全國百強直銷班長-套餐達人廣州左小艷

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套餐高手有武林絕學(xué)

廣州蘇寧車陂路店直銷班長左小艷：中秋&國慶：門店零售目標(biāo)120萬，實際141.1萬，完成率117%；套餐金額36萬，套餐額占比25.5%，卡薩帝套餐11臺，金額8.3萬，高端套餐占比23%；在海爾套購上用的得心應(yīng)手，不僅在中秋、國慶取得了優(yōu)異的套餐成績，在蘇寧11.4活動，車陂店銷售的80%都是套餐?。。。?！? 在套餐技巧上，她有武林絕學(xué)，給大家一起分享?。。?！

小艷傳授第一招：一陽指之 凌空解穴-----好的現(xiàn)場會說話，無形拉近與用戶的距離

好的現(xiàn)場會自己說話

如何讓進店的用戶第一眼看到我的專柜呢？我一直在摸索這個問題。

愛美之心，人皆有之！用戶來到賣場，最吸引他的，肯定是最美的賣場，如何讓自己的賣場是門店最美的！讓美來吸引顧客來我的專柜，經(jīng)過的顧客都忍不住進來來觀賞一番！好的環(huán)境不僅僅給人好的心情，在銷售的時候會有意外驚喜喲！

下面是我遇到的比較有意思的故事，跟大家分享一下：

有一個父親帶著他六歲的女兒在看我專柜對面的美的空調(diào)，都準(zhǔn)備開單了，那個顧客的小女兒卻一直在我的專柜坐著玩，她父親過來來叫她，我知道他要買空調(diào)的，于是主動去接待，在與他交談中發(fā)現(xiàn)他也聽過海爾，說海爾服務(wù)不錯，既然服務(wù)不錯，那你更應(yīng)該了解一下海爾的產(chǎn)品，于是我介紹了節(jié)能風(fēng)一級變頻給他，介紹完產(chǎn)品后，那個顧客覺得我的比美的貴，而且還時不時的問他女兒，你喜歡哪個？看來這做主的是小公主啊，這個時候我發(fā)現(xiàn)他的女兒盯著我專柜的小猴子目不轉(zhuǎn)睛，于是我就拿下來給她玩，我還開玩笑的說，等爸爸買了阿姨的空調(diào)，阿姨就送給你，小女孩就笑了，他爸爸就說再優(yōu)惠點了，太貴了，你不便宜我就買美的了這類的話，我當(dāng)然是以性價比差異來比較，我把主力轉(zhuǎn)移到小女孩身上，是不是阿姨的空調(diào)更健康?。啃∨⒉缓靡馑嫉目粗职郑艿剿渑哉f要我的。手上緊緊抱住那個小猴子，她爸爸后來買了我的節(jié)能風(fēng)。成交后，她父親笑著說，你的專柜布置的很溫馨，不僅吸引了我女兒，我都很喜歡，真不錯！是的，這就是我最想要的結(jié)果！

來我專柜來看的、玩的，我都跟他們?nèi)チ奶?，拉家常，結(jié)果70%的用戶最后購買了產(chǎn)品，還有那些原本是來逛逛的也沒急著買的，結(jié)果就看中了！我最開心的還不只是他們購買了我的產(chǎn)品，而是購買后的贊不絕口，每個人都會說，你這兒真好看，看了人心情都很好，我聽了也是無比欣慰！還有就是，我的賣場，是廣州中心評選上的最美的賣場喲！----

好的現(xiàn)場會說話，可以無形的拉近用戶的距離，猶如凌空解穴。這招，非常好用哈！

小艷傳授第二招：一陽指之 分進合擊：團結(jié)就是力量，舒為掌 握成拳 分工合作 事半功倍

眾人拾柴火焰高

市場就這么大，如何去搶占整體份額？那就要拉動我們的套餐！

海爾是產(chǎn)品線最齊的唯一的品牌，這是我們最有利的武器，讓需求單一的顧客多元化，這是我們最好的出路。銷售是一個被感動的過程，顧客被感動，也是我們被感動！被顧客肯定是我覺得最幸福的事情！正是這一點，我們團隊讓很多原本不考慮海爾的顧客卻買了海爾，原本想買多個品牌家電的顧客買了海爾整套。

記得國慶的時候，店長帶著一個顧客全場跑，經(jīng)驗告訴我們這一定是個大顧客，于是我們都緊緊的盯著，可是他們就在格力，三菱電機之前走來走去，就是不來我專柜，一個上午過去了，顧客還沒定。他們?nèi)コ晕顼埖臅r候我就找機會向店長了解情況，原來那個顧客有一臺兩匹沒選好，我跟店長推薦讓顧客來看看我的，店長也是非常支持我的。這個顧客是整套家電，如果一樣沒選好那都不會買，于是他午餐后被店長帶來我專柜了，我耐心的給顧客推薦兩匹，把我們的差異化優(yōu)勢，自清潔的效果很清楚的講解給顧客聽，顧客相當(dāng)關(guān)注健康和機器性能。當(dāng)顧客接受我的品牌后，我主動出擊，推把整套卡薩帝推薦給顧客，并且告訴他套購海爾的產(chǎn)品享受更大的優(yōu)惠和服務(wù)。顧客被我說心動了，于是我就幫他制定了一整套的家電，空調(diào)原本只要一臺兩匹，結(jié)果選了一臺一匹半卡薩帝，一臺一匹卡薩帝，一臺一匹節(jié)能風(fēng)，一臺兩匹變頻，一臺對開門卡薩帝冰箱，顧客非常滿意，不到十分鐘的時間就推返了他們上午所選的產(chǎn)品。

其實很多顧客只是肓目的追求品牌，而并未了解這個品牌的產(chǎn)品是不是適合他，海爾智能家電，性價比高，價格實惠，服務(wù)好！產(chǎn)品齊，如果你不選那才是你的損失！

我的絕招是對海爾信心百倍

賣套餐，這是我多年來已經(jīng)養(yǎng)成的習(xí)慣，無論我是不是直銷班長，只要我是海爾的一員，那就是我必做的一件事，真實能賣成套餐的首要條件是，你要了解各產(chǎn)品的性能，優(yōu)勢，那就要去學(xué)習(xí)，而且顧客也會對我刮目相看，都會說你什么都懂，你好專業(yè)！

我發(fā)現(xiàn)有些門店有一種情況，很多的銷售員不敢開口去說，害怕把顧客嚇跑，因為他覺得太貴，或者心里對自己的兄弟產(chǎn)品不夠信心。我想說，如果你自己都認為貴了，如何去讓顧客相信便宜？如果你對自己的兄弟產(chǎn)業(yè)沒有信心，如何相信自己的產(chǎn)品？所以，我對我的團隊的要求是：在攻克了顧客后，無論顧客買不買套購，都要去推套餐！就算他不買，他的心里也會留下印象，知道海爾的產(chǎn)品價值，知道海爾有成套智能家電，又或許他會推薦給的朋友，又或許，萬一成交了呢？時間證明，我們這樣做是有效的，因為我們每次都會去介紹，不斷提高產(chǎn)品知識，銷售技巧，在成功的案例吸取經(jīng)驗，也在失敗中吸取教訓(xùn)，以最快最有效的方式搞定套餐顧客，成交率也越來越高，海爾在商場的份額也越來越高高！中秋國慶門店套餐額占比23%，蘇寧11.4活動我們門店基本上都是套餐，套餐額占比高達60%！

現(xiàn)在，我們門店非常團結(jié)，各產(chǎn)業(yè)都會主動推套餐，分享顧客資源；兄弟般的團隊配合猶如一人，“分進合擊”十分有效。

小艷傳授第三招：一陽指之 虛實莫測：無招勝有招，根據(jù)賣場環(huán)境，因地制宜！

顧客來到我的專柜后，專業(yè)的講解就是決定成敗的關(guān)鍵了。每一個顧客的性格特點和喜惡都不一樣，如何爭取到顧客的信任呢？這是成交的關(guān)鍵問題。對我而言，不是顧客一來到專柜，我就去開始介紹產(chǎn)品啊優(yōu)勢啊什么的，我會根據(jù)現(xiàn)場情況，因地制宜！

小小的柜臺 大大的寶

因地制宜1：顧客就是朋友

有時候，我們是真的可以把顧客，深交成朋友的！！

我有一個老顧客，2年前通過我的介紹買了9臺空調(diào)，一臺電視，一臺熱水器，煙機灶具等一整套的家電，對我她是完全相信的，現(xiàn)在她又要裝修另一套房子，于是又找到我，得之我不在原來的地方上班，特意開車來到我現(xiàn)在的商場找我，我?guī)退x擇對比收幾個同牌的產(chǎn)品性能，在微信給她發(fā)資料，在我的推薦下，最后定了三臺海爾空調(diào)，煙機，灶，熱水器一整套的海爾，她還要我?guī)退x購了一個廚房垃圾處理器，買這些東西她都沒來現(xiàn)場，只是給我轉(zhuǎn)賬，按她的話說，就全權(quán)交給我了，我也是很感動可以得到她的如此信任。這就是我習(xí)慣了套購，不斷提高自己的產(chǎn)品知識，銷售技巧，在成功的案例吸取經(jīng)驗，也在失敗中吸取教訓(xùn)，以最快最有效的搞定套餐顧客，走高端，拉份額，讓海爾在商場的份額更高！

因地制宜2：抓住核心優(yōu)勢

我們的產(chǎn)品有很多的優(yōu)勢，有許多的人問我，為什么我都把優(yōu)勢告訴了顧客，但是他們卻不以為然??？那是因為你沒有點到他的痛處！例如我之前的一位顧客，他要買的是新房家電，我建議讓他在裝修好就裝一臺海爾除甲醛的空調(diào)，以免小孩住進去后吸附到甲醛影響健康，他當(dāng)時一直說，沒事的，我都是用的環(huán)保裝修，結(jié)果沒多久回來找我了，你快點給我裝一臺上次說的那個除甲醛的空調(diào)，我沒聽你的，現(xiàn)在兒子就病了，醫(yī)生說是甲醛中毒，真是后悔莫及！所以說不是我們的產(chǎn)品不夠好，而是我們沒讓顧客感觸到如果沒有這樣的功能他會有什么樣的痛楚！把握機會給顧客的傷口上灑點鹽，然后給他我們的靈丹妙藥，成交就是如此簡單！

因地制宜3：巧用資源

我認為，一個成功的銷售員，熱情的服務(wù)態(tài)度，良好的心態(tài)，要樂于發(fā)現(xiàn)并積累顧客的故事，用心聆聽，為顧客解決疑難雜癥，憑借扎實的功底讓顧客了解到我們產(chǎn)品的價值，讓他感觸到其中的好處！我會自己買些小禮品，去高端用戶家做入戶調(diào)研，門店利用包柱，做了一系列的照片墻，我給它們命名---用戶資源圖！我會把附近小區(qū)的安裝照片，全部布置在包柱上，巧了，顧客會根據(jù)他們的裝修風(fēng)格來做參考，成交率比正常情況高20%，我有5個顧客，都是看了我對用戶資源圖，因為同一小區(qū)而購買了我的產(chǎn)品以及海爾一整套家電，這感覺，真的很棒！

因地制宜4：積累資源

最后一招就是，積累資源！顧客來看，此時或短期內(nèi)不會購買的情況下，我會將他們歸類到大型活動的時候的電話或微信邀約客戶群體中，積累顧客資源，不厭其煩的去給他們講解，最長的一個顧客，我跟了一年多，后來都成為朋友了，她自己和朋友們的電器都是我來搞定的，用她的話說，好像都習(xí)慣問我了。

我喜歡我的工作，可以幫到很多人，可以碰到很多不同的人，有喜有憂，我享受這個過程，謝謝公司給我這個平臺。我將會繼續(xù)努力加油！爭取做得更好！

這就是左小艷的武林秘笈！大家是否學(xué)習(xí)到了呢？元旦就要到了，大家準(zhǔn)備好了嗎？快快修煉內(nèi)功，讓我們大獲全勝吧！