對于一個銷售者來說，學習一些常用的與客戶交談的方法是十分必要的。俗話說：“好的開始等于成功的一半?！迸c客戶交談的第一句話很可能決定了我們是否能夠得到客戶的喜歡與信任，所以我們一定要說好。一般來說，與客戶交流常用的方法主要有以下幾種：

1.激發(fā)好奇心

心理學研究證明，好奇心是人類行為的基本動機之一。作為銷售人員，我們可以借助人人皆有的好奇心來激發(fā)客戶的興趣，引起客戶的注意。比如，先制造神秘氣氛，引起客戶的好奇，然后在解答疑問時，再有技巧地把自己的產(chǎn)品介紹給客戶。

有一個很老的例子：一個銷售員對客戶說：“王總，您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”客戶聽到這樣的話，感到很好奇。銷售員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢，您本來可以用它們購買我們的空調(diào)，讓自己度過一個涼爽的夏天?！?/p>

當然，我們也大可不必就這樣直接說到自己的產(chǎn)品，而是可以單純地與客戶聊一些他感興趣的話題。

2.借助調(diào)查

這種方法就是利用調(diào)查的機會了解客戶，它隱藏了銷售這一目的，是在實際中很容易操作的方法。例如，我們可以說：“小姐您好！可以打擾您幾分鐘嗎？我是××公司的美容顧問，我想請您幫忙做個問卷調(diào)查，回答問卷上以下幾個問題。

（1）您經(jīng)常感到皮膚干燥發(fā)澀嗎？

（2）您是否覺得自己很累呢？

……

如果您有機會學習改善以上問題的方法，您愿意抽出1~1.5個小時的時間嗎？

如果客戶愿意的話，我們就可以這樣說：“非常感謝您的合作，為了表示對您的感謝，我想贈送您一堂免費的美容課，課上我會教您如何正確地保養(yǎng)皮膚，您還可以免費試用我們的產(chǎn)品。您看，這個星期什么時候比較方便？”

如果客戶不愿意，則可以這樣說：“非常感謝您的合作，為了表示感謝，以后我會定期寄一些本公司有關(guān)皮膚保養(yǎng)和產(chǎn)品介紹的小冊子給您，您是否愿意把地址和電話留給我呢？”

3.提供有用的信息

對于客戶來說，有用的信息是比較有吸引力的，所以，如果我們向客戶提供一些對他們有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，往往會引起他們的注意。比如，可以對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用。”

要做到這一點，需要銷售員能站在客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為所從事行業(yè)的專家。只要我們所提供的信息對客戶是有幫助的，客戶一定會耐心地聽我們說下去。此外，這樣做還表現(xiàn)出了對客戶利益的關(guān)心，可獲得客戶的尊敬和好感。

4.利益引導

客戶通常只關(guān)心自己的利益。通俗地說，幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，所以我們可以一開始就將自己能帶給客戶的利益說出來。比如，我們可以說：“馬經(jīng)理，我想告訴您一個能讓貴公司節(jié)省一半電費的方法?！薄袄羁偅覀兊臋C器比您目前使用的機器速度快、耗電少、更精確，能大大降低生產(chǎn)成本?！钡鹊?。

5.借助引薦

通常，人們都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)客戶對親友介紹來的銷售員都比較容易接受。比如，我們可以說：“田先生，您的好友彭總讓我來找您，他認為您可能對我們的產(chǎn)品感興趣，因為這些產(chǎn)品為他的公司帶來了很多好處?！?/p>

需要注意的是，在使用這種方法時，千萬不要自己杜撰，而應(yīng)確有其人其事，否則，客戶一旦“追查”起來，問題就麻煩了。為了讓客戶相信我們的話，我們最好能出示引薦人的名片或介紹信。

365極限挑戰(zhàn)日更營? Day 98