從2000年參加工作，2012年開(kāi)始在國(guó)企做采購(gòu)，以為自己在企業(yè)內(nèi)輪轉(zhuǎn)了那么多的專業(yè)，又有機(jī)會(huì)參加了非常多的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，也組織主講過(guò)許多場(chǎng)的內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)，至少在分公司里，也是數(shù)一數(shù)二的“采購(gòu)專家”了。這次有幸參加姜老師的培訓(xùn)，我才知道自己原來(lái)是一只井底之蛙。我的采購(gòu)專業(yè)知識(shí)水平和師兄弟姐妹們的差距有多么巨大；價(jià)值鏈研習(xí)社的師兄弟姐妹們，是多么的優(yōu)秀；我所在的企業(yè)，只有“采購(gòu)”沒(méi)有“采購(gòu)管理”，更談不上“供應(yīng)鏈管理”。
第一部分 我學(xué)到了什么
姜老師的課，3天2晚，早9晚10，每一分鐘，都是精彩。
一、 采購(gòu)是什么？
采購(gòu)就是花錢買東西嗎？一個(gè)好的采購(gòu)，應(yīng)當(dāng)能通過(guò)各種方法從外部資源中優(yōu)選獲取企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略發(fā)展所需的物資及服務(wù)。在一個(gè)企業(yè)里，只有采購(gòu)和市場(chǎng)是企業(yè)的利潤(rùn)中心，其它部門發(fā)生的只有管理費(fèi)用。供應(yīng)鏈管理部門，在企業(yè)里應(yīng)當(dāng)是一個(gè)什么樣的定位？?jī)H僅是保障供應(yīng)嗎？
采購(gòu)要降本，降的僅僅是降低買入價(jià)格嗎？降本僅僅依靠采購(gòu)部門嗎？采購(gòu)的降本應(yīng)當(dāng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括流程優(yōu)化、供應(yīng)商管理、陽(yáng)光采購(gòu)，最后才是采購(gòu)的技巧。
二、 流程優(yōu)化和物料優(yōu)化
每個(gè)企業(yè)都有各種各樣的制度和流程，我們的制度和流程是否真正能夠指導(dǎo)工作？是否真正得到了落實(shí)？落實(shí)制度的方法簡(jiǎn)單來(lái)講，就是制度流程化、流程表格化、表格可視化。一旦企業(yè)能夠制定一個(gè)好的、可以簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)落地的制度和流程，可以大大降低對(duì)人員技能水平的要求，更可以大大節(jié)省企業(yè)的成本，想想麥當(dāng)勞招聘的那些小時(shí)工，簡(jiǎn)單的培訓(xùn)就可以上崗，麥當(dāng)勞為什么可以？我們的企業(yè)可以嗎？我們的企業(yè)有多少崗位可以？說(shuō)白了，我們的差距只有一個(gè)：流程！把企業(yè)現(xiàn)有的流程分析后進(jìn)行刪除、合并、重組、簡(jiǎn)化。如果我們的企業(yè)能做到麥當(dāng)勞的流程，工作是不是變得更簡(jiǎn)單？世界是不是會(huì)變得更美好？
在降本的系統(tǒng)工程中，另一項(xiàng)更重要的工作是物料的歸一化。整合物料，能夠有效的節(jié)省采購(gòu)成本，減少運(yùn)營(yíng)和維護(hù)成本、降低呆滯產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。豐田公司通過(guò)將三十幾種門把手統(tǒng)一為高中低檔三種，再將此思路延伸到方向盤等物料，節(jié)省了30%的整車成本。
三、 供應(yīng)商如何管理？
我們和供應(yīng)商的關(guān)系是什么？在我以往的工作經(jīng)驗(yàn)中，采購(gòu)和供應(yīng)商一定是相互博弈的關(guān)系，似乎總是很難達(dá)到共識(shí)。其實(shí)，在不同的領(lǐng)域，我們應(yīng)當(dāng)和供應(yīng)商建立不同的關(guān)系。
那些我們也特別在乎他，他也特別在乎我們的供應(yīng)商，應(yīng)當(dāng)是我們的戰(zhàn)略合作伙伴。采購(gòu)不應(yīng)只是一味壓榨他們的利潤(rùn)，而是和他們進(jìn)行綜合成本管控，尋求共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏，以確保能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定的保障企業(yè)發(fā)展。
對(duì)于那些我們?cè)诤跛?，他卻不在乎我們的瓶頸供應(yīng)商，我們應(yīng)當(dāng)通過(guò)持續(xù)尋源、尋求替換或替代、加強(qiáng)培養(yǎng)等方式爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)變?yōu)楦軛U供應(yīng)商。
而那些我們不在乎他，他卻在乎我們的杠桿供應(yīng)商，就可以使用各種技巧在保障質(zhì)量及到貨的情況下，利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減少整體成本。
還有一些常規(guī)物料的供應(yīng)商，他們不在乎我們，我們也不在乎他，可以通過(guò)減少供應(yīng)商數(shù)量，以期獲得更低的成本和更高的效率。
四、 談判的技巧
談判的目的實(shí)質(zhì)上就是為了尋求雙方的利益平衡點(diǎn)。什么樣的談判是一個(gè)成功的談判？一定是我方堅(jiān)持不讓步嗎？一定是雙方不信任、懷疑和相互提防嗎？真正成功的談判應(yīng)當(dāng)是高效的，雙方能在都對(duì)結(jié)果表示滿意的前提下達(dá)成合作協(xié)議，談判后雙方也能保持正常的關(guān)系。
在談判中我們應(yīng)當(dāng)首先明確我們共同的目標(biāo)是什么？雙方的期望值之間有差距就要通過(guò)溝通探尋其他的解決途徑。在語(yǔ)言上，應(yīng)當(dāng)使用假設(shè)成交的語(yǔ)氣，想象一下，在餐廳，如果服務(wù)員問(wèn)你要“啤酒還是可樂(lè)？”，你會(huì)如何回答？如果服務(wù)員問(wèn)你“要酒水飲料嗎？”你又會(huì)如何回答？要善用請(qǐng)教的語(yǔ)氣，盡量說(shuō)出讓人信服的數(shù)據(jù)，同時(shí)在不同的階段使用不同的身體語(yǔ)言，例如坐姿、目光，甚至哈欠……
五、 培訓(xùn)
什么是真正的培訓(xùn)？培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)如何抓人心：WHY - WHAT -HOW-USE。培訓(xùn)就應(yīng)當(dāng)從“為什么”開(kāi)始，抓痛點(diǎn)，吸引注意力；再用“WHAT”問(wèn)問(wèn)為什么會(huì)這樣？這件事應(yīng)該怎么做（HOW）比較好？USE，即指導(dǎo)實(shí)踐。
培訓(xùn)組織中，形式要活潑、內(nèi)容要實(shí)用、注意總結(jié)和回顧。
一個(gè)好的導(dǎo)師，應(yīng)當(dāng)富有積極的心態(tài)，過(guò)硬的專業(yè)能力，用心的課程設(shè)計(jì)，游刃有余的呈現(xiàn)技巧以及人格魅力。我一直在思考，自己缺什么？需要如何提高？現(xiàn)在就是給自己制定計(jì)劃的時(shí)候了！
第二部分 我遇到了誰(shuí)
初到福州，因?yàn)閺那昂透魑粠熜值芙忝脗兯夭幌嘧R(shí)，心里還是有些忐忑。一期的高師兄說(shuō)，我們要打造最溫暖的社群。這一點(diǎn)，在三天兩晚的培訓(xùn)中和培訓(xùn)后，我深深的體會(huì)到了。
姜宏鋒老師，淵博而幽默，在培訓(xùn)中將他之所學(xué)所會(huì)，傾囊相授。臨走時(shí)贈(zèng)送所有學(xué)員他多年培訓(xùn)的全部教案、資料以及《采購(gòu)4.0》、《決勝供應(yīng)鏈》兩本書(shū)。只有一個(gè)詞匯來(lái)形容，那就是——感激，而“感激”這個(gè)詞，用在此處又讓人感覺(jué)是那么的沒(méi)有分量。
大師兄邢老師，熬夜、餓肚子，為我們拷貝姜老師送大家的資料，28份，每份11.6G，感動(dòng)。
程老師，每個(gè)人的5分鐘試講后，都認(rèn)真點(diǎn)評(píng)，將自己多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)甚至教訓(xùn)，都開(kāi)誠(chéng)布公的傳授。
還有很多很多其他的人和其它的事。在這里，我只看到無(wú)私分享與奉獻(xiàn)。
培訓(xùn)結(jié)束之后，所有人仍舊熱血沸騰，每天群里幾百條發(fā)言，不是在共享資料，就是在討論專業(yè)。
我遇到了一群友愛(ài)向上的兄弟姐妹，唯有努力前行！
