銷(xiāo)售工作中送禮客戶(hù)不收？拜訪(fǎng)客戶(hù)被拒？跟客戶(hù)聊天三五分鐘就被趕出門(mén)？客戶(hù)為何對(duì)我特別冷淡，但是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻特別熱情呢？或許我們很難得贏得客戶(hù)的真心喜歡，但是你知道如何避免成為客戶(hù)討厭的銷(xiāo)售嗎？本文講述5種常見(jiàn)的讓客戶(hù)討厭的銷(xiāo)售，希望各位從事銷(xiāo)售工作的哥們有則改之，無(wú)則加勉，打破跟客戶(hù)的交往僵局。
從事銷(xiāo)售管理工作后，更多的關(guān)注在客戶(hù)眼中，什么樣的銷(xiāo)售是他們喜歡的，一般情況下以往的老朋友客氣的說(shuō)：就像你這樣的。在他們口中沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的答案，但是換一種問(wèn)法，討厭什么樣的銷(xiāo)售呢？他們對(duì)此的意見(jiàn)基本一致。在這里把這些具有共性的銷(xiāo)售做一些歸納整理，提醒大家在銷(xiāo)售過(guò)程中注意好盡量少犯錯(cuò)誤。
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第一：不懂裝懂，胡說(shuō)八道，漏洞百出鬧笑話(huà)
這一點(diǎn)在相當(dāng)多的銷(xiāo)售新手身上體現(xiàn)，因?yàn)樽陨碚莆盏膶?zhuān)業(yè)知識(shí)不夠，所以面對(duì)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)時(shí)，心里想著說(shuō)不知道是不是太丟人了，所以干脆就不懂裝懂。最后的結(jié)果是什么呢？客戶(hù)對(duì)你的夸夸其談非常反感，因?yàn)橐坏┠汩_(kāi)始說(shuō)，就肯定會(huì)露餡。有了這一次不愉快的交流，下回想再約見(jiàn)客戶(hù)，或者直接拒絕，或者就是冷面相對(duì)了。
最好的解決辦法是，遇到客戶(hù)所詢(xún)問(wèn)的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，我們懂的話(huà)就如實(shí)告知，不懂就實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，我請(qǐng)教公司同事以后再給您回復(fù)，這樣客戶(hù)對(duì)你的態(tài)度自然就完全不同。
以前我們公司團(tuán)隊(duì)有一個(gè)這樣的同事，因?yàn)榕嘤?xùn)的時(shí)候極度不認(rèn)真，一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，他回答客戶(hù)時(shí)完全不對(duì)頭，最后客戶(hù)差點(diǎn)奔向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱，反復(fù)幾次提醒該同事注意多學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)以后，都沒(méi)有進(jìn)展，最后只能夠請(qǐng)他走人了。
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第二：欺騙夸張，不負(fù)責(zé)任，
很多銷(xiāo)售為了一紙合同，對(duì)客戶(hù)慣用的招術(shù)就是隱藏，明明知道自己的產(chǎn)品不能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，卻選擇欺騙客戶(hù)，最終的結(jié)果是合同簽訂了，跟這個(gè)客戶(hù)也就成為了敵人，再也不可能有下一個(gè)合同的出現(xiàn)。
因?yàn)檫@樣的銷(xiāo)售，他的習(xí)慣在任何時(shí)候，面對(duì)任何人的時(shí)候表現(xiàn)都是一致的，面對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)，他們也習(xí)慣于欺騙，尤其是在考核不嚴(yán)格的企業(yè)，這一類(lèi)銷(xiāo)售總是每每放衛(wèi)星，在領(lǐng)導(dǎo)面前承諾的事情，最后卻無(wú)法完成目標(biāo)。
如果能夠選擇如實(shí)相告，告知客戶(hù)目前我們的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足你們的要求，咱們以后再尋找類(lèi)似的機(jī)會(huì)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)可你的誠(chéng)實(shí)，后續(xù)有其他的產(chǎn)品采購(gòu)的時(shí)候，你還有參與的機(jī)會(huì)，同時(shí)你的產(chǎn)品改善或者更新，都有機(jī)會(huì)成為客戶(hù)的供應(yīng)商或者合作伙伴。
做生意講究誠(chéng)信，做人也是一樣，如果你喪失了這一個(gè)做人的基本準(zhǔn)則，基本上你的市場(chǎng)就會(huì)越來(lái)越小，你的客戶(hù)也就越來(lái)越少?，F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)的征信體系還不夠完善，試想如果有完善的征信體系的話(huà)，未來(lái)你的每一個(gè)不誠(chéng)信的動(dòng)作，都會(huì)成為你人生的污點(diǎn)。
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第三：自私自利，充滿(mǎn)欲望，人前人后倆面孔
在這種銷(xiāo)售的眼里，往往只有合同額，跟客戶(hù)的關(guān)系純粹的利益交換，別看這撥人平時(shí)在客戶(hù)面前點(diǎn)頭哈腰的，恭恭敬敬的。但是在客戶(hù)背后呢？張口就是這個(gè)客戶(hù)是王八蛋，那個(gè)客戶(hù)又怎么怎么樣，反正是客戶(hù)各種的不對(duì)，把自己的卑微和可憐全部發(fā)泄到客戶(hù)身上了。
這一撥人喜歡搞所謂的活動(dòng)和送紅包，因?yàn)樗麄儗?duì)于銷(xiāo)售本質(zhì)的理解就是在于此，絲毫沒(méi)有想過(guò)，可以通過(guò)自己的努力去為客戶(hù)做一些什么，這里舉個(gè)例子。
曾經(jīng)有個(gè)客戶(hù)，因?yàn)楦赣H生病住院，心情特別的低落，因?yàn)樗彩寝r(nóng)村讀大學(xué)出來(lái)，在城市里面落地生根，好不容易有自己的一番事業(yè)，沒(méi)能好好的照顧老人十分愧疚。知道了這個(gè)消息，我第一時(shí)間發(fā)動(dòng)所有的資源，最后打聽(tīng)到有個(gè)專(zhuān)家正好在當(dāng)?shù)?，想盡各種辦法掛到專(zhuān)家號(hào)。最后他父親的病沒(méi)有大礙，這個(gè)客戶(hù)的訂單再也沒(méi)有旁落過(guò)。
這個(gè)動(dòng)作并沒(méi)有花多少錢(qián)，有一些人脈資源的利用，甚至可以說(shuō)不花錢(qián)，因?yàn)榻o專(zhuān)家掛號(hào)的錢(qián)客戶(hù)后面都給了我，但是通過(guò)這一個(gè)東西，他深刻的意識(shí)到，在你的身上，有一些值得他重視的資源在，你們之間可以成為好朋友好伙伴，而不是單純的金錢(qián)交易。
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第四：胡亂承諾，事后推卸，
有些時(shí)候面對(duì)客戶(hù)的砍價(jià)還價(jià)，很多銷(xiāo)售人員的做法是，給客戶(hù)太多的根本不可能實(shí)現(xiàn)的承諾，到最后要給客戶(hù)交代的時(shí)候，公司不能同意，這個(gè)時(shí)候的銷(xiāo)售就開(kāi)始對(duì)自己曾經(jīng)的承諾開(kāi)始不認(rèn)賬了，俗話(huà)說(shuō)得好，變臉比翻書(shū)還快，就是這一類(lèi)銷(xiāo)售的典型描述。
我們都是職場(chǎng)人，客戶(hù)面對(duì)我們砍價(jià)還價(jià)也是為了自己的企業(yè)著想，或者為自己的個(gè)人利益著想，有時(shí)候就是一種試探，如果真的我們已經(jīng)到了自己的底線(xiàn)了，那么堅(jiān)守底線(xiàn)就好，當(dāng)面在上午談判階段，也有一些相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作，這是另外的話(huà)題。
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第五：忙時(shí)刷臉，閑時(shí)失蹤
這是80%的銷(xiāo)售會(huì)犯的錯(cuò)誤，不知道功夫在平時(shí)，在客戶(hù)有項(xiàng)目或者有訂單的時(shí)候，刷臉比誰(shuí)都勤快，殊不知這個(gè)時(shí)候往往是客戶(hù)最忙碌的時(shí)候，您還去刷臉說(shuō)的難聽(tīng)點(diǎn)就是給人添堵了，如果咱們平時(shí)聯(lián)絡(luò)好了，有訂單的時(shí)候客戶(hù)自然第一反應(yīng)就是你，而不需要你去頻繁刷臉。
說(shuō)到這里，恰恰就是這些銷(xiāo)售人員的軟肋了，客戶(hù)沒(méi)什么合同或者訂單的時(shí)候，他們基本上就不跟客戶(hù)聯(lián)系了，換個(gè)立場(chǎng)思考一下，我們自己工作不忙的時(shí)候，是不是經(jīng)常約上三五好友一起聚聚會(huì)聊聊天呢？如果能夠想到這一層，咱們的銷(xiāo)售動(dòng)作自然就有所不同。
做銷(xiāo)售想要有好的業(yè)績(jī)，我們首先避免成為客戶(hù)最討厭的這些銷(xiāo)售，然后不斷的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提升自己的職場(chǎng)魅力，當(dāng)每個(gè)客戶(hù)都跟你成為朋友，對(duì)你贊不絕口的時(shí)候，你還會(huì)覺(jué)得客戶(hù)不可愛(ài)嗎？或者把客戶(hù)當(dāng)成敵對(duì)的對(duì)象嗎？
我是思玲，7年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，喜歡結(jié)交天下有志之士，期望與志同道合之人一起成長(zhǎng)！我非常欣賞的一種銷(xiāo)售法，叫藍(lán)思玲法。它是很多銷(xiāo)售高手都在用的一種方法，是關(guān)于銷(xiāo)售口才訓(xùn)練、如何尋找目標(biāo)客戶(hù)、如何錘煉銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、如何給客戶(hù)做人情、如何快速成交的。不清楚可以去網(wǎng)上找找，總之，銷(xiāo)售貴在堅(jiān)持，最寶貴的財(cái)富一定是留在最后的！
<職場(chǎng)>
銷(xiāo)售職場(chǎng)提升，請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)：思玲
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