這個(gè)是這幾天在分眾上比較火的廣告，下面我用最新在三節(jié)課學(xué)習(xí)的課程做一個(gè)分析。
1.使用PMO理論（改變消費(fèi)者的三種力量：聽(tīng)自己的，聽(tīng)品牌的，聽(tīng)第三方的），內(nèi)褲的決策重要性低，別人買(mǎi)內(nèi)褲的經(jīng)驗(yàn)不可靠，用戶有明顯的感官偏好（如顏色，三角，平角），所以，內(nèi)褲的購(gòu)買(mǎi)者，是聽(tīng)自己的。男人的內(nèi)褲，小時(shí)候是媽媽買(mǎi)，長(zhǎng)大一點(diǎn)是自己買(mǎi)，戀愛(ài)時(shí)女朋友/情侶會(huì)買(mǎi)當(dāng)禮物，結(jié)婚后老婆買(mǎi)（猜測(cè)）。所以，這個(gè)廣告真正的消費(fèi)者是女性。
2.內(nèi)褲在消費(fèi)者的認(rèn)知里，是屬于私密不見(jiàn)光展示的貼身衣物，只是滿足一個(gè)功能屬性，如果只是功能屬性，透氣，舒適就很難吸引消費(fèi)者了。價(jià)格也撐不起1199.
3.對(duì)于“改變消費(fèi)者的三種力量中聽(tīng)自己的”，針對(duì)男士?jī)?nèi)褲，主要有2種選擇：1）改變歸類，把內(nèi)褲當(dāng)成一種高端禮品，2）渠道品牌，這是現(xiàn)在絕大多數(shù)品牌再做的事。如果主打渠道品牌，很難撐起1199的高價(jià)。所以策略只能鎖定改變歸類，當(dāng)成禮品賣(mài)。
4.解決了誰(shuí)會(huì)買(mǎi)的問(wèn)題，我們?cè)賮?lái)看一下關(guān)于內(nèi)褲在消費(fèi)者眼中有哪些事實(shí)。
5.圍欄內(nèi)褲想要進(jìn)入禮物的范圍，需要找到可以選擇的需求。
從上面的表格，應(yīng)用需求自檢清單
1）我在幫助顧客做他本身非常想做的事情嗎？
2）顧客對(duì)現(xiàn)狀真的有不滿嗎？
3）顧客愿意為不滿做出改變嗎？
4）顧客，打算為不滿做出改變的時(shí)候，你是首選方案嗎？
5）消費(fèi)者要選擇你的方案是否會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)？
6）當(dāng)消費(fèi)者真的選用你的方案，你的方案有揚(yáng)長(zhǎng)避短嗎？
可以發(fā)現(xiàn)，可以發(fā)力的需求有：性能，高端。
6? 確定了性能和高端這個(gè)需求，我們就要將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)植入到用戶的大腦中，下面的梯子圖
屬性：性能，高端
利益：讓收禮物的人有面子
心理利益：表達(dá)了我對(duì)我愛(ài)的人的關(guān)心
價(jià)值觀：我愛(ài)的人值得我為他花錢(qián)
對(duì)于高端內(nèi)褲，消費(fèi)者沒(méi)有相關(guān)的認(rèn)知，所以要主打價(jià)值觀層面。
7.痛點(diǎn)文案：
補(bǔ)償別人：
因?yàn)槟愕?0次給我買(mǎi)情人節(jié)鮮花，
因?yàn)槟愕?65次為了這個(gè)家加班，
因?yàn)槟愕?69次在寒冷冬日給我暖手，
因?yàn)槟闶俏易钤谝獾娜耍?/p>
一直遺憾沒(méi)能給你最好的，
圍欄內(nèi)褲，至少，穿舒服一點(diǎn)。
經(jīng)驗(yàn)習(xí)得：
曾經(jīng)被他說(shuō)不懂品味，
別再被他說(shuō)不懂體貼。
圍欄內(nèi)褲，體貼多一點(diǎn)。
一致性心理：
你說(shuō)你會(huì)愛(ài)他一輩子，關(guān)心體貼他一輩子，
卻只給他最重要的地方最普通的關(guān)愛(ài)。
圍欄內(nèi)褲，關(guān)愛(ài)多一點(diǎn)。
