提要：

1.新手理解滿足客戶需求的方式錯(cuò)誤，以為對(duì)號(hào)入座就能滿足客戶需求，結(jié)果往往不盡如意，客戶并不買單，這是為什么?

2.所有的銷售在成交之前都得幫客戶把他真實(shí)的購(gòu)買需求弄明白，客戶才能懂得自己需要什么產(chǎn)品，才能感受到你推薦的產(chǎn)品符不符合他得需求。

3.絕大多數(shù)的顧客平常很少關(guān)注自己要買的東西，當(dāng)來到賣場(chǎng)的時(shí)候兩眼一抹黑，對(duì)自己要買什么東西心里是沒底的，你不幫這類顧客弄明白他真實(shí)需求的產(chǎn)品，這類顧客心里就沒有購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，你推薦的任何產(chǎn)品在顧客心里都不能符合他的需求。

比如：

新手（對(duì)號(hào)入座）：顧客到店面看電動(dòng)車，新手可能只會(huì)簡(jiǎn)單的提問了解到顧客的預(yù)算大概就是3000塊左右，于是推薦了一款針對(duì)性的車型，努力的講這款電動(dòng)車的核心賣點(diǎn)，比如電池的續(xù)航里程、電機(jī)的做工等等。

老手（問清使用環(huán)境/確定需求）：但老手會(huì)問出客戶之所以換車，是因?yàn)樗?jīng)常跑的那段路的路面情況很差，原來那部車只跑了兩年左右，車子就老化嚴(yán)重。

也就是說，顧客最想買一輛“耐操”和減震性能好的電動(dòng)車，但新手上來不去確定顧問的真實(shí)需求，上來就問顧客想要買什么車，顧客表達(dá)模糊，新手銷售對(duì)顧客需求了解的也模模糊糊，就上手推薦自己覺得適合顧客的車。

假如要是你自己都不清楚自己想買個(gè)什么特性的車，別人給你推薦的車你會(huì)買嗎？但你知道你要買輛“耐操”和減震性好的車，銷售員給你推薦符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的兩個(gè)不同價(jià)格的車，你肯定會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)或?qū)π阅艿母咝枨蠖x一購(gòu)買

未完待續(xù)...

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