的。其次，商品價值上很有可能是5元一個，說不定還被多賺一元，但只是因?yàn)楸硎鰮Q了下，我就 被說動了。【小商販把我的不必要的開支心理賬戶→省錢/占小便宜的心理賬戶？】

總結(jié)：同樣的錢，在不同心理賬戶里，決策是不一樣的。你要改變顧客對你商品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個心理賬戶里。

思考：對一件有益的事——但難以堅(jiān)持的事或覺得痛苦的事，也要改變認(rèn)知，把它放在自己“想要”的心理賬戶里，這樣或許就能堅(jiān)持下來。比如說：跑步——讓自己身材苗條，顯得更有檔次；再比如說：記錄這個學(xué)習(xí)筆記——可以通過知識，換來大把大把的錢，買來自己想要的東西，以及自由和體面。

網(wǎng)友的思考：

1.女人的心理賬戶是美麗

2.老人的心理賬戶是健康

3.學(xué)生的心理賬戶是成績

……

對此的個人思考：

聯(lián)想到工作——內(nèi)容安全企業(yè)呢？是省錢？不出事？不影響平臺發(fā)展？

由此延伸——每個人，再換個角度就是每個身份都有一個容易被動搖的心理賬戶。研究出這個心理賬戶，再投其所好，很多事情就會容易辦得多。