快消品銷售業(yè)務(wù)員鋪新品鋪不動(dòng)的時(shí)候怎么辦？三個(gè)鋪貨技巧，教你如何啟動(dòng)經(jīng)銷商的力量。
終端鋪貨技巧1：坐在經(jīng)銷商的車上去鋪貨
新品鋪不動(dòng)？廠家人手不夠怎么辦？那就先把前面講的什么“破冰模型”“利潤(rùn)故事模型”“品項(xiàng)分析模型”“終端推銷組合拳模型”等方法使完，盡100%努力做到。還鋪不動(dòng)？給你個(gè)笨辦法，讓廠家業(yè)務(wù)員坐在經(jīng)銷商送貨車上去鋪貨。經(jīng)銷商有客情，但是不專業(yè)，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。廠家業(yè)務(wù)自己鋪貨鋪得山窮水盡了，上經(jīng)銷商的車，嘴甜些手快些，上午買包煙，中午請(qǐng)頓飯，再以身示范親自鋪鋪貨，把經(jīng)銷商的司機(jī)發(fā)動(dòng)起來(lái)，把他的客情利用起來(lái)，肯定能再鋪很多家。
對(duì)了，推薦一本實(shí)戰(zhàn)銷售書(shū)籍《我把一切告訴你》，主人公藍(lán)小雨、一介草根，有過(guò)負(fù)債150萬(wàn)的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國(guó)內(nèi)某食品巨頭管控4大部門(mén)，手握一個(gè)多億廣告費(fèi)，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”。
這本書(shū)上午看下午就能用，根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運(yùn)氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實(shí)操之道，只講述刀刀見(jiàn)血，拳拳見(jiàn)肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫。相傳作者為回饋?zhàn)x者經(jīng)常在線上回答各類銷售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，這是其中的一個(gè)群337616507，驗(yàn)正：風(fēng)車，沒(méi)驗(yàn)正不給過(guò)，有機(jī)會(huì)還能得到雨總親自回答，有問(wèn)題的趕緊了！
終端鋪貨技巧2：修改經(jīng)銷商的人員日常考核
經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的，他們大多數(shù)已經(jīng)“坐臺(tái)不出臺(tái)了”——在家里當(dāng)老板凡事聽(tīng)下面匯報(bào)了，找個(gè)所謂的操盤(pán)手自己當(dāng)甩手掌柜了，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。下去跟著經(jīng)銷商的車送送貨，你就知道為什么新品賣不動(dòng)了，經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機(jī)業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的。他們都是只跑老店、不跑新店，只賣老品、不賣新品——反正他們是拿提成，跑新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多。
修改經(jīng)銷商的人員考核：?jiǎn)T工永遠(yuǎn)做你考核的，絕不做你希望的，想讓經(jīng)銷商好好賣新品，就要從考核上下工夫。
正激勵(lì)：提高新品鋪貨提成，降低老品提成。新品單箱提成2元/箱，老品提成1元/箱(經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員絕大多數(shù)見(jiàn)錢眼開(kāi)，但出去一試，發(fā)現(xiàn)新品不好賣，這2元錢不好掙，算了還是賣老品算了。所以僅靠正激勵(lì)不夠，必須結(jié)合負(fù)激勵(lì))。
負(fù)激勵(lì)：新品每個(gè)業(yè)務(wù)員定死任務(wù)，一個(gè)月至少賣掉200箱，完不成這個(gè)新品的基本任務(wù)，倒扣老品提成。
檔期管理：比如新品鋪貨期間每輛車一天至少鋪新品網(wǎng)點(diǎn)三家，超過(guò)三家當(dāng)天晚上獎(jiǎng)勵(lì)5元/家，低于三家當(dāng)天晚上處罰5元/家。每周做新品鋪貨龍鼠榜，第一名獎(jiǎng)勵(lì)50元，最后一名處罰50元。
過(guò)程管理：比如新品鋪貨期間每家新品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)必須拆箱上架，要求“121”標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)單品兩個(gè)排面一張海報(bào)。凡檢查不合格的，收回該網(wǎng)點(diǎn)的新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。
終端鋪貨技巧3：經(jīng)銷商人員新品鋪貨專案獎(jiǎng)勵(lì)
新品鋪不動(dòng)？想上經(jīng)銷商的車去鋪貨容易，但是要介入經(jīng)銷商的人員日?？己司陀须y度。經(jīng)銷商憑什么讓你這么做？這需要你一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，最后他說(shuō)：“兄弟，我看這方面你挺擅長(zhǎng)，干脆這事你來(lái)替我辦?！碑?dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時(shí)候，你才真正地掌控了經(jīng)銷商。相比之下，給經(jīng)銷商的人員做短期新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)專案就比較容易。
廠家業(yè)務(wù)員：“老板您好，李總今天來(lái)看市場(chǎng)很不滿意，說(shuō)我的新品鋪得太差，給我下最后通牒，這個(gè)月新品銷量600箱，下個(gè)月賣不到1200箱就干掉我，我讓他中午跟您一塊坐坐吃頓飯，他黑著臉飯都不吃就走了?！?/p>
經(jīng)銷商張老板：“飯都不吃了!啊呀，那我?guī)湍氵M(jìn)點(diǎn)新品吧。但是，上個(gè)月新品該鋪的點(diǎn)都鋪了，這新上市產(chǎn)品確實(shí)不好賣?！?/p>
廠家業(yè)務(wù)員：“張哥，您進(jìn)了貨放到庫(kù)房里賣不出去到最后還是我的事，再說(shuō)了李總說(shuō)下個(gè)月還要檢查我的新品鋪貨率呢!其實(shí)不是新品賣不動(dòng)，也不是該鋪的貨都鋪好了，我統(tǒng)計(jì)了一下，城鄉(xiāng)結(jié)合部不算，光市區(qū)還有300多家店沒(méi)有鋪進(jìn)去，您看這是新品空白店的名單?！?/p>
經(jīng)銷商張老板：“啊，還有300多家沒(méi)鋪?。克麐尩?，這幫王八蛋(指他的司機(jī)和業(yè)務(wù))說(shuō)他們都鋪過(guò)了，我明天開(kāi)會(huì)罵他們?！?br>
廠家業(yè)務(wù)員：“您可別罵人，您罵人我以后這活兒就沒(méi)法干了，這樣吧，咱們下個(gè)月一起搞個(gè)活動(dòng)，我把這300個(gè)沒(méi)鋪貨的店名單給你，下個(gè)月我的人你的人都奔著這300個(gè)店去，我們出錢給獎(jiǎng)勵(lì)，只要鋪進(jìn)去一個(gè)店，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)5元，當(dāng)天晚上報(bào)清單，我驗(yàn)收之后第二天早上發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，這錢您留2元，給兄弟們3元行不？”
經(jīng)銷商張老板：“開(kāi)玩笑，我要你那2元錢干啥？鋪新品不也是給我增加網(wǎng)點(diǎn)和利潤(rùn)嗎？你小看老哥了，這樣吧，每個(gè)店我再拿3元，下個(gè)月多鋪一家新品，每個(gè)店給8元錢，你們出5元我出3元，怎么樣？”
廠家業(yè)務(wù)員：“太好了，還是您仗義，就這么定了，我今天下午就給您的兄弟們開(kāi)會(huì)?！?/p>
大家試想，接下來(lái)給經(jīng)銷商的司機(jī)開(kāi)會(huì)，把新品沒(méi)鋪貨的店名單亮出來(lái)，告訴他們下個(gè)月大家各顯神通往里鋪貨，每鋪進(jìn)去一家店獎(jiǎng)勵(lì)8元，當(dāng)天算賬第二天兌現(xiàn)銀子。你認(rèn)為這些司機(jī)有沒(méi)有積極性？他們?nèi)堪l(fā)動(dòng)起來(lái)，鋪貨速度會(huì)不會(huì)加快？這些人逼急了可以死皮賴臉用客情鋪貨，可以賒銷，可以用白酒帶啤酒帶方便面、以產(chǎn)品線互相帶動(dòng)，等等。真動(dòng)起來(lái)鋪新品，經(jīng)銷商一定比廠家厲害。
最后，推薦這本實(shí)戰(zhàn)銷售書(shū)籍《我把一切告訴你》，主人公藍(lán)小雨、一介草根，有過(guò)負(fù)債150萬(wàn)的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國(guó)內(nèi)某食品巨頭管控4大部門(mén)，手握一個(gè)多億廣告費(fèi)，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”。
這本書(shū)上午看下午就能用，根本不談出身、學(xué)歷、人脈、運(yùn)氣和詐道，只公布極易上手的思維模式和實(shí)操之道，只講述刀刀見(jiàn)血，拳拳見(jiàn)肉，箭箭透靶的商戰(zhàn)真功夫。相傳作者為回饋?zhàn)x者經(jīng)常在線上回答各類銷售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，這是其中的一個(gè)群337616507，驗(yàn)正：風(fēng)車，沒(méi)驗(yàn)正不給過(guò)，有機(jī)會(huì)還能得到雨總親自回答，有問(wèn)題的趕緊了！
