雨哥好，我是做游泳館年卡、次卡銷售的，我們的泳館在本地是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，主營(yíng)游泳附帶健身房已經(jīng)開(kāi)業(yè)8個(gè)月了，發(fā)展了800個(gè)會(huì)員?，F(xiàn)在的主要問(wèn)題是會(huì)員出勤率很低，來(lái)的少，有的壓根沒(méi)來(lái)過(guò)，新會(huì)員發(fā)展的也不理想，現(xiàn)在我們經(jīng)理要我去各個(gè)企業(yè)單位去談團(tuán)體辦卡，我感覺(jué)我做不好。這行銷售該怎么做呀!還請(qǐng)雨哥多多指點(diǎn)！
藍(lán)小雨回復(fù)：
哥們好：）
項(xiàng)目不錯(cuò)，正好我手頭有一份資料，摘錄給你看看：
相關(guān)資料顯示，2014年我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)出為1.1萬(wàn)億，約占GDP的0.7%，低于發(fā)達(dá)國(guó)家的3%。而在美國(guó)，體育產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值占GDP高達(dá)4%左右，是汽車產(chǎn)業(yè)的2倍、影視產(chǎn)業(yè)的7倍，可見(jiàn)體育產(chǎn)業(yè)在我國(guó)還是一座尚待開(kāi)采的金礦。去年10月，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進(jìn)體育消費(fèi)的若干意見(jiàn)》，其中明確提出，2025年中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)總規(guī)模要力爭(zhēng)超過(guò)5萬(wàn)億。
在政策利好、產(chǎn)業(yè)環(huán)境利好、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利利好的多方推動(dòng)下，以初煉為標(biāo)桿，后續(xù)將有更多的創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資資金進(jìn)入這一領(lǐng)域，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+、O2O等帶來(lái)的產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、模式創(chuàng)新等，在鍛煉者、教練員、乃至整個(gè)運(yùn)動(dòng)健康產(chǎn)業(yè)這三方面實(shí)現(xiàn)三大顛覆。
就全世界而言，當(dāng)人均GDP達(dá)到5000美元時(shí)，健康運(yùn)動(dòng)將成為高頻需求；人均GDP達(dá)到8000美元時(shí)，健康運(yùn)動(dòng)將成為一國(guó)發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)。2014年我國(guó)人均GDP超過(guò)8000美元的省份達(dá)到了11個(gè)，可以預(yù)見(jiàn)，和旅游一樣，健康運(yùn)動(dòng)也是消費(fèi)升級(jí)后將迎來(lái)爆發(fā)的一個(gè)領(lǐng)域。
由此可見(jiàn)，游泳館項(xiàng)目還是很棒的哦，符合未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)！
你說(shuō)：“現(xiàn)在的主要問(wèn)題是會(huì)員出勤率很低，來(lái)的少，有的壓根沒(méi)來(lái)過(guò)”，這是為什么呢？
因?yàn)樘嗟娜硕际窍氲枚?，做得少，知道游泳有助于健康，但就是缺乏行?dòng)力，做一件事就三分鐘熱度，然后，就沒(méi)有然后了哦。好，直接上干貨，說(shuō)幾個(gè)小建議。
建議一、零風(fēng)險(xiǎn)承諾銷售會(huì)員卡
美國(guó)有一家健身機(jī)構(gòu)，也面臨你所遇見(jiàn)的問(wèn)題，也是會(huì)員出勤率低，他們?cè)趺崔k呢？經(jīng)過(guò)冥思苦想，健身機(jī)構(gòu)的老板想到一個(gè)零門檻銷售策略。他跟前來(lái)咨詢的消費(fèi)者做了幾個(gè)約定：
1、免費(fèi)健身，開(kāi)卡免費(fèi)；
2、每年必須有N個(gè)小時(shí)的健身活動(dòng)，如果不達(dá)標(biāo)，按照出勤比例支付健身卡的會(huì)員費(fèi)。
對(duì)，這就是健身機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者簽訂一個(gè)對(duì)賭協(xié)議。當(dāng)時(shí)，很多消費(fèi)者心說(shuō)，哇，免費(fèi)開(kāi)卡健身啊，不可思議的優(yōu)惠啊，自己本來(lái)就想?yún)⒓咏∩磉\(yùn)動(dòng)，全年不就是N個(gè)小時(shí)的運(yùn)動(dòng)嘛，對(duì)自己身體很有幫助，自己怎么實(shí)現(xiàn)不了呢？完全可行嘛，于是，在新政策推出后，吸引了一大批前來(lái)占便宜的消費(fèi)者。
但事實(shí)情況卻大大出乎消費(fèi)者意料，堅(jiān)持完成一件事，談何容易？一個(gè)人，一個(gè)主題，一個(gè)聚焦，一個(gè)堅(jiān)持，說(shuō)完成就能完成？沒(méi)有陪伴和監(jiān)督機(jī)制，絕大部分人最后都投降了，一年過(guò)去了，這批人中的大多數(shù)都補(bǔ)交了一筆會(huì)員卡費(fèi)，健身機(jī)構(gòu)老板大賺一筆后，又新開(kāi)健身連鎖店，繼續(xù)推行免費(fèi)健身運(yùn)動(dòng)……
羅里吧嗦說(shuō)完這個(gè)小案例，在咱們游泳館推行類似活動(dòng)，不知道可行否？咱們一開(kāi)口就是零風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)卡，消費(fèi)者不會(huì)動(dòng)心嗎？白游泳去，誘惑力夠足哦，好，咱們可以這樣做：
1、游泳館淘寶開(kāi)一個(gè)銷售游泳卡的門店；
2、按照雙方約定，消費(fèi)者是免費(fèi)開(kāi)卡，先免費(fèi)游泳健身；
3、但消費(fèi)者要按會(huì)員卡先打錢進(jìn)店鋪，這筆錢算僅僅算是契約的押金，所有權(quán)還在消費(fèi)者手中；
4、每年，消費(fèi)者必須參加N個(gè)小時(shí)的游泳健身活動(dòng)（進(jìn)場(chǎng)館刷卡計(jì)時(shí)），如果運(yùn)動(dòng)時(shí)間不達(dá)標(biāo)，按照出勤比例，消費(fèi)者將支付健身卡的會(huì)員費(fèi)。
5、每位消費(fèi)者經(jīng)過(guò)一年運(yùn)動(dòng)時(shí)間統(tǒng)計(jì)后，再?gòu)奶詫毜赇伳没厝炕虿糠珠_(kāi)卡費(fèi)。
建議二、制造游泳動(dòng)力
針對(duì)男生開(kāi)卡，他們期待游泳池里看到什么？對(duì)，期望看到美女如云！美女+比基尼，這個(gè)場(chǎng)景在日常生活中似乎不常見(jiàn)吧，如果游泳池經(jīng)常有各色美女出沒(méi)，對(duì)于吸引開(kāi)卡的男生，沒(méi)點(diǎn)吸引力嗎？呵呵，太有了！
我們應(yīng)該針對(duì)模特機(jī)構(gòu)、女大學(xué)生，送一批健身卡出去，不僅是免費(fèi)送，而且來(lái)玩一次，我們還要給他們打賞！一次30元車馬費(fèi) + 飲料牛奶（隨便喝）+游泳館跟班照相服務(wù)。
免費(fèi)開(kāi)卡也不能讓模特或女大學(xué)生經(jīng)常來(lái)鍛煉，唯有搞一些利益驅(qū)動(dòng)，才能長(zhǎng)久穩(wěn)定地吸引她們前來(lái)，把美女們穩(wěn)定下來(lái)，粉絲群也好，眼睛想吃冰激凌的消費(fèi)者也罷，參與度一定會(huì)大漲的哦……
當(dāng)游泳館來(lái)了一批美女后，咱們有了這種優(yōu)質(zhì)資源，想干嘛不成呢？
1、會(huì)員都會(huì)加入咱們的微信群，馬上就在微信群做實(shí)況轉(zhuǎn)播，上傳美女照片，那個(gè)“游泳館跟班照相服務(wù)”，正好派上用場(chǎng)；
2、現(xiàn)場(chǎng)有這批美女，那么還要公布今明兩天即將來(lái)游泳的美女照片……美女有義務(wù)提前告知游泳館，她們出場(chǎng)時(shí)間，否則領(lǐng)不走車馬費(fèi)。為啥這樣做？因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)美女你可能來(lái)不及趕來(lái)一睹芳顏，但預(yù)約的美女總可以安排好時(shí)間吧！
3、美女有了，肌肉發(fā)達(dá)的模特帥鍋呢？是否也可以贈(zèng)送一批免費(fèi)的會(huì)員卡？他們就不能幫咱們吸引一批女粉絲過(guò)來(lái)“消費(fèi)”男色嗎？
4、游泳教練應(yīng)該聘請(qǐng)美女或帥鍋。
建議三、建立一套監(jiān)督機(jī)制和提醒系統(tǒng)
如果我們能建立一套監(jiān)督機(jī)制和提醒系統(tǒng)，出勤率或許會(huì)大為改觀的哦。好，提幾個(gè)小建議：
1、消費(fèi)者開(kāi)卡后，咱們服務(wù)人員要定期發(fā)送提醒短信，不斷提醒消費(fèi)者前來(lái)鍛煉身體；
2、參加多少次鍛煉，就可以拿到公仔、錢包、紅酒、羽毛球拍等獎(jiǎng)品；
3、請(qǐng)會(huì)員出列寫心得體會(huì)的文章，拿出來(lái)在微信群里做分享，榜樣力量無(wú)窮哦，一定是先進(jìn)帶動(dòng)落后；
4、加強(qiáng)會(huì)員之間的橫向聯(lián)系，還可以組織他們車友會(huì)、戶外燒烤、相親會(huì)，將個(gè)體鍛煉逐步演變成團(tuán)隊(duì)鍛煉，游泳時(shí)候可以呼朋喚友，鍛煉樂(lè)趣一定會(huì)大大增加。這批人穩(wěn)定了，又可以喊更多的朋友加盟，轉(zhuǎn)介紹也有了哦……
建議四、開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)渠道
提一個(gè)問(wèn)題，又有閑又有錢的消費(fèi)群在哪里呢？護(hù)士團(tuán)隊(duì)行嗎？答案是否定的，她們?nèi)嗟?，工作?qiáng)度比較大，賺錢也有限，怎么能又有閑又有錢呢？
所以，你可以按照又有閑又有錢的標(biāo)準(zhǔn)去找這里團(tuán)購(gòu)機(jī)構(gòu)，比如，銀行，事業(yè)單位……鎖定三個(gè)行業(yè)，玩命開(kāi)始跑吧，呵呵，付出必有回報(bào)
【結(jié)語(yǔ)】我是八百誠(chéng)，十三年銷售經(jīng)歷，有點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，自己建了一個(gè)銷售群，禁止各種廣告，歡迎各路銷售精英一起華山論劍，共同探討銷售中的那點(diǎn)事。銷售交流群:337-616-507，驗(yàn)證碼103。加群我將把一切都告訴你，定期邀請(qǐng)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售高手雨總為大家答疑解惑。八百城結(jié)交天下豪杰，與志同道合者相伴五十年！
