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杜克大學(xué)的心理學(xué)家愛(ài)德華瓊斯做過(guò)一個(gè)“面試時(shí)先講優(yōu)點(diǎn)還是先講缺點(diǎn)”的實(shí)驗(yàn)。他事先做了兩份錄音，內(nèi)容是模擬一位面試者介紹自己的優(yōu)勢(shì)，但其中特別安排了一段作弊被抓的負(fù)面內(nèi)容。不同的是，一份錄音把這段丑聞放在前面，一份放在最后面。
瓊斯教授邀請(qǐng)眾多參與者聽(tīng)這段錄音后，用打分的方式評(píng)估自己對(duì)這位面試者的接受程度。結(jié)果表明，一開(kāi)始說(shuō)出自己作弊被抓的負(fù)面內(nèi)容，比到最后才說(shuō)出，更讓人們?nèi)菀捉邮苓@位面試者。
心理學(xué)家是這么分析這個(gè)結(jié)果的：以人腦的能力，我們只能對(duì)一個(gè)人進(jìn)行大概的印象評(píng)價(jià)，而不能對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)做出精準(zhǔn)的分析。
壞消息通過(guò)自己的口第一時(shí)間說(shuō)出來(lái)，是在降低對(duì)方的預(yù)期，更容易建立“人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)”的認(rèn)知。如果前面BalaBala說(shuō)了一堆優(yōu)勢(shì)，最后吞吞吐吐地說(shuō)出缺點(diǎn)，或者干脆是被逼問(wèn)出一個(gè)缺點(diǎn)，更容易給人文過(guò)飾非的印象。
大部分時(shí)候，人是情緒主義者，他們更在乎你是一個(gè)什么樣的人，而不是你到底做了什么。這與其說(shuō)是人腦的缺陷，不如說(shuō)是人腦為了高效率運(yùn)作而對(duì)信息的取舍之道。
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這個(gè)“降低預(yù)期”的心理研究結(jié)果被廣泛應(yīng)用在政治競(jìng)選活動(dòng)中。一開(kāi)始，競(jìng)選團(tuán)隊(duì)總是要反復(fù)討論該政治家有哪些可能會(huì)被拿出來(lái)炒作的負(fù)面新聞，再通過(guò)某些方式先釋放出來(lái)，而不是臨近投票日，才被對(duì)手爆出來(lái)。
這個(gè)策略也會(huì)被競(jìng)選對(duì)手反向運(yùn)用——提升預(yù)期策略。
《紙牌屋》第四季中，安德伍德在總統(tǒng)連任的競(jìng)選中，遇到恐怖份子劫持人質(zhì)事件，因?yàn)樗母?jìng)選對(duì)手康威表現(xiàn)強(qiáng)硬，民眾呼聲很高。安德伍德順?biāo)浦?，盛贊康威的能力，并邀?qǐng)他參加與恐怖份子談判。
他用這個(gè)策略把競(jìng)選對(duì)手綁在自己設(shè)定的主題上，并提升民眾對(duì)他的預(yù)期，如果談判成功就在情理之中，如果不成功民眾就會(huì)對(duì)他失望，以此減輕對(duì)選情的沖擊。
同樣，如果你做了一件不利于公司的事，千萬(wàn)別有僥幸心理，第一時(shí)間把這個(gè)壞消息親自告訴老板，以防止他從別人口中得知這個(gè)事情，你至少可以證明你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。
在你千萬(wàn)百計(jì)想減輕責(zé)任時(shí)，別人反而強(qiáng)調(diào)你的責(zé)任；在你主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任時(shí)，別人卻在想，也許錯(cuò)不在你——人就是這么奇怪。
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“讓自己成為壞消息的傳播者”，這不僅僅是一種溝通策略。我們更喜歡的“先講優(yōu)點(diǎn)，再講缺點(diǎn)”，其實(shí)是一種“自我說(shuō)服”的心態(tài)。
有人買(mǎi)入一支股票之后，常常會(huì)選擇性失明，只對(duì)利多的消息感興趣，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)視而不見(jiàn)，甚至為了證明自己是正確的，不停在低位盲目補(bǔ)倉(cāng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的股票重大投資虧損都是由此而來(lái)。
有人做出了一個(gè)方案的初稿后，越看越喜歡，而無(wú)視其中的邏輯漏洞，“看不到”方案脫離市場(chǎng)的一面。還有些人意識(shí)到其中的問(wèn)題之后，反正用更多的錯(cuò)誤去掩飾其中的問(wèn)題。
心理學(xué)家稱(chēng)之為“驗(yàn)證性偏見(jiàn)”——我們喜歡設(shè)想自已正在做的事情是正確，再去尋找有利的證據(jù)。
所以，我們喜歡先講優(yōu)點(diǎn)，把缺點(diǎn)藏到最后，一筆帶過(guò)，是希望別人忽略這一點(diǎn)。實(shí)在忽略不了，我們又希望自己成為壞消息的受害者——遲到是因?yàn)榻煌ǘ氯瑳](méi)有拿下客戶(hù)是因?yàn)闆](méi)有給回扣，項(xiàng)目不成功是因?yàn)槠渌块T(mén)不配合，等等。
“讓自己成為壞消息的傳播者”，它更積極的含義是提前發(fā)現(xiàn)我們思維的漏洞，防止“驗(yàn)證性偏見(jiàn)”，養(yǎng)成“吾日三省吾身”的習(xí)慣。
