如何良好的開場(chǎng)

銷售談話的流程構(gòu)建

第一步 建立自然好感
第二步 拜訪介紹
第三步 引導(dǎo)對(duì)方承認(rèn)痛點(diǎn)
第四步 診斷問題，創(chuàng)建構(gòu)想（解決方案）
第五步 征求客戶同意繼續(xù)協(xié)商
第六步 判斷購買決策權(quán)
第七步 為接觸權(quán)力者進(jìn)行協(xié)商/與權(quán)力支持者溝通購買流程

建立自然好感。讓潛在客戶來決定會(huì)面基調(diào)。話術(shù)：我很感謝您抽空與我會(huì)面。

拜訪介紹。這里分別包括5個(gè)步驟。

說明拜訪目的。
說明公司定位。
說明公司事實(shí)。
分享相關(guān)成功故事。
過渡到“讓對(duì)方承認(rèn)痛點(diǎn)”

拜訪目的范例：我今天來打擾您20分鐘的目的是：
向您介紹XX公司（我們公司）
為您說明曾和我們合作的其他公司XX（行業(yè)及職位）
我希望能多了解您和您的業(yè)務(wù)情況，
在目前階段，我們將針對(duì)是否繼續(xù)商談，共同做出決定。

說明公司定位-這部分是WHY 客戶為什么要和我合作？

就我們是如何幫助客戶的，做一個(gè)高層次的陳述，所傳達(dá)的信息要針對(duì)他談話對(duì)象的職位、職責(zé)及可能存在的痛點(diǎn)。

范例：我們公司的業(yè)務(wù)是通過大量減少多余的用于人工操作的相關(guān)生產(chǎn)銷售活動(dòng)上的時(shí)間，幫助客戶實(shí)現(xiàn)甚至超過他們預(yù)期的收入目標(biāo)，同時(shí)控制運(yùn)營(yíng)成本。

模板：
XX（自己公司名稱）專門幫助XX行業(yè)中各組織與企業(yè)實(shí)現(xiàn)XXX（簡(jiǎn)短陳述提供的產(chǎn)品和服務(wù)）給出公司具體事實(shí)：3-4項(xiàng)幫助購買者了解公司的事實(shí)，可以附加個(gè)人注釋，也可以適當(dāng)提供客戶公司名稱等。
陳述公司事實(shí)是WHAT部分，客戶憑什么和我合作？

分享成功故事。這部分是 WHAT 客戶憑什么和我合作？

模板：另一家制造企業(yè)的情況，您應(yīng)該會(huì)感興趣。我們的XXX遇到了困難，他們的困難原因在于XX，他們需要一種辦法能夠?qū)崿F(xiàn)XXX，我們?yōu)樗峁┝艘粋€(gè)XXX，結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了他的XX和XX。

過渡到“讓對(duì)方承認(rèn)痛點(diǎn)”

話術(shù)：我對(duì)于我們公司的 介紹已經(jīng)夠多了，是否您能夠分析貴公司的狀況？

引導(dǎo)對(duì)方承認(rèn)痛點(diǎn)。

潛在客戶的反應(yīng)：

“我們也面臨相同的問題”- 診斷問題，創(chuàng)建構(gòu)想
“我們也面臨不同的問題”- 診斷問題，創(chuàng)建構(gòu)想

客戶仍舊友善健談，但未承認(rèn)任何痛點(diǎn)或問題 - 提問情境問題，將會(huì)話重點(diǎn)引向痛點(diǎn)

客戶既不承認(rèn)痛點(diǎn)，也不友善，甚至還充滿敵意 - 尋找痛點(diǎn)菜單問題

我也遇到同樣的問題，而且已經(jīng)準(zhǔn)備著手處理了 - 重塑構(gòu)想

客戶不分享痛點(diǎn)通常是他不信任你。

客戶采購目標(biāo)的識(shí)別。

用提問來引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)，識(shí)別真正的采購動(dòng)機(jī)。

用假如的方式制造情境讓客戶感受到痛點(diǎn)，用請(qǐng)教的方式引發(fā)客戶思考該怎么解決痛點(diǎn)，直接拋出痛點(diǎn)情境讓客戶思考解決方案。

典型話術(shù)：
請(qǐng)問您對(duì)于上這套系統(tǒng)有什么期望呢？
關(guān)鍵點(diǎn)不算我的優(yōu)點(diǎn)而是你的需求是不是被滿足？

如何引導(dǎo)客戶

引導(dǎo)客戶就是將需求與特點(diǎn)的連接。

針對(duì)不同客戶列舉其需求，并列出解決需求痛點(diǎn)需要那些產(chǎn)品特點(diǎn)，做一次對(duì)應(yīng)關(guān)系。

利用RIC模型，診斷問題，創(chuàng)建構(gòu)想。

問題類型分三大類：開放型問題，控制型問題，確認(rèn)型問題。

主要通過三類問題調(diào)查三個(gè)領(lǐng)域：診斷痛點(diǎn)的原因，探究問題對(duì)其他人的影響，幫助認(rèn)識(shí)到所需要的能力。