雨哥你好，最近把您的《把一切告訴你》都快看完了，真的是受益匪淺，非常感謝您給的交流平臺(tái)，讓我們能夠快速的成長。我現(xiàn)在開著一家矯正視力的店面。半年前為了開此店負(fù)債二十多萬，現(xiàn)在開起來已有半年多，可是只有十來個(gè)客戶，壓力山大。前期很多客戶進(jìn)來咨詢和免費(fèi)體驗(yàn)過，效果都挺好，可是最后都沒有來。

我是畢業(yè)后參加一年工作就出來單干，所以在經(jīng)驗(yàn)上可以說是空白，有時(shí)候真心是干著急卻不知道該如何去做。這行我覺得雖說有點(diǎn)技術(shù)，但主要還是賣服務(wù)，所以自己真心不知道該怎么服務(wù)好顧客，讓顧客進(jìn)來能覺得放心、溫暖，怎么樣才能讓店面的人氣快速升起來，還望雨哥能給與指點(diǎn)，非常感謝！

補(bǔ)充說明：

以前是在一個(gè)巷子里?，F(xiàn)在搬到一個(gè)學(xué)校門口了，目前的宣傳主要還是單頁，服務(wù)的話就是可以免費(fèi)體驗(yàn)兩次，驗(yàn)證效果。

雨哥回復(fù)：

銷售小白——門店創(chuàng)業(yè)呀，膽子滿“肥”的嘛，遇阻是正?，F(xiàn)象，好吧，簡單說說我的看法，說得不好，還望多多擔(dān)待。

你要做好一個(gè)市調(diào)，為什么前期很多客戶進(jìn)來咨詢和免費(fèi)體驗(yàn)過，效果都挺好，可是最后都沒有來？到底是什么原因？你要分析清楚消費(fèi)者所思所想，才好拿出對策拴住客戶哦。嗯，免費(fèi)測試OK，但能否留下一個(gè)電話，我好跟蹤免費(fèi)服務(wù)？咱們有了電話，后面市調(diào)就能落地啦。包括方便我們繼續(xù)邀約小朋友來體驗(yàn)……

我琢磨開單少的原因，無外乎有幾種情況

1、自己花錢購買了矯正設(shè)備或矯正眼鏡，方便在家矯正；

2、醫(yī)院截流客戶群，家長都會(huì)聽信醫(yī)生建議，你的專業(yè)性肯定不如醫(yī)生一句話；

3、你的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)遏制了消費(fèi)需求；

4、你的專業(yè)說法沒有打動(dòng)客戶，也就是他們對你半信半疑……

要是我，想幾個(gè)辦法來試試：

第一，做好市調(diào)，找到問題所在。

第二，跟大醫(yī)院的眼科醫(yī)生交朋友，你說聯(lián)手也好，說各取所需也罷，只要能解決信任問題，銷售困境才能被打開！

第三，客戶進(jìn)店做體驗(yàn)，就要開始給小朋友建立治療檔案，不管最后能否成交，咱們都要顯得更專業(yè)，更貼心嘛，這個(gè)銷售動(dòng)作給家長什么感受？嗯，一定是你很重視他！填表過程就是一個(gè)隱蔽的市調(diào)過程，你了解小朋友近視的原因，你的話術(shù)，是否在更有針對性？是否更有說服力？

第四，為家長和小朋友準(zhǔn)備涼茶、咖啡、果汁、棒棒糖、巧克力，人人都知道，白吃的美食總是最棒的，這些都是花小錢辦大事的做法，我們來點(diǎn)糖衣炮彈，大人小朋友都開心（這就是你希望達(dá)到送溫暖的銷售動(dòng)作）；

第五，傾力打造矯正成功案例做成畫冊（配情況說明+療程+照片+小朋友親筆寫的感謝信——治療感受），沒有樣板當(dāng)先鋒，誰愿意自己孩子當(dāng)小白鼠？

第六、及時(shí)電話跟蹤，咱們不熱情難道還等著客戶來追你？你要經(jīng)常給客戶發(fā)短信……有人說發(fā)短信的目的是督促來店做治療或體驗(yàn)，呵呵，這是銷售小白的做法。

我們總是說：做銷售一定要模糊自己的銷售主張，當(dāng)我們銷售主張模糊，客戶就清晰，當(dāng)我們清晰自己銷售主張，客戶就開始裝傻。

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