提問：
? 我是某高檔酒店大堂的負責人，酒店地處高鐵站旁，旁邊辦公大樓也比較多，人流量很大，但人員素質(zhì)層次不齊，來消費也只點便宜的茶水，對于普通的洋酒葡萄酒根本賣不出去，拿了幾款定的價位低的產(chǎn)品做引流品，賓客也只是買最便宜的，從不過問價格稍微高的產(chǎn)品，消費水平感到達不到，不能與市中心的高檔酒店相比，想提高收入額，試過捆綁銷售，在房間送代金款，住房客打折，與賓客交流酒水文化，但收效甚微，怎么辦？
? 我的解答：
? ? ? 其實問題的本質(zhì)是屬于流量的分流和營銷手段的同質(zhì)化，所謂人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，對于藥店開說都做會員日，都打折，就是能量的抵消，可以從以下幾點做好差異化競爭：
1.搶好流量口和引流品，目前問題的本質(zhì)是雷同的會員日和折扣對目標人群缺乏吸引力，可以考慮引進新穎的機器人免費測量（很多人可以提供）異業(yè)合作，比如設(shè)置免費的快遞存放點，地級市目前普及自動取件的人比較少，通過通知快遞可以建立自己的客群微信群，后面可以定期提供其他服務(wù)，快遞本身也會帶來流量。其他廣場舞或者講座常用手段也可使用，即圍繞流量主體人群做場景還原，同時做好益價服務(wù)。
2，打造自己的個性名片，優(yōu)惠，便捷，服務(wù)，專業(yè)，快速，等等，選擇一個自己最有優(yōu)勢的，不斷強化，比如推出送藥上門，比如和外賣平臺合作，比如給老人代掛醫(yī)院的號，等等，形成自己的口碑標簽，讓流量裂變，且非常清晰，定位好自己的客群，放棄一部分貪便宜的人群，從進口藥，特色藥等產(chǎn)品找利潤，做好引流品。
3.設(shè)計好到店服務(wù)流程和禮包，提升流量轉(zhuǎn)化率和科單價，同時裝修好店面，提升專業(yè)感。差異化決定出路。
老師解答：
第一步，先找到問題的本質(zhì)：利潤是目的，賣紅酒只是手段
這個問題從表面看，是引流之后發(fā)現(xiàn)有效流量的轉(zhuǎn)化率不高，無法帶來收益。但這是他的真正問題嗎？
要解決怎么辦的問題，首先還是要回到問題的本質(zhì)。@Tony to ni 同學(xué)說的特別好：“賈同學(xué)這個問題的本質(zhì)，其實是如何提高大堂吧的利潤。而他提給我們的，實際上是他的初步解決方案，通過賣進口葡萄酒來實現(xiàn)高利潤。”
為什么這么說？
咱們先來分析一下，大堂吧的目標客戶主要是這三類人：
坐高鐵中轉(zhuǎn)的旅客，他們很可能只是等人，臨時坐一下，不太可能成為你的紅酒用戶；
酒店旁邊寫字樓的員工們；
住店的客人們；
他們看上去是比較匹配的人群，但你再往深想一層，大家一般會在高檔餐廳、酒吧、KTV這樣的地方消費紅酒，但大堂吧，它更多是一個臨時休息、入住退訂的地方，不太容易安靜地坐下來，好好地喝一杯紅酒。
所以，賈同學(xué)的有效客群和合適場景其實都不適合在大堂吧銷售紅酒，最應(yīng)該調(diào)整的是他的目標，不是如何把紅酒賣好，而是用哪些方法可以實現(xiàn)提升利潤的目的。
第二步，解決問題的核心：按照目標用戶的需求設(shè)計產(chǎn)品
知道了提高利潤才是這個問題的本質(zhì)，我們再來仔細分析下三種客戶群的需求：
1、臨時歇腳的高鐵客人，你本質(zhì)上是提供一個驛站。
驛站應(yīng)該賣什么呢？當然是臨時歇腳休息時飲用的茶和點心，或者一些補給，以及等人時打發(fā)時間的雜志等等。
你要花心思去了解清楚過路客人的列車時刻表，把握客流量的高峰時間段，以及客源地，提供一點當?shù)靥厣男〕?，還可以提供箱包寄存的服務(wù)。因為如果經(jīng)常路過的人知道你這里可以寄存箱包，那他每次來這里中轉(zhuǎn)，都會來你的酒店。而一旦他進來，你就有機會引導(dǎo)他消費了，這就是驛站的價值。
2、住店的客人，你提供的是一個客廳。
既然是住高端酒店，這些客人還是有一定消費能力的。對他們，你要提供的是“客廳”。住店客人可能在房間不方便接待客人，就在大廳接待，你要提供大沙發(fā)、網(wǎng)絡(luò)、甜點、飲品等等。如果是晚上會客的客人，你還可以適時推出養(yǎng)生茶、安神茶之類的飲品，可能更容易被接受。甚至在推薦紅酒時，你也可以把這層考慮放進去，“您勞累了一天，紅酒有助眠的功能，要不要來一瓶犒勞一下自己?！毕劝涯繕擞脩艉蛨鼍跋肭宄?，推薦時會更加精準。
3、辦公室白領(lǐng)，你提供的是一個會議室。
不是每個公司都有自己的會議室，或者他們覺得自己的辦公室有點不上檔次，不方便接待重要客人。這時候，他們就會想要找個體面的地方來開會。對于這部分人群，你應(yīng)該把自己定位在會議室上。
這群人早上經(jīng)常會用來處理緊急事情，下午一般會約人開會，把你的大堂吧裝修得更優(yōu)雅、有格調(diào)一些，推出一些精致的下午茶點，甚至推出一些會員卡服務(wù)，對這部分客人會更有吸引力。
通過這個案例，我把上周“有效流量“的內(nèi)容進行了更進一步的闡釋和補充。這其中的核心邏輯是：你一定要明白，你的客戶群是什么人？他們需要的是什么？他們在什么場景下會消費你的產(chǎn)品或服務(wù)？你一定要清楚哪類人是你重點的服務(wù)對象，對于不同類型的用戶要有不同的策略。
第三步，提升客單價
主營產(chǎn)品的設(shè)計是關(guān)鍵，在這個的基礎(chǔ)上，我們還可以再進行一些業(yè)務(wù)延伸，我們繼續(xù)以賣紅酒為例，看看怎么能把這個不可能的任務(wù)變成可能。關(guān)于這個問題，我看到很多同學(xué)都給了很多新穎的建議。
1、讓大堂吧成為酒店名片
@Jackson同學(xué)說：“如果是某某酒店的大堂吧，用戶可能不會覺得這是一個喝酒的地方。你可以為你的大堂吧起一個別致的名字?！边@位同學(xué)說的很對，把大堂吧打造成酒店的名片，讓大家專門慕名而來，這時候，這個消費就順理成章了。
2、專門建一個KTV配合紅酒銷售
@大客創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)咨詢-Jackson 董坤同學(xué)說，為紅酒銷售專門規(guī)劃一個KTV，這是一個非常好的建議。前面講過，KTV是一個非常重要的消費場景，有了這個場景，消費也會更加自然。
3、買酒送訂房優(yōu)惠
有同學(xué)提到了給住酒店的客人送紅酒或者買紅酒優(yōu)惠，但我的建議是反著來，買紅酒送訂房優(yōu)惠。比如，你推出一個服務(wù)，每天只要在酒店消費達到1000元，房價就不收了，讓你白住。每天限量20個名額。
其實大多數(shù)酒店不會每天都住滿，總會有一些空房，空著的房間無法帶來盈利，但如果用戶消費的商品能有一半的毛利率——500元，那只要和住房部談好，這個收益可以一起分享。而對于客人來說，他本來就喜歡喝紅酒，紅酒消費就很高，如果在你的酒店可以喝紅酒還免費住酒店，肯定能帶來很大的滿足感。
