Part 1

序言

創(chuàng)業(yè)或者項(xiàng)目運(yùn)作不僅僅是埋頭苦干就能成功，雷軍曾不止一次地澄清自己的“飛豬”理論：任何人在任何領(lǐng)域成功，都需要一萬(wàn)小時(shí)苦練，如果沒(méi)有基本功，空談飛豬才是機(jī)會(huì)主義者。一萬(wàn)小時(shí)對(duì)某些行業(yè)難免有夸大其辭之嫌，但在電商運(yùn)營(yíng)中，縱觀成功商家史，無(wú)一能“憑運(yùn)氣”存活至今的，哪怕通過(guò)某個(gè)機(jī)遇能有所成就，后續(xù)的基礎(chǔ)和進(jìn)階技能也是必修課程。

早在2011年，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)已經(jīng)被眾多電商平臺(tái)所重視并推崇，近年跨平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中其重要性更是不可同日而語(yǔ)。也許電商只是你人生事業(yè)規(guī)劃中的跳板，但通過(guò)數(shù)據(jù)的邏輯思維來(lái)舉一反三、應(yīng)用到其他項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，更是基礎(chǔ)生意經(jīng)的重中之重。

Part 2

數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)乃店鋪運(yùn)營(yíng)根基

舉一個(gè)深刻的例子說(shuō)明數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的重要性：

當(dāng)聽(tīng)到“我有個(gè)朋友，去年做拼多多賺了一百多萬(wàn)”或類似的言論后，

商家A聽(tīng)后反應(yīng)：當(dāng)晚就入駐拼多多開(kāi)始賣貨；

商家B聽(tīng)后反應(yīng)：詢問(wèn)是賣什么產(chǎn)品，然后找個(gè)供貨的廠商就入駐賣這種產(chǎn)品；

商家C聽(tīng)后反應(yīng)：咨詢賣什么產(chǎn)品、供貨成本、盈利模式、投入資金量，以及月盈利情況，再根據(jù)拼多多的競(jìng)品數(shù)據(jù)，如價(jià)格范圍，銷量情況，市場(chǎng)熱度指數(shù)等數(shù)據(jù)，最后分析自己供應(yīng)情況，判斷是否入駐拼多多，如果入駐根據(jù)站內(nèi)數(shù)據(jù)情況再進(jìn)一步計(jì)劃如何操作等。

同樣是做生意或者創(chuàng)業(yè)，付出同樣的資金和精力，商家A和B的成功率可能是5%，商家C的成功率可能高達(dá)80%，你是屬于C這種類型的商家嗎？如果還不是，請(qǐng)收藏并關(guān)注這個(gè)專欄，以后你就是了。

拋開(kāi)籠統(tǒng)的生意經(jīng)不談，把經(jīng)營(yíng)反饋的全過(guò)程數(shù)據(jù)化管理并系統(tǒng)分析，稱之為數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，這種操作模式是項(xiàng)目（創(chuàng)業(yè)）成功率的基礎(chǔ)保障。電商運(yùn)營(yíng)對(duì)比傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)據(jù)分析來(lái)說(shuō)更加簡(jiǎn)單易學(xué)，只要懂得加減乘除和簡(jiǎn)單推理邏輯即可入門乃至登峰造極。

透過(guò)別人口中的年入百萬(wàn)，自己該怎樣操作呢？所謂萬(wàn)丈高樓平地起，對(duì)電商運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)之后，才能進(jìn)一步了解復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)思路以及方案。這里解釋幾個(gè)常用的電商中的數(shù)據(jù)概念（請(qǐng)牢記以下基礎(chǔ)名詞）：

-----店鋪相關(guān)

訪客數(shù)：進(jìn)店人數(shù)（例如進(jìn)店今天有100個(gè)人進(jìn)來(lái)看，則計(jì)店鋪今日訪客數(shù)為100）;

瀏覽量：同個(gè)訪客的多次瀏覽（例如1個(gè)人看了2次/個(gè)產(chǎn)品計(jì)為2個(gè)瀏覽量）；

轉(zhuǎn)化率：單位訪客成交的訂單數(shù)（例如一百個(gè)訪客成交10單，轉(zhuǎn)化率為10%）；

客單價(jià)：每筆訂單的平均成交金額；

訪問(wèn)深度：平均每個(gè)訪客的瀏覽量（每個(gè)人看了多少個(gè)產(chǎn)品）；

SKU：產(chǎn)品的具體規(guī)格，例如白色大碼、白色小碼等；

拼多多店鋪DSR：指最近90天的描述相符/物流服務(wù)/服務(wù)質(zhì)量三項(xiàng)評(píng)分的平均值（長(zhǎng)期密切關(guān)注避免掉出活動(dòng)門檻值）；

訪客價(jià)值：平均每個(gè)訪客的成交金額；

訪客利潤(rùn)：平均每個(gè)訪客能產(chǎn)生的利潤(rùn)（用于判斷引流成本）；

-----推廣相關(guān)

質(zhì)量分：對(duì)關(guān)鍵詞推廣效果的反饋，點(diǎn)擊率越高，得分越高；

資源位/展現(xiàn)位：產(chǎn)品的流量入口，例如搜索關(guān)鍵詞排名第二名，愛(ài)逛街精選第一位；

曝光量：可以理解成多少個(gè)人看到過(guò)（還未產(chǎn)生點(diǎn)擊），又稱展現(xiàn)量；

點(diǎn)擊率：單位展現(xiàn)產(chǎn)生的點(diǎn)擊量，如100個(gè)展現(xiàn)產(chǎn)生了10次點(diǎn)擊，則點(diǎn)擊率為10%；

點(diǎn)擊單價(jià)：每個(gè)點(diǎn)擊消耗的費(fèi)用；

投入產(chǎn)出比：一般指投入產(chǎn)出比（投資回報(bào)率），簡(jiǎn)稱投產(chǎn)比，比如投了100元的廣告，賣了300元的營(yíng)業(yè)額，ROI是300/100*100%=300%，一般就說(shuō)ROI是3；

千次展現(xiàn)成本：每獲得一千次展現(xiàn)消耗的推廣費(fèi)用；

人群畫(huà)像：根據(jù)人群的不同屬性進(jìn)行分標(biāo)簽管理（例如性別年齡職業(yè)等），根據(jù)訪客攜帶的標(biāo)簽來(lái)判斷訪客的身份；

下面為大家簡(jiǎn)單介紹下拼多多店鋪運(yùn)作的基礎(chǔ)流程，主要可分為五大運(yùn)營(yíng)階段，如下圖。

Part 3

分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，判斷自身

首先需了解自身類目的行業(yè)數(shù)據(jù)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體數(shù)據(jù)（如競(jìng)品的成本，競(jìng)品的活動(dòng)價(jià)和日銷價(jià)），對(duì)比自身的資源評(píng)估存活空間，再根據(jù)投入的大小制定大致的目標(biāo)規(guī)劃（目標(biāo)必須可落地，可執(zhí)行度高，如月度目標(biāo)）。

目的：判斷自己做拼多多有沒(méi)有錢賺，如果有，利潤(rùn)空間范圍是多少。

Part 4

產(chǎn)品規(guī)劃，內(nèi)功優(yōu)化

把目標(biāo)根據(jù)類目的淡旺季進(jìn)行拆分（不同類目不同規(guī)劃）：如服飾類，把目標(biāo)營(yíng)業(yè)額按每個(gè)季度的子類目熱度按月拆分，分析具體月份需要的款式數(shù)量，再根據(jù)每個(gè)月的款式數(shù)量針對(duì)關(guān)鍵詞屬性熱度進(jìn)一步細(xì)化，規(guī)劃AB款（盡量做備選款，避免因某批新款效果不好而手足無(wú)措）。并做好款式的流量預(yù)算（參考公式營(yíng)業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)），同時(shí)預(yù)判站內(nèi)活動(dòng)的節(jié)奏。

內(nèi)功的具體內(nèi)容有產(chǎn)品的標(biāo)題，詳情的賣點(diǎn)精煉，價(jià)格的定位，關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品等。標(biāo)題代表了產(chǎn)品的屬性，是匹配搜索流量的關(guān)鍵；產(chǎn)品的詳情優(yōu)化上，必須認(rèn)清自身的客戶人群，再考慮從哪方面去推薦產(chǎn)品賣點(diǎn)，價(jià)格的定位盡量參照同行，和分析自身的產(chǎn)品特性，避免定價(jià)過(guò)高無(wú)轉(zhuǎn)化。標(biāo)品（即有明確規(guī)格、型號(hào)的產(chǎn)品，如iphone X）需要做好sku規(guī)劃，例如A類sku引流，B類sku轉(zhuǎn)化，控制單品的客單價(jià)。

目的：優(yōu)化內(nèi)功是為了引流之后可以最大可能得到轉(zhuǎn)化。

PS：標(biāo)品與非標(biāo)品的區(qū)別

標(biāo)品：就是有明確的規(guī)格、型號(hào)，如iphone X

非標(biāo)品：沒(méi)有明確的型號(hào)區(qū)分，如男裝、女裝

不同產(chǎn)品屬性對(duì)應(yīng)不同的推廣方式。

Part 5

通過(guò)付費(fèi)或活動(dòng)打造爆款

推廣引流（付費(fèi)）/活動(dòng)引流打爆款（操作店鋪的重中之重）,流量入口分活動(dòng)、搜索、類目、拼多多推廣四大類，每個(gè)流量入口適配不同的產(chǎn)品和規(guī)劃。例如使用推廣引流，通過(guò)分析產(chǎn)品在關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率對(duì)比行業(yè)數(shù)據(jù)分析款式潛力（推廣測(cè)款）；或使用A類款在活動(dòng)快速提升GMV并引爆搜索和類目流量，活動(dòng)后轉(zhuǎn)換成B類款使用推廣補(bǔ)流讓產(chǎn)品穩(wěn)定發(fā)育并收割利潤(rùn)，后續(xù)會(huì)詳細(xì)描述。標(biāo)品的點(diǎn)擊率主要受制于價(jià)格和銷量，主圖為其次(多類目標(biāo)品數(shù)據(jù)分析的結(jié)果)；每個(gè)活動(dòng)推爆款的操作都不同，但思路是一致的，通過(guò)前期高成本投入或者平本的活動(dòng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)資源位，做出業(yè)績(jī)之后拿到次級(jí)資源位再漲價(jià)獲取利潤(rùn)（后續(xù)會(huì)詳細(xì)講解每個(gè)活動(dòng)細(xì)節(jié)）。

思路：不管選擇何種打爆款的方式，用最小的產(chǎn)出做出最大的回報(bào)思路要牢記在心。

Part 6

后期爆款維護(hù)，日常運(yùn)營(yíng)，新品接力

記錄產(chǎn)品反饋的數(shù)據(jù)，分析階段目標(biāo)完成情況，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)，根據(jù)已有數(shù)據(jù)分析計(jì)劃完成進(jìn)度，對(duì)比實(shí)時(shí)情況進(jìn)行調(diào)整。規(guī)劃只能是主線，實(shí)際執(zhí)行肯定會(huì)出現(xiàn)偏差，如果出現(xiàn)思路錯(cuò)誤務(wù)必及時(shí)調(diào)整。每天關(guān)注爆款的流量和轉(zhuǎn)化率情況，無(wú)論是產(chǎn)品數(shù)據(jù)或推廣數(shù)據(jù)，務(wù)必完整保留，監(jiān)控全店產(chǎn)值，讓店鋪處于良性循環(huán)中。

目的：統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)的行為可以清晰判斷自己打造爆款的關(guān)鍵點(diǎn)，用于舉一反三！

Part 7

維護(hù)售后，強(qiáng)化CRM

每次大活動(dòng)會(huì)部分影響店鋪DSR評(píng)分（因?yàn)榱髁炕鶖?shù)變大），上活動(dòng)前應(yīng)該考慮這個(gè)問(wèn)題，避免影響后續(xù)店鋪運(yùn)營(yíng)情況。同樣在處理售后時(shí)也需非常謹(jǐn)慎，訂單狀態(tài)不同的客戶分優(yōu)先級(jí)，處理順序?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題-錯(cuò)漏發(fā)-查件，質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)特別敏感處理，避免出現(xiàn)爆款差評(píng)置頂?shù)那闆r，否則損失的就不是幾塊幾十塊了。CRM（老客戶管理）一般用于快消品類目，這部分的客戶回訪的轉(zhuǎn)化率較高，平臺(tái)后續(xù)也會(huì)越來(lái)越重視這方面的體驗(yàn)。

目的：提高老客戶粘度，降低推廣拉新客戶的廣告成本。

看完這些，在拼多多應(yīng)該分析哪些數(shù)據(jù)以及該怎樣把控操作流程，大伙心里多少有點(diǎn)數(shù)了吧？接下來(lái)我們要做的，就是每個(gè)流程里的每個(gè)板塊，細(xì)化并具體執(zhí)行到位，即可讓店鋪穩(wěn)中有進(jìn)，長(zhǎng)期立于不敗之地。

本文章摘自拼多多大學(xué) 多多學(xué)霸說(shuō)系列課程