1.作者介紹

羅伯特·B·西奧迪尼，著名《影響力》的作者，全球著名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。這本書就是《影響力》的續(xù)作，書中列出的都是改變微小卻影響重大提升技巧，粗暴理解就是“四兩撥千斤”的技巧。

2. 社會認(rèn)同原理（羊群效應(yīng)）

書里面的第一個就是介紹“社會認(rèn)同原理”。社會認(rèn)同原理就是“從眾心理”也叫“羊群效應(yīng)”：人們的行為會在相當(dāng)程度上受到周圍人的影響。這個現(xiàn)象也是我們?nèi)粘Ｖ薪?jīng)常見且效果很明顯的一個?！叭绻粭l馬路上兩家飯店，一家冷冷清清，一家門庭若市。大部分人會去門庭若市的那家”。

上面的例子多的是，但從眾心理背后原理是什么？從眾不單是出于攀比的心態(tài)，它的根源更為基本——盡可能高效率地做出正確決定、獲得他人的認(rèn)同、用積極正面的角度看待自我。作者舉了一個現(xiàn)實中的例子：英國稅務(wù)海關(guān)總署在繳稅通知函上添加了一句話，該地區(qū)的民眾納稅清交率達(dá)到了86%，這句話就是把該地區(qū)按時納稅的真實人數(shù)寫上去了。這個例子的中，改變成本基本為零，但是效果卻是巨大。

前面講到了一個“從眾現(xiàn)象”，那在什么情況下，人們會有意避免從眾呢? 實驗研究表明：當(dāng)一個需要衡量的行為被公之于眾的時候，與群體劃清界限的動機最強（也就是人們想和不認(rèn)同的身份的群體劃分界限的時候 ）。比如企業(yè)在開發(fā)新客戶的時候，會遇到一個奇怪的現(xiàn)象：當(dāng)新客戶群大批使用該產(chǎn)品以后，老用戶群體為了把自己和新用戶群體分開，就不再使用它了。三星的一個廣告就充分利用了這個現(xiàn)象：“三星手機發(fā)布的一則譏諷死對頭蘋果公司的廣告。畫面中，一大群青少年蘋果用戶在排隊等著購買新iPhone。隊伍中一個人說，他最近買了一個三星手機，在這兒排隊只是為了幫別人占位子。過了一小會兒，觀眾就看到了他是在替誰排隊。原來正是青少年們最不想與之為伍的人：他們那已屆中年的父母！”。

在日常工作中，要加以利用“從眾心理”，但也要預(yù)防“從眾心理”的陷阱，因為它會扭曲個人的正確認(rèn)知。羅輯思維里面介紹過一個實驗：“在一個玻璃罐中放滿糖果，然后請一群人來猜，這里面有多少顆糖。那你想，每個人猜的肯定差異很大，有的猜200，有的猜1000。但奇怪的是，只要把他們猜的答案一平均，居然和實際的數(shù)字相差不多。但是請注意，這個試驗有一個重要的前提，就是參與實驗者彼此之間必須互相獨立，在給出自己的答案前不能互相溝通。一旦改變實驗前提，讓大家在給出自己答案之前知道前面人的答案，那結(jié)果就會出現(xiàn)巨大的偏差”。

現(xiàn)實的情況一樣，現(xiàn)在網(wǎng)上的大V和KOL，他們的觀點不斷左右著網(wǎng)絡(luò)輿論的走向。所以從另一個方面看，言論的限制不一定是壞事，柳傳志就對這個問題說過自己的觀點：“沒有民主的素質(zhì)卻要民主的制度，結(jié)果是很可怕的”。

所以為了擁有更真實的認(rèn)知，我們還需要理性對待網(wǎng)上各種“權(quán)威”信息，這部分可以閱讀《批判性思維》獲取更多實用技能。

2. 名字的重要性

你曾經(jīng)一定經(jīng)歷過這樣的事，在一個很吵很吵的地方，比如擁擠的公車或是雞尾酒會上，雖然周圍很吵，吵到連電話鈴響都聽不到，但是如果有人叫你的名字，即使他聲音不大，你還是會注意到——這就是著名的“雞尾酒會效應(yīng)”。

現(xiàn)有的案例能充分說明，人們的內(nèi)心是非常重視自己的名字的。那如何利用這個規(guī)律呢？在說服別人的過程中，一個重要部分就是吸引對方的注意力，清楚而多次的提到對方的名字是個很好的辦法。

我自己在日常中，有意的去測試了下，效果卻是很明顯。和一位剛認(rèn)識不久的朋友聊天中，整個過程我多次叫出對方名字，對方會特別的專注聽我說話。

3. 如何更好的讓別人遵循承諾

- 讓對方主動承諾

絕大多數(shù)人都有跟自己許下的承諾保持一致的強烈愿望。哪怕對方只做一個簡單的口頭承諾，都會有好的執(zhí)行結(jié)果。

作者在里面舉個一個例子：找了三位醫(yī)務(wù)繁忙的醫(yī)生，在他們的辦公室里展開了一系列實驗。在病人打進(jìn)常規(guī)的預(yù)約電話，約好了日期和時間之后，工作人員請他們馬上大聲念出這些預(yù)約細(xì)節(jié)，然后再掛上電話。這個微小的改變產(chǎn)生的成效不算大：我們統(tǒng)計后續(xù)的爽約率時，發(fā)現(xiàn)這個數(shù)字不過降低了3%。

上面的例子中，3%的改變不算大，但是改變這個的成本幾乎為零。在日常工作中，可以很好的利用這點，比如在安排一項計劃的時候，用Email或微信通知到他后，最好讓他回復(fù)一下是否對內(nèi)容清楚理解，哪怕只回復(fù)一個簡單的“好的”作為確認(rèn)。

- 作出更具體的計劃（執(zhí)行意向）

當(dāng)我們努力說服別人才去行動時，一句“好的”往往還不足把事情做成。答應(yīng)后遲遲拖延不做就是典型的例子。

在說服對方的時候，可以讓對方做一個具體的計劃，說說他們打算在何時、何地、如何執(zhí)行這件事。（作者說在行為學(xué)中，把這個計劃叫“執(zhí)行意向”）。

在做付費課程的項目中，同行中有為了讓用戶主動打開公眾號并學(xué)習(xí)，會設(shè)計個每日打卡環(huán)節(jié)。但是往往很多人是對打卡行為沒有沖動的。那我們是不是可以利用“執(zhí)行意向”，讓用戶主動做個承諾：用幾天學(xué)習(xí)完一個課程，然后針對用戶的計劃來統(tǒng)計出執(zhí)行結(jié)果。

- 推遲一點兒會更好

比如你想叫一個朋友去參加一個義務(wù)活動，若說是本周去，很有可能會拒絕你。若說是下個月去，則會收到肯定的回答。因為你說本周，他們的關(guān)注點是“能不能”，而時間更長點時，他們關(guān)注的是“應(yīng)不應(yīng)該”。

當(dāng)你想要說服他人接受某個改變的時候，不要讓他們立即就改，而是把改變放到未來的某個時段——當(dāng)然，前提是這個改變對他們有好處，而且符合他們的價值觀。（行為學(xué)把這個策略叫“未來綁定法”）。

這個效應(yīng)的利用有，先讓顧客體驗一段時間再決定是否付費。若立即付費，顧客可能會產(chǎn)生抗拒心理，因為他們的注意力已經(jīng)放在了立即就會發(fā)生的具體成本上。若先體驗1個月，顧客就會減少反對意見。

4. 如何為員工鼓勁加油

鼓勵員工，我們先看幾種方式：1.給予金錢獎勵 ?2. 給員工講該工作的意義和收獲 ?3. 讓用戶講出從某為員工那兒得到的幫助或是從產(chǎn)品或服務(wù)中受益。

第一種的金錢激勵容易變成一個參考點，人們在將來會拿它做參照。某位員工在這次拿到了獎金，那他很可能會期望下次也會得到，萬一得不到了，他的干勁兒就會減弱。金錢上的激勵有時也會侵蝕內(nèi)在的積極性。

第二種效果比第一種好，這種是以“個人好處”的出發(fā)點去激勵，讓員工看到自己的成長和改變，感知到自己的努力和收獲是存在的。

第三種是的效果是最明顯的。比如我們刷機精靈的優(yōu)秀客服“邊緣大神”，之前經(jīng)常有用戶感謝他的幫助把變磚的手機救活。我想就是他不斷看到有用戶因他而受益，才會激勵他這么敬業(yè)吧。