世界500強(qiáng)都在用的產(chǎn)品推薦秘籍
秘籍一:洞察隱含意思
有用有趣有溫度,每天多點(diǎn)竟?fàn)幜?。在每年的第四季度都是企業(yè)大力銷售的時(shí)段,而受疫情影響,上半年大部分企業(yè)幾乎沒(méi)業(yè)績(jī),第三季度稍微緩和,今年的業(yè)務(wù)目標(biāo)未能完成、年終獎(jiǎng)有沒(méi)有希望,工作會(huì)不會(huì)丟失,就看第四季度的銷售成績(jī)了。所以,嘉老師希望用給世界500強(qiáng)公司做產(chǎn)品推薦培訓(xùn)時(shí)所教的技巧,來(lái)幫助你提升產(chǎn)品推薦能力,完成業(yè)務(wù)目標(biāo)。
第一個(gè)秘籍:洞察隱含意思,應(yīng)對(duì)客戶的真問(wèn)題。
我們對(duì)客戶做完產(chǎn)品推薦后,大多數(shù)客戶并不會(huì)馬上做出選擇，還會(huì)提出些問(wèn)題。這其實(shí)是好事,尤其是多向你的提問(wèn)的消費(fèi)者，其實(shí)是有強(qiáng)烈的購(gòu)買意向的。有些人認(rèn)為,這個(gè)我早就知道了,你可能知道了,那么你知道怎么應(yīng)對(duì)顧客的問(wèn)題嗎?不知道的話,趁這個(gè)機(jī)會(huì)再補(bǔ)充點(diǎn)技巧。
當(dāng)客戶愿意提出問(wèn)題時(shí),證明前面的介紹引起了他的注意和興趣,最后成交與否可能就在于問(wèn)題的回答,能不能解答他心中的疑惑，很重要。但是客戶在咨詢產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)轉(zhuǎn)幾個(gè)彎,以掩飾自己的真實(shí)意圖。所以,如果能從客戶的咨詢中窺測(cè)到真實(shí)需求,就能提高銷售成功率。
小A和小C兩個(gè)業(yè)務(wù)員,都對(duì)產(chǎn)品特別熟悉,并且很努力,但是小A的業(yè)績(jī)就是比小C好一大截。市場(chǎng)部在對(duì)產(chǎn)品介紹考評(píng)時(shí),小C對(duì)產(chǎn)品介紹的完整度都會(huì)超過(guò)小A,這引起了主管的好奇,所以特意進(jìn)行了觀察。
發(fā)現(xiàn)最大的差別在于跟客戶介紹完產(chǎn)品,客戶提問(wèn)后的回答方式。小C往往就是直接回復(fù)問(wèn)題,小A的卻有時(shí)候并不會(huì)直接回答問(wèn)題，有趣的地方是,沒(méi)有直接回答客戶問(wèn)題的小A,業(yè)績(jī)更高,這是為什么呢？原因是,小A會(huì)刻意的挖掘問(wèn)題字面意思之外的隱含意思，通常來(lái)講,客戶為了引出某些特定的答案或是期望從你那里得到自己想要的信息,他們會(huì)設(shè)計(jì)一些問(wèn)題。
這些問(wèn)題可以幫助他們做出選擇。而這時(shí),你的策略不應(yīng)是詳盡地回答所有問(wèn)題,而是找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題給予解釋,然后在此基礎(chǔ)上向客戶展示自己的服務(wù)能力。
我用實(shí)例說(shuō)明下：
做少兒教育培訓(xùn)的機(jī)構(gòu),年費(fèi)形式,小A已經(jīng)跟客戶介紹過(guò)產(chǎn)品了,客戶問(wèn),除了推介中提供的信息,還有其他需要補(bǔ)充的嗎?相信很多做產(chǎn)品推薦的人都會(huì)遇到類似這樣的問(wèn)題?；蛟S很多人會(huì)像小C一樣,看到字面意思,就是繼續(xù)補(bǔ)充信息,介紹產(chǎn)品,但客戶大概也記不住太多信息，小A則是看到問(wèn)題的隱含意思,這個(gè)問(wèn)題的隱含意思是什么呢?客戶想知道還有沒(méi)有更有創(chuàng)意、更加獨(dú)特的地方,跟其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的差別是什么。
因?yàn)閯倓偨榻B的信息跟之前所了解的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)差不多,兩個(gè)相似的東西是不好做出選擇的所以,客戶問(wèn)還有什么補(bǔ)充的,實(shí)際上是希望多獲取信息,好做區(qū)分,做選擇。那么小A在回答客戶時(shí)的策略,就不是單純的補(bǔ)充新信息,而是強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)和差異?？赡苁侨碌男畔?也可能是強(qiáng)化之前的特色信息,目的就是幫助客戶了解自身產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的差別。
小A更注意挖掘客戶的隱含意思,看起來(lái)沒(méi)有直接回答問(wèn)題,實(shí)際上是直接解決客戶問(wèn)題，所以,關(guān)鍵不是把你的賣點(diǎn)再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍,而是拿出消費(fèi)者選擇你而不是競(jìng)品的買點(diǎn),很多人做產(chǎn)品推薦只重視怎么說(shuō),而忽略怎么聽(tīng)。
其實(shí),聽(tīng)出顧客的弦外之音和怎么說(shuō)同樣重要。不要只看表面的年齡、職業(yè),要通過(guò)恐怖分子、形象大使、中立者分析這樣的專業(yè)方法,挖掘內(nèi)在需求讓你的產(chǎn)品推薦成功率大大提高,輕輕松松,業(yè)績(jī)翻番。
恭喜你,又比別人多了一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力!
