他現(xiàn)在公司做著私募基金和現(xiàn)貨租賃固定收益的理財，現(xiàn)在剛到一家新公司2個周，新公司要求必須帶著20萬的業(yè)績才能上崗，因為他以前在銀行上班，現(xiàn)在手頭有朋友給銀行的名單1000多個，都是儲蓄的，團隊經(jīng)理給了幾百個名單，以前接觸過一點電話銷售，他就問我，現(xiàn)在這樣情況，接下來的工作如何開展？

我這樣解答的：

（1）先從自身做分析，現(xiàn)在有團隊經(jīng)理給的名單，還有銀行的優(yōu)質(zhì)名單，那最好的方式就是打電話了，而不是出去亂跑了。剛好以前接觸過一點電話銷售，是優(yōu)勢。

（2）那電話怎么打呢？

A、從細分階段來看，電話分為開頭、中間溝通和結尾

B、那整個過程哪個階段是最重要的呢？---是開頭。

因為開頭講的好，才能激發(fā)客戶興趣，才能有中間介紹和結尾。

C、那開頭包含哪些內(nèi)容呢？

從消費者角度分析，接到電話他的心理是什么樣的？

你是誰？你給我打電話有什么事情？你說的跟我有什么關系？

D、整個介紹過程大概需要多長時間？

經(jīng)過市調(diào)發(fā)現(xiàn)，1分半鐘是最佳時間：

前30秒是介紹自己和客戶互動，中間30秒是介紹自己產(chǎn)品，后邊30秒是邀請到公司來詳細了解，并說自己公司的地址。

E、那就要按照消費者的這幾個問題單爆：

a、你是誰？

這個介紹有什么注意的點？

需要介紹我的全名嗎？

需要介紹我的公司名字嗎？

客戶會問怎么知道他電話的？

知道他公司不是人人皆知的公司，不需要去說，最后的話術第一句就是：

“你好，是XX哥（姐）嗎？確認身份。

現(xiàn)在說話方便是吧？------避免那邊后邊說不方便直接掛掉。

我是小X，我是做理財?shù)模槭裁床徽f我是做理財?shù)腦X，那樣沒停頓，客戶聽不清楚），我是從您的朋友張/王/李哥（姐）處得知你電話的，他說你非常有理財意識，所以打電話和你溝通下，您對理財這一款平常關注的多嗎？”

注：為什么直接稱呼xx哥（姐），而不是先生女士，稱呼哥（姐）能快速拉近距離。

為什么說是從您的朋友張王李處得到你的電話，因為張王李三大姓占據(jù)中國將近三億人，誰沒幾個張王李的朋友。

假如對方繼續(xù)問哪個人？你就回答說因為公司做了很長時間了，很多客戶給我們轉(zhuǎn)介紹，所以您電話就留給我了。

對理財關注的多嗎？而不是問做沒做過理財，主要考慮到尊重和客戶心理，問關注的多不多，無論怎么回答，下邊都能繼續(xù)，但若直接說沒做過，不好接話題。

最重要的點，這個地方不要糾纏太多，以免耽擱后邊時間和客戶的情緒。

b、你打電話有什么事情？對我有什么好處？

上邊引入了，你非常有理財意識-----贊揚一番。

對方無論回答關注的多還是少，咱們就可以介紹咱們的業(yè)務，做的什么理財，怎么做，年化多少收益率。

這一點要使用大白話，簡單說，例如通過工行網(wǎng)上銀行做的理財，年化多少，也就是說10000元1年多少利息。

為什么年化收益后邊加一句10000元多少利息呢，是因為站在客戶的角度考慮問題，不是人人都能聽得懂年化收益率這個詞的，但是10000元1年多少利息，這個基本上都能聽懂。

最重要的點，這個地方要口語化，不要有概念，直接說收益。

F、關于中間部分，要么是聽客戶在說他做的理財是什么，要么就說你的理財怎么做，注意點，不要說太多，客戶還在那說，就邀請過公司詳細了解。

G、電話結束語怎么說呢？

繼續(xù)站在客戶的角度說話：您知道，現(xiàn)在賺錢都不容易，哪怕是一分錢呢，在電話里一句兩句也說不清楚，您看什么時間方便過我公司來詳細了解下，大概35分鐘。

注：為什么中間不讓說那么多，因為結合同學的實際情況，才進公司2個周，客戶一問太多，就基本上卡住了，給客戶的感覺就是不專業(yè)，所以咱們要隱藏劣勢。

您看什么時間方便過來詳細了解下？做出二選一的時間來，讓客戶做選擇題。

為什么要說時間呢，讓客戶有個感覺，時間不是太長，不會耽擱很長時間。

H、為什么要讓客戶到公司，而不是上門拜訪呢？

上門拜訪，我們是客場，沒有銷售主動權，因為客戶可能這忙一下，那忙一下，也可能還要出門，還有人來，就集中不了精神聽咱講，最關鍵是還有很多資料不能給展示。

但來到公司情況不一樣了：

第一，是主場，客戶能耐心聽咱講完，接個電話是不都要說聲抱歉？

第二，資料展示全，客戶信服度增強

第三，將來要合作也是要到公司簽單，提前來看看

第四、方便咱們借力

I、才入職2個周，客戶來了怎么辦？

借力，借他經(jīng)理的力，讓幫忙給談一下，你在旁邊拿筆做好記錄就行，借力能夠增加轉(zhuǎn)化率。前邊讓客戶確定好時間，也是為了經(jīng)理方便安排時間。

J、建議在講解的時候，只說一種理財產(chǎn)品，兩個都說，兩種理財不是一個性質(zhì)的，客戶容易聽亂了。

K、打電話我建議先打團隊經(jīng)理給的名單，給的名單肯定不是很好，拿過來先練練手。為什么不用那銀行儲蓄的名單呢？

第一，話術不熟悉，磕磕絆絆，一點都不專業(yè)

第二，這些名單，只有一次機會，打壞了再重新打難度不小。

L、打完電話，給愿意來的客戶發(fā)一條公司地址和所約時間的短信。

在所約時間1個小時（看一線城市還是二三線城市，要考慮客戶的時間）前打一個電話，名義就是再強調(diào)一遍地址、提醒時間，這樣做的好處就是能確定來不來，方便公司這邊安排時間。即使不能來，再約時間，話術要變一變。

M、客戶讓發(fā)資料給他，要不要發(fā)？不要發(fā)。

理財是個復雜的事情，你現(xiàn)在給發(fā)了，他還有很多問題，越想越擔心，再去問別人，別人一說不好，客戶就徹底害怕了。話術這樣說：您也知道，理財現(xiàn)在太多了，大家都挑花眼了，我即使給您發(fā)了資料，你也不一定能看懂，您看見面我詳細給你講解下，您有什么問題當面溝通不更好嗎？

現(xiàn)階段，要發(fā)揮自己的優(yōu)勢（有電話名單），來快速開單，但是理財?shù)淖罡疽稽c是先有信任，再關注本金安全，最后才關注收益。所以建立信任很關鍵。怎么建立信任呢？在電話里，要有親和力、話術要組織的有吸引力，打電話不是目的，打電話的最終目的是約客戶到公司，到了公司詳細講解了理財，他就聽了一遍，再去做人情和后續(xù)服務，簡單多了，因為公司也看了，相關證件和怎么保證安全的資料全看完了，只要人情搞透和利益驅(qū)動到位，開單不遠。

電話營銷是個高深的學問，包括每句話怎么說都要仔細站在客戶的角度去揣摩，當然了不可能一步到位，不斷實踐不斷總結，結合自己的產(chǎn)品和客戶群體，打造出一套成交率高一點的話術出來。打電話的目的是把客戶約到公司去，而不是在電話里成交。

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