這篇文章，寫在了2020年的最后兩天，對(duì)我卻是意味深長(zhǎng)。2020年從年初到年尾我都被困于這件事情，做一個(gè)按部就班的銷售，其實(shí)也是輕松和不難的，可是在我下決心去突破自己，想去證明自己的時(shí)候，卻處理不慎直接翻船了，只能說有很多遺憾。
令我這么捶胸頓足的事情是關(guān)于什么呢，就是我們今天要講的后售。
你沒有聽錯(cuò)，是后售，不是售后。是不是在其他課程都沒有聽說還會(huì)有這個(gè)階段？那這個(gè)階段是干什么用的呢？是讓客戶有反悔的機(jī)會(huì)的。收起你驚訝的下巴，沒錯(cuò)，就是給客戶反悔的機(jī)會(huì)。
客戶會(huì)反悔的原因有很多，可能有客戶自己的原因，也有外界的原因。來自客戶自身的原因可能會(huì)有客戶的疑慮、痛點(diǎn)沒有完全解決，又想起了有其他風(fēng)險(xiǎn)的可能。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)傾銷，動(dòng)用關(guān)系，也會(huì)造成客戶的反悔。覺得新供應(yīng)商不可控因素較多，還是采用原有的供應(yīng)商等等。
作為銷售人員，該如何給客戶反悔的機(jī)會(huì)呢？
?主動(dòng)詢問客戶還有沒有其他疑慮，鼓勵(lì)客戶將自己所有的問題全部都提出來。
?主動(dòng)詢問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，提前對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)做準(zhǔn)備。
后售的另一個(gè)要點(diǎn)是可以向客戶尋求轉(zhuǎn)介紹或者新的業(yè)務(wù)。有了客戶的信任背書，新的業(yè)務(wù)拓展部分的親和信任會(huì)變得相對(duì)容易。
到今天為止，關(guān)于桑德拉潛水艇銷售法的一系列課程都分享完啦。還有遺漏的一些部分，如提問的部分等，在后續(xù)會(huì)有一個(gè)綜合了教練課程和銷售課程的文章，期待大家繼續(xù)關(guān)注。
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