我相信應該有不少業(yè)務(wù)員都有過這樣的經(jīng)歷，當我們拼盡全力終于和客戶簽訂合同后，卻在臨門一腳的時候又被客戶提出局了。

比如簽了合同之后，客戶就莫名地失去聯(lián)系了，又或者是簽了合同，客戶卻說這次已經(jīng)付款給其他供貨商了。比如客戶說打預付款，最后卻總是一拖再拖，杳無音訊了等等。所以對于有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員來說，款項不到賬，不算交易達成。

最近看到一個視頻，講述的也是一個業(yè)務(wù)員覺得自己很委屈，原因是與自己合作多年的老客戶最近要下一個單子，單子上的其他產(chǎn)品的價格基本上都是成本價，只有其中的一款數(shù)量和價格比較可觀，也就是說對于這個業(yè)務(wù)員來說，這個單子就單靠這一款產(chǎn)品來盈利了。

但是客戶在核對完價格后，又開始對這個唯一的一款盈利的產(chǎn)品進行砍價，并告訴這個業(yè)務(wù)員別人的價格比他的報價要低很多，如果不降價的話，那么客戶就會將單子下給別的供貨商。

因此這個業(yè)務(wù)員很氣憤，覺得客戶有點太傷感情了，而且也不顧自己這邊的實際情況，覺得自己付出這么多就讓單子飛走了也不甘心，但是如果降價的話，自己這個單子就等于白做了。

主播詢問這個業(yè)務(wù)員，別的供貨商的價格客戶是否能夠拿到貨，如果是自己，客戶給的目標價是否能夠做下來，業(yè)務(wù)員回復說就是降價也是能做的，但是感覺自己其他的單品已經(jīng)不賺錢了，如果這個再降價，那利潤就更少了，正是因為利潤太少了既不想降價，但是又不想丟掉客戶。

正如主播所說，如果單單只是站在業(yè)務(wù)員的角度思考的話，把老客戶做丟的確挺可惜的，而且這個單子也是花費了很多精力和時間，但是站在商業(yè)的角度以及客戶的角度來考慮的話， 如果我們自己是客戶，我們找到了同款同質(zhì)量更便宜的價格的產(chǎn)品，我們還會愿意支付更多的資金來購買嗎？

其實說白了，客戶與供應商之間的最純粹的關(guān)系就是利益，誰能給客戶節(jié)約更多的成本，客戶就會選擇與誰合作，在此基礎(chǔ)之上，客戶才會考慮情感以及其他的附屬價值。

就如同有的客戶很坦然的告訴我們：“誰的價格比較有優(yōu)勢，我就會優(yōu)先考慮他們，這是生意，不是情感”，有時候?qū)嵲挼拇_是很難聽的，但是實話就是事實啊。

當然，利益不僅僅單單只是指的價格低廉，還包含其他的內(nèi)容，比如客戶可能和我們合作比較省心，或者是客戶覺得和我們做生意比較放心，比較安全，等等，在這些綜合的考慮的基礎(chǔ)之上， 客戶會選擇那個他自己認為比較符合自己的供貨商。

所以利益的最大化，以及成本的降低不僅僅只是低價就可以吸引到客戶的注意，這其中包括我們的聊天內(nèi)容以及溝通方式還有給客戶的感覺體驗等等。

有人說業(yè)務(wù)員是公司的一道窗口，代表的是公司的形象，其實業(yè)務(wù)員最終代表的也只是自己的做事風格而已，但是自己的做事風格可以影響到客戶對公司以及業(yè)務(wù)員素質(zhì)的判斷， 進而上升到對產(chǎn)品的認可。

人們常說人的悲喜并不相同，在商業(yè)合作上更是如此，不管我們賣慘也好， 同情也好，威脅也罷，其實對于另一方考慮的更多的是我們的慘狀或者威脅是否影響到對方今后的生意發(fā)展或者自己的利益是否會受到損害，

如若對方覺得會受到影響，自然在我們賣慘或者威脅的時候給出積極的回應和解決方法，當然他們還會冠以幫助我們解決我們的麻煩為前提來實施援助之手。但是如果我們的慘狀不能給客戶帶來某些影響，其實他們最多也可能只是表示同情而已。

所以到嘴的鴨子飛了，只能說客戶或者其他供貨商更高一籌而已，假設(shè)客戶找不到更優(yōu)質(zhì)的供貨商，那么客戶還是會選擇和我們合作，假設(shè)客戶只信任我們，那么再多的供貨商對于客戶來說都是無動于衷。

因此，不要去痛恨或者惋惜什么， 有可能我們合作的客戶也是到別人嘴里的鴨子，結(jié)果飛到我們這里了。