隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的不斷更新?lián)Q代，網(wǎng)絡信息化程度越來越普及化。大家有任何不了解不清楚的疑問只需要打字在google或者百度網(wǎng)站上一搜索就會出現(xiàn)無數(shù)條相關回答和解釋?，F(xiàn)代社會，企業(yè)員工對勞動法和相關條例的了解程度也遠遠超出以往。員工對勞動知識的良好認識當然會帶來好的方面，但同時由于網(wǎng)絡信息的局限性，這種認識有時候也是不夠?qū)I(yè)或者說是不全面的。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 今天，我想分享一下3F傾聽技術在薪酬談判中的運用。首先，我想介紹一下傾聽技術，以及傳統(tǒng)的傾聽過程和3F傾聽的區(qū)別。傳統(tǒng)的傾聽分為兩個層次，第一層次是以自我為中心的傾聽。在這個過程中，傾聽者以自己的觀點進行判斷，按照自己的意愿來做傾聽。我們可以回憶一下，在生活中是不是經(jīng)常會碰到這樣類型的人，他們在你還沒有把話說完的時候就打斷你，根本不打算繼續(xù)聽下去，而是給出他自己所以為正確的意見，固執(zhí)的認為自己的意見能夠幫助到你來解決問題。其實，這個時候所謂的意見會激發(fā)對方的爬行腦，對方不僅會覺得很煩躁，恐怕也不見得的感謝你并接受你的意見，更別提去執(zhí)行了。男人來自火星，女人來自水星這本書里面也有提到，由于男性和女性思維的不同，男士的思維偏重在問題的解決，女士則希望對方愿意多花些時間來傾聽她抒發(fā)情感，感受到對方對自己的關心，而并非需要對方提供解決方案。雙方需求的不同有時候會導致互相的不理解。我們也可以思考下，平時我們和家里的小朋友講話是不是有時候也會不耐煩地懶得聽他講下去，直接給出回答，最好你就按照我說的來做，最后的結果自然也是不太理想，因為小朋友作為獨立的個體也有他自己的想法。最糟糕的后果可能是，以后他碰到問題就不再主動與你來溝通了。以上是傾聽效果最不理想第一層次。
第二個層次的傾聽是以對方為中心的傾聽。這個層次和第一層次相比已經(jīng)是一個進步了，傾聽者會集中在對方，根據(jù)對方的語氣，速度，態(tài)度等給出反應，眼神和行動交流。這個可能是在平時生活中，我們會采取比較多的傾聽方式。
說到這里，大家可以思考一下，平時我們自己在和家人，伴侶，孩子，或者同事朋友的日常相處中，經(jīng)常采用的是哪種傾聽方式？我們會把關注點放在對方身上，做到以對方為中心的傾聽，邊聽對方表述，邊給出回應呢？還是會用自己的固有模式對對方的話進行判斷，只抓住或者吸收到一部分內(nèi)容后就自以為是的覺得沒有必要再繼續(xù)往下聽了，開始在心里組織起語句，想著等對方說完后怎么去回答或給到建議呢？你有真的做到聽懂對方嗎？
我們都需要提高傾聽的能力，今天我們要說的3F傾聽是傾聽的第三個層次。它和傳統(tǒng)傾聽的區(qū)別在于，傾聽對方真正的情感與意圖。根據(jù)直覺與洞察力傾聽對方的優(yōu)點或卓越性。3F傾聽中三個F分別表示：Fact傾聽事實，F(xiàn)eel傾聽感受，F(xiàn)ocus傾聽意圖。第一步，傾聽事實指的是當對方在講述時，不根據(jù)自己的想法或固定觀念評判對方，只傾聽原本的客觀事實。第二步，傾聽感受指的是當對方在講述的時候，感知對方目前處于什么樣的情緒，即，用同理心去傾聽。什么是同理心呢？同理心不代表說你需要贊同對方的觀點或者意見，它是讓你暫時放下自己的立場，站在對方的立場去傾聽。第三步，傾聽意圖，指的是當對方在講述的時候，認真傾聽對方真正需要的是什么，真正的意圖是什么。感受到對方內(nèi)心的真正需求。
接下來我們來說一下3F傾聽在薪酬談判中的運用。在招聘某個崗位前，人力資源管理者需要根據(jù)該崗位的工作地域和崗位在企業(yè)中的職級確定出明確的該崗位的薪酬范圍。這個薪酬范圍是需要在激勵員工的同時滿足對外部市場的競爭力和對內(nèi)部企業(yè)員工的公平性。并且，作為人力資源管理者，需要了解同等崗位在市場中的50分位值，75分位值和90分位值。在面試過程中，人力資源管理者也需要了解到候選人目前的薪資狀況。在和用人部門確定最終要錄取的候選人后，就到了正式薪酬談判階段了。這是企業(yè)和候選人之間的一個博弈過程。現(xiàn)在我們把剛才提到的3F傾聽技術結合到薪酬談判的情境中去。作為企業(yè)的人力資源管理者，你需要保持平和的心態(tài)，明確自己是作為企業(yè)代表來完成這項流程，在整個溝通過程中你的表現(xiàn)也無形中向候選人傳遞了企業(yè)的形象和氣度。
采用3F傾聽技術，首先我們需要去做到傾聽的第一步，傾聽事實，傾聽候選人自身對加入企業(yè)后的期望薪資。注意這只是候選人陳述的客觀事實，請不要根據(jù)你自己主觀的想法和價值觀去評判對方，耐心的聽對方說完。這個階段的結果會有兩個：1.他的期望薪資在你們企業(yè)本崗位薪酬的范圍內(nèi)或者周圍（通過雙方的溝通和協(xié)商，雙方適當讓步，會比較容易達成目標）。2.他的期望薪資和你們企業(yè)本崗位的薪酬范圍存在相對大一些的差距。在這種情況下，人力資源管理者不要著急去壓低對方工資，首先需要表達同理心，告訴候選人，每個人工作都是希望帶給自己和家人更加美好的生活，所以對方的心情是你能夠理解的。接著，把現(xiàn)實存在的情況傳遞給到對方，告知候選人目前的實際情況是企業(yè)能夠給到這個崗位的薪資范圍離開對方的期望薪資有不小的一段差距。然后，請放慢速度，停下來，做傾聽的第二步，傾聽對方的情緒和感受。這個階段，不管對方如何想知道企業(yè)能夠給到的最高薪酬值是多少，請不要給出具體數(shù)字，而是讓候選人自己主動降低期望薪資的數(shù)字。同時，做傾聽的第三部，傾聽候選人的真實意圖，即他選擇你們企業(yè)和這個崗位最真實的意圖。這個過程是非常重要的，相信大家聽說過薩提亞的冰山原理，一個人的自我就像一座冰山一樣，我們能夠看到的永遠只是表面很少的一部分，而更大一部分的內(nèi)在世界卻隱藏在更深層次，這是你所看不到的，有時候甚至連他本人也沒有意識到，需要通過更多的自我思考才能察覺到。在了解到候選人冰山下的真正意圖后，不斷和他采用3F傾聽的三個步驟，傾聽事實，傾聽感受和傾聽意圖，三者或者兩者間不斷循環(huán)往復的方式，就像是撥洋蔥皮，保持耐心，一層一層往里撥，就能夠打破對方的心理防線比較圓滿的完成任務了。
舉一個真實的案例，我有碰到過薪酬很高的企業(yè)高管，在期望薪資超出當時我所在公司該崗位薪酬范圍很大距離的情況下，通過傾聽技術的薪酬談判，最終候選人在薪酬上基本是平移過來的。當時的情況也是先做到傾聽的第一步，聽對方陳述對新公司的薪酬期望以及什么原因或者理由使得他覺得企業(yè)應該開給他這個期望薪酬，先傾聽客觀事實。然后直接給到對方來自企業(yè)方面的客觀事實，就是該崗位預算距離他的期望確實存在比較大的差距，第二步，傾聽他對此信息的反應，即感受，表示理解他的情緒和感受。第三步，緊接著通過之前和他面試溝通了解到的情況，通過一系列的提問引導他思考并述說出他想要看外部其他工作機會的真正原因，原來是需要職業(yè)發(fā)展的轉型。候選人原先的工作環(huán)境帶領的團隊人數(shù)和新公司的團隊規(guī)模比起來相對還是少一些的。他真正想換工作的目的是完成自我實現(xiàn)，為從銷售總監(jiān)到更加專業(yè)化的職業(yè)經(jīng)理人的轉變過程做準備，所以這正是他所希望的平臺。并且，在他目前的年齡階段來說，這個轉變越早完成越好。在傾聽到他真實意圖后，通過復述的方式表述出他的需求點，并告知新的企業(yè)能夠帶給到他的資源以及他之前工作的企業(yè)給到他的資源缺失點可能會在哪里。在我平和的陳述完事實后，再回到3F傾聽技術的第二步，繼續(xù)傾聽他的情緒感受，表示理解，并通過提問的方式繼續(xù)和他一起更多地探究現(xiàn)在工作上碰到的瓶頸和局限性。加入到新的企業(yè)后，工作的舒適區(qū)是否會被打破，原來的職業(yè)瓶頸和局限性是否能夠被打破，這是否是一個值得你珍惜的機會，如果沒有抓住這次機會，未來3-5年按部就班的維持原來的工作對候選人是否會有影響，具體會有什么樣的影響，會產(chǎn)生這么樣的后果等等。通過不斷和候選人的溝通提問，對3F傾聽三個步驟的循環(huán)往復，達到了想要的結果。如果在和候選人表述了企業(yè)能夠給予的平臺和福利體系后達成的結果距離候選人降低調(diào)整后的期望薪資還存在小部分的差距，這個時候可以要求他提供一年或者半年的銀行流水賬單，了解其薪資的真實性并作為一個時間緩沖。如果候選人需要點時間來思考，可以給到候選人一些心理壓力，用禮貌性的口吻明確要求他在2-3天內(nèi)給出一個決定，同時企業(yè)也會根據(jù)每位候選人的實際情況，綜合考慮來做出最后的錄用決定?；旧?，愿意耐心和企業(yè)溝通到這一步的候選人，是會接受公司的合理安排的。
當然薪酬談判成功與否是需要相應的前提條件的，那就是合理的崗位薪酬范圍以及候選人對此崗位的確是存在興趣的。如果上述兩項條件不成立，那么就沒有意義了。即使候選人選擇入職該企業(yè)工作，也不過是騎驢找馬，沒有長久性的。
好了，今天的分享先到這里，希望大家會覺得有所收獲。不知道大家對作為候選人的角度如何與企業(yè)有效地談判薪資福利是否會感到有興趣？因為時間和職業(yè)的關系，就不在此做相關的分享了。朋友們?nèi)绻械接行枰脑捯部梢栽谥笈c我溝通和聯(lián)系。謝謝大家的聆聽！
