最近聽(tīng)到最多的詞就是廣告公關(guān)行業(yè)的危與機(jī)，一邊是日趨增長(zhǎng)的營(yíng)銷需求，一邊是小中型廣告公關(guān)公司（甚至大型公司）的服務(wù)不能得到客戶認(rèn)可，業(yè)務(wù)越來(lái)越難做。那么產(chǎn)生這種怪現(xiàn)象的原因到底是什么？
當(dāng)然這里面有甲乙雙方的問(wèn)題，不過(guò)為了表述清楚，在此重點(diǎn)以乙方的角度來(lái)開(kāi)展說(shuō)明。
要想回答這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)就需要放大格局，回到甲乙雙方的需求的本質(zhì)上來(lái)進(jìn)行洞察。
那么甲方乙方的需求連接點(diǎn)在哪里呢？
一般甲方的商業(yè)模式【簡(jiǎn)要】：
甲方創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值【可以滿足特定人群的特定需求】，然后想辦法找到并說(shuō)服潛在消費(fèi)者，來(lái)進(jìn)行買(mǎi)單，實(shí)現(xiàn)一種共贏的結(jié)果。
在這其中，對(duì)于甲方來(lái)說(shuō)其實(shí)主要有兩個(gè)任務(wù)：一個(gè)是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，一個(gè)是連接和說(shuō)服潛在消費(fèi)者買(mǎi)單。對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，更擅長(zhǎng)的是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，而在如何找到并說(shuō)服潛在消費(fèi)者這個(gè)模塊卻不是特別的擅長(zhǎng)，打造專業(yè)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)花費(fèi)巨大，而且不容易招到優(yōu)秀的人才，所以這個(gè)過(guò)程中就需要第三方【乙方】專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)公司來(lái)作為輔助和補(bǔ)充，然后甲方付給服務(wù)公司相應(yīng)的費(fèi)用。
所以簡(jiǎn)單總結(jié)，甲乙雙方的連接點(diǎn)在于：
甲方需要專業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)【乙方】幫自己完成找到并說(shuō)服潛在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的這個(gè)任務(wù)，然后付給乙方相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)用；
乙方【營(yíng)銷顧問(wèn)公司】有相應(yīng)更為專業(yè)的技能和資源來(lái)幫助甲方更好的完成消費(fèi)者說(shuō)服這個(gè)任務(wù)，然后收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)，作為公司的盈利和人員成本。
危機(jī)的問(wèn)題出在甲方？
那么根據(jù)上面的分析，甲乙雙方的關(guān)系應(yīng)該是一個(gè)很緊密很自然的供需關(guān)系，應(yīng)該是可以非常健康發(fā)展的，那么現(xiàn)在廣告公關(guān)行業(yè)的危機(jī)感為什么會(huì)出現(xiàn)呢？
首先，“甲方創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，然后連接并說(shuō)服潛在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)”這個(gè)邏輯在正常情況下都不會(huì)有問(wèn)題，無(wú)非是價(jià)值的一種正常匹配。
而且甲方目前也肯定很需要乙方來(lái)幫助自己完成相應(yīng)的營(yíng)銷任務(wù)，哪怕有部分優(yōu)秀的公司配備了較多的市場(chǎng)人員，但額外的營(yíng)銷需求還是非常多的，特別隨著中小企業(yè)的激增。
那么整體來(lái)說(shuō)這個(gè)模塊和原來(lái)相比并沒(méi)有太大改變，而且是需求增多了，對(duì)于乙方來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家更多了。
危機(jī)的問(wèn)題出在乙方？
既然第一個(gè)模塊沒(méi)有問(wèn)題，那么很可能問(wèn)題就出在第二個(gè)模塊：
乙方【營(yíng)銷顧問(wèn)公司】有相應(yīng)更為專業(yè)的技能和資源來(lái)幫助甲方更好的完成消費(fèi)者說(shuō)服這個(gè)任務(wù)，然后收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)，作為公司的盈利和人員成本。
也就是說(shuō)很可能現(xiàn)在很多乙方并不能實(shí)現(xiàn)自己這個(gè)營(yíng)銷顧問(wèn)的角色，沒(méi)能切實(shí)的幫助甲方完成潛在消費(fèi)者說(shuō)服工作。
那么導(dǎo)致原來(lái)可以、現(xiàn)在不可以的時(shí)代原因到底是什么，在我理解中主要分為以下幾點(diǎn)原因：
1.去中心化要求更高
我理解的傳統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)公司的優(yōu)勢(shì)更多在于渠道+創(chuàng)意，其中很重要的是一個(gè)渠道的作用，而過(guò)去是中心媒體的時(shí)代，可以發(fā)聲的都是一些核心媒體，不管是電商、報(bào)紙、廣播還是后來(lái)的微博大號(hào)，其實(shí)都還算是核心媒體的時(shí)代，這個(gè)時(shí)候發(fā)聲的媒體有限，聲音不是那么的嘈雜，所以只需要有充足的預(yù)算，就可以獲得用戶一定的注意力，就可以起到營(yíng)銷的效果。
而現(xiàn)在隨著微信的出現(xiàn)，直播等各種平臺(tái)的發(fā)展，去中心化趨勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)重，每個(gè)人都成為了自媒體，這就像在一個(gè)廣場(chǎng)上原來(lái)只有一兩個(gè)喇叭在發(fā)聲，不管這個(gè)喇叭發(fā)出的是什么，總可以吸引充分的注意力，而現(xiàn)在整個(gè)廣場(chǎng)上都是互相對(duì)話的人，聲音很嘈雜，如果不是聲音很有吸引力，是很難獲得注意力的，這也是對(duì)傳統(tǒng)廣告公關(guān)的一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，原來(lái)只需要搞定個(gè)別媒體就可以了，現(xiàn)在各種用戶都要搞定，這樣就麻煩多了。
2.乙方公司不能很好的驅(qū)動(dòng)從產(chǎn)品開(kāi)始的營(yíng)銷
過(guò)去同一類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有那么劇烈，用戶的選擇有限，所以只要有足夠的曝光就可以獲得不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化，而現(xiàn)在是一個(gè)產(chǎn)品飽和的時(shí)代，可替代性產(chǎn)品很多，所以產(chǎn)品本身如果不夠有亮點(diǎn)的話其實(shí)也是很難推動(dòng)的。
現(xiàn)在是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng) 大于 傳統(tǒng)營(yíng)銷 的時(shí)代，從產(chǎn)品本身的突破越來(lái)越重要，而對(duì)于一般的乙方公司來(lái)說(shuō)，對(duì)客戶產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)水平有限，只能在現(xiàn)有產(chǎn)品的水平上進(jìn)行包裝傳播，這個(gè)時(shí)候效果可能就不是特別好。
3.片段化分工不能實(shí)現(xiàn)從上到下的快速反應(yīng)
過(guò)去的乙方因?yàn)閷I(yè)化及利潤(rùn)的考慮，搞得分工特別的細(xì)，有的只負(fù)責(zé)策略、有的只負(fù)責(zé)公關(guān)、有的只負(fù)責(zé)數(shù)字營(yíng)銷等等，這個(gè)過(guò)程中可能是一個(gè)大集團(tuán)的n個(gè)小公司，也可能是不同的公司組合外包構(gòu)成。
這種組合在過(guò)去時(shí)效要求不高的時(shí)候還好，可是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代傳播飛速，一個(gè)時(shí)機(jī)沒(méi)有抓住可能馬上就過(guò)去了，過(guò)去一周反應(yīng)的稿件可能現(xiàn)在需要一個(gè)小時(shí)就給予反饋，在這種前提下如果還是按照過(guò)去的組織模式操作肯定是不行的。這樣的架構(gòu)，哪怕策略和創(chuàng)意都很好，最終執(zhí)行下來(lái)效果也會(huì)非常的有限。
4.互聯(lián)網(wǎng)用戶增量時(shí)代結(jié)束，營(yíng)銷成本高，客戶更注重轉(zhuǎn)化率
據(jù)統(tǒng)計(jì)，最近兩年互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)已經(jīng)趨向于飽和，不再是過(guò)去用戶飛速增長(zhǎng)的時(shí)代，這個(gè)時(shí)候整體營(yíng)銷成本就會(huì)高很多，而且用戶對(duì)產(chǎn)品的辨別能力越來(lái)越高，所以在這個(gè)預(yù)算有限，成本升高的時(shí)代，客戶開(kāi)始越來(lái)越注重轉(zhuǎn)化率，不再以傳播量為主導(dǎo)，開(kāi)始更多的要求直接轉(zhuǎn)化或者間接轉(zhuǎn)化，這樣就對(duì)乙方的策略創(chuàng)意水平及數(shù)據(jù)能力有了更高的要求，一般的小公司很難滿足，所以很多中小公司就會(huì)感受生活的越來(lái)越艱難。
5.行業(yè)人才要求越來(lái)越高，而優(yōu)秀人才越來(lái)越難留住
因?yàn)橐曳降奶攸c(diǎn)，加班等現(xiàn)象比較嚴(yán)重，所以很多行業(yè)人士做到一定水平都會(huì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)甲方或者自己創(chuàng)業(yè)，超過(guò)35歲的行業(yè)人士越來(lái)越少，而當(dāng)今的營(yíng)銷環(huán)境下其實(shí)對(duì)于乙方公司要求越來(lái)越高，這個(gè)時(shí)候就更需要有足夠積累的資深人士來(lái)進(jìn)行服務(wù)，只有這樣才能完成品牌策略--傳統(tǒng)廣告--數(shù)字營(yíng)銷--公關(guān)等多方位的組合傳播，就如同天與空的組織架構(gòu)一樣。
而這樣的架構(gòu)對(duì)于客戶主導(dǎo)對(duì)接人員的要求是很高的，基本要到副總監(jiān)的水平才可以。這樣的要求對(duì)于人才的招聘和乙方公司的規(guī)模化無(wú)疑是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
總結(jié)及對(duì)策
1.接納現(xiàn)狀，積極面對(duì)
單純從乙方的改變來(lái)說(shuō)，其實(shí)背后的原因還是因?yàn)椴糠址?wù)公司沒(méi)有跟上時(shí)代的變化，不愿從躺著賺錢(qián)變成站著或者快跑，另外背后還有現(xiàn)有利益的牽絆，所以改變沒(méi)有大的力度是很難的，但溫水煮青蛙還是想辦法突破一把，這確實(shí)是一個(gè)選擇問(wèn)題。
面對(duì)變化，要首先接納，然后積極面對(duì)，不要逃避，如果選擇不面對(duì)，過(guò)不了多久就要被迫面對(duì)巨大的危機(jī)，那個(gè)時(shí)候結(jié)果會(huì)非常糟糕，而如果現(xiàn)在可以積極應(yīng)對(duì)，那么這個(gè)就可能成為新的機(jī)會(huì)，可能會(huì)帶來(lái)大的突破，當(dāng)然這個(gè)過(guò)程并不容易，對(duì)于個(gè)人和企業(yè)都是這樣。
不過(guò)與其被迫面對(duì)不如主動(dòng)應(yīng)對(duì)，你說(shuō)呢？
2.定位成營(yíng)銷公司
不妨從現(xiàn)在起，把自己定位成營(yíng)銷公司，切實(shí)的和客戶站在同一頻道去思考，而不只是片段化的廣告或者公關(guān)，當(dāng)站在大營(yíng)銷的格局下（需求原點(diǎn)）去思考，甲乙方也就在同一頻道了，正確的對(duì)話才會(huì)真正開(kāi)始！
3.回歸原點(diǎn)去思考不變
這是一個(gè)快速變化的時(shí)代，一切都在變，不管是個(gè)人和企業(yè)都面臨著巨大的壓力，那么如何快速面對(duì)呢？我理解的最好的方法就是站在大的格局下去思考：什么是不變？
營(yíng)銷的本質(zhì)沒(méi)有變，人性的深處沒(méi)有變，在這個(gè)層面去服務(wù)客戶或者洞察網(wǎng)絡(luò)用戶的需求才能更為從容一些。
4.先考慮自身可以給予別人什么，再考慮要什么
我們都想快速的發(fā)展，贏得更多的利潤(rùn)，可是憑什么呢？
憑得就是可以切實(shí)的幫助客戶成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)用戶和社會(huì)價(jià)值。
所以在考慮發(fā)展規(guī)律的時(shí)候，不妨先考慮下自己可以提供什么價(jià)值吧，多從因上努力，果或許就更容易一些。
以上是自己這階段的思考，不一定正確，歡迎交流！
