一說起談判，我們就會想起西裝革履的雙方，坐在會議桌兩旁，或底氣十足、或唯唯諾諾。通常我們理解的談判，不是兩國的政治博弈，就是兩家公司的利益之爭，都是很正式很嚴肅的商業(yè)或者政治活動。然而實際上談判無處不在，一些很小的事情，如和商販討價還價、與老板談加薪、與愛人商量去哪里吃飯等，這些都是談判。

無論是哪種談判形式，大多數(shù)人在談判時，要么扮演一個溫和者，他們總是避免發(fā)生沖突，為了達成一致，總是做出讓步，結(jié)果總發(fā)現(xiàn)自己被人利用而不得不咽下苦果，如二戰(zhàn)前夕英國首相張伯倫即如此；要么扮演一個強硬者，他們堅信談判是一種意志的較量，誰的立場更堅定，誰硬撐到最后，誰就能贏，結(jié)果卻是硬碰硬的弄得兩敗俱傷。

實際上還有第三種談判方法，叫“原則談判”，它區(qū)別于通常的“立場談判”?！傲稣勁小敝鸽p方站在各自的立場上爭辯不休，從自身的視角和利益出發(fā)，不斷地向?qū)Ψ奖砻髯约旱牧?。而“原則談判”則是著眼于利益，以標準為雙方標尺，為共同利益創(chuàng)造方案，對人溫和、對事強硬的談判方法。其遵循四個原則：

1、把人和事分開；
2、著眼于利益，而不是立場；
3、為共同利益創(chuàng)造選擇方案；
4、堅持使用客觀標準。

第一條，在談判時，要圍繞談判的事情來說，而不要把矛盾發(fā)展到對人的不滿甚至人身攻擊上。其實在談判中除了為爭取自身利益之外，我們也希望能與對方保持一個好關(guān)系，而不至于鬧得太壞。比如商家希望在交易中除了獲利之外，更喜歡贏得一個長期客戶。一此夫妻之間的活動協(xié)商，在滿足各自要求的同時，更希望維護雙方關(guān)系。因此在考慮實質(zhì)利益的同時，我們還得考慮關(guān)系利益。具體如何做呢？

從認識上
首先不能抱著立馬拒絕對方要求的態(tài)度，要去試著理解對方的觀點，他們?yōu)槭裁刺岢鰜?，他們想獲得什么利益？我們要站在對方的角度去換位思考。理解不是說一定得贊同，而是能好的弄明白對方的意圖。
有些場合，我們是要替別人談判，但由于當事人并沒有參與到談判中，因而無論談判結(jié)果如何，他們總不會表示太滿意，因為他們感覺這是你們的談判得到的結(jié)果，與我沒什么關(guān)系。但如果能讓當事人參與其中，他們就切身感覺這次談判是跟他們息息相關(guān)的。
很多時候，人們在談判桌上的不退讓、固執(zhí)己見并不一定是為了利益而爭，有些時候是不想丟失面子。這時候如果能在給出提議的同時，還能讓對方保持面子，有一個退讓的臺階下的話，那么對方則有可能考慮接受你的方案。

從情緒上
談判中很容易產(chǎn)生情緒的劇烈波動，當一方情緒激烈起來，我們要承認并理解對方的情緒。比如公司老板提出降薪或者是砍掉某些福利，我們就得理解員工的激烈情緒。
情緒積累到一定程度是需要發(fā)泄的，當對方有情緒時，我們就應(yīng)該讓對方發(fā)泄，并不去做回應(yīng)。等對方情緒發(fā)泄完了，思緒回歸到理智上，我們再同他們談。
有時候不回應(yīng)還不足以讓他們情緒平復(fù)，這時候采取象征性姿態(tài)，比如一個道歉、一聲遺憾的表示等，來降低對方的不滿。

從交流上
要認真聆聽并理解對方意思，而不是各說各的。要說出自己的要求，爭取對方的理解。只說自己，不說對方。另外在溝通中我們要就事論事，而不要牽扯到別的事情上去。

最后是做到防患于未然，在談判前，就盡量做好與對方的關(guān)系。

第二條和第三條，著眼于利益，而不是立場；為共同利益創(chuàng)造方案
在明確了雙方訴求之后，我們應(yīng)該對談判雙方的利益問題進行對比分析。不妨列一張表，表的內(nèi)容包括我的提議能給我?guī)淼亩唐诶?、長期利益、個人利益和集體利益等以及會讓對方得到和損失什么？同樣對方的提議是希望能給對方帶來哪些利益，同樣我會得到及損失哪些利益。當我們擔(dān)心無法把利益考慮的全面時候，可以從最基本的需求著手，這些基本需求包括：安全感、經(jīng)濟利益、歸屬感、獲得他人認同、能主宰自己的生活。

在思考完這些利益問題之后，就是與對方討論這些問題。
在討論過程中，我們要明確自己的利益，明確的時候，要具體，不要泛泛而談，這些利益要站得住腳，即要有事實或者法律依據(jù)支撐，能做到以理服人。
在討論時，我們要承認對方利益，而不是去做非你即我，非我即你的事，要把對方的利益也納入到提出的方案中來。
我們在提出方案之前，要把目前面臨到的問題（當然可能這些問題很多都是由對方造成的，但我們要做到對事不對人，只談問題，而不去追究主體責(zé)任人。）
有些時候我們必須擴大我們思考問題的角度和眼界，站在一個更廣大的和長期的視野去發(fā)現(xiàn)一個共同利益，為此創(chuàng)造性提出一套能實現(xiàn)雙方共同利益的方案。

第四條，堅持使用客觀標準
一份同時都能讓雙方接受的客觀標準，是一個最快能讓對方同一某一方案的依據(jù)。如果這份方案在制定過程中，一直是以這份標準來執(zhí)行的，那么雙方就不會在分歧的路上越走越遠。

因而很多時候雙方意見爭執(zhí)不下，是因為各自都有一個衡量他們利益的標準，如果大家先統(tǒng)一一個雙方都能接受的標準，比如國家、行業(yè)政策制定的法規(guī)或者標準，或者是一些通常不成文的公平原則等道德準則。

在雙方對客觀標準取得一致之后，再按照標準去進行方案制定。要注意的是：
1、雙方就每一個問題共同接受標準
2、以理服人并樂于接受合理勸說以接受最合適的標準和執(zhí)行方式。
3、遵從原則，絕不屈服于壓力。