先給大家看一張圖片。
你看到了什么？
學(xué)員A:箭頭
學(xué)員B:墻
你想到了什么？
學(xué)員D:雙方有障礙，有代溝。
學(xué)員F：這是一個(gè)溝通的雙方，他們需要不斷的磨合去解決溝通的障礙。
拆書家：這幅圖畫呢其實(shí)是取自這本書的封面。
結(jié)合這本書的內(nèi)容給我的啟發(fā)是：建設(shè)性的談判不以擊垮并戰(zhàn)勝對(duì)方為目的，而是將談判變成一個(gè)提高雙方滿意度的雙向溝通過程。
書籍介紹
作者——高杉尚孝，三個(gè)標(biāo)簽
1、一個(gè)非常牛的日本人。
2、全球戰(zhàn)略顧問。
3、作家。著有《解決問題的理論》《邏輯思考與交涉技術(shù)》等書。
本書主要分2個(gè)部分，第一塊寫了建設(shè)性談判的5個(gè)基本要素，第二部分講解如何應(yīng)對(duì)常見的奸詐的談判手法，幫助大家掌握談判技巧。這本書里面有非常多的案例，，讓我們讀來就感覺置身在場(chǎng)景中。在平日的工作和生活中，談判無處不在。大到公司的合作項(xiàng)目，買房買車，小到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的采購、淘寶購物，若你想銷售的更加順暢，或者你想在采購的時(shí)候節(jié)省成本，都可以在這本書里得到啟發(fā)。
情景劇欣賞
請(qǐng)大家?guī)е鴨栴}欣賞情景劇：史小然和桃子的故事
問題：銷售了解了客戶的真實(shí)需求了嗎
史小然：拆書集團(tuán)旗下的申活銀行的客戶經(jīng)理；桃子：走在路上的某人
史小然：你好，先生
桃子：怎么了。
史小然：我是拆書集團(tuán)旗下的申活銀行的客戶經(jīng)理。請(qǐng)問你有在申活銀行辦過銀行卡嗎。
桃子：是的。
史小然：我們申活銀行最新推出“拆書寶”理財(cái)產(chǎn)品。投資期限為一個(gè)月至一年不等。本產(chǎn)品募集資金由拆書集團(tuán)統(tǒng)一運(yùn)作管理，投資于公開評(píng)級(jí)在投資級(jí)以上的債券、票據(jù)等國內(nèi)外金融市場(chǎng)工具，以其結(jié)構(gòu)簡單，收益穩(wěn)定，本金有保障，廣受穩(wěn)健型投資者歡迎。
產(chǎn)品的功能主要有3個(gè)優(yōu)勢(shì)：
1、為客戶的閑置資金提供一個(gè)良好的投資渠道。
2、期限結(jié)構(gòu)豐富。產(chǎn)品投資期限從1個(gè)月至1年不等，期限選擇多樣，也可根據(jù)客戶需求定制。
3、安全性高。產(chǎn)品提前終止或到期時(shí)100%本金保證。
現(xiàn)在你可以在微信端口進(jìn)行注冊(cè)……
桃子：哦，我不需要。（走開）
史小然：……
拆書家：在剛才的談判中，銷售的目標(biāo)是什么？
學(xué)員C：推銷“拆書寶”這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品
拆書家：在剛才的對(duì)話中，發(fā)生了什么？
學(xué)員A:銷售一直在講話，壓根就沒有關(guān)注對(duì)方的感受。
學(xué)員E：剛才路人看了眼手機(jī)里面的理財(cái)產(chǎn)品，但是銷售沒有留意到這個(gè)細(xì)節(jié)，依舊沉浸在自己的說辭中。
拆書家：這個(gè)銷售有什么做的不好的地方呢？
學(xué)員B：她一直在講，沒有關(guān)注對(duì)方，沒有傾聽。
拆書家：感謝大家的回答。今天的主題是“如果你想拿下Ta,掌握Ta最渴求的”
我們來看一下這本書中針對(duì)“掌握Ta最渴求的”是有什么建議呢。
閱讀片段
拆書家講解
有一句話：“三流銷售推產(chǎn)品，一味的夸自己的產(chǎn)品有多好，不注重客戶的需求；二流銷售在推銷產(chǎn)品的同時(shí)也注意到客戶的需求；一流銷售注重客戶需求的同時(shí)還會(huì)注重潛在的需求，同時(shí)能抓住客戶心理，為下次的成交埋下伏筆”。在很多銷售工具中，比如SPIN、FAB等銷售方法都是以客戶為核心。要先了解客戶的想法才可以有針對(duì)性的進(jìn)行銷售。也就是我們?cè)谡f的抓到客戶的“痛點(diǎn)”。
在了解客戶需求的過程中，有一個(gè)關(guān)鍵因素——認(rèn)真傾聽。
剛才情景劇中的銷售就犯了這個(gè)忌諱，沒有在傾聽客戶想要說的，而是一直自己在說，根本不在乎客戶的想法。這個(gè)情景劇其實(shí)是我根據(jù)真實(shí)的經(jīng)歷編制的。其實(shí)這些天我一直在留意理財(cái)產(chǎn)品，因?yàn)橄胍e累財(cái)富，換句話說就是窮死了。有一天我上班的時(shí)候接到了中國銀行的電話銷售的電話。聽聲音對(duì)方應(yīng)該是個(gè)剛畢業(yè)的男生。就聽見他對(duì)著稿子念著產(chǎn)品的信息，而且語速很快，根本不在乎電話那頭的潛在客戶是什么情況。我原本蠻有興趣了解一下的，但是他一個(gè)人念了3分鐘的時(shí)候，壓根不給我講話的機(jī)會(huì)，我就喪失興趣了。等到他換氣的時(shí)候，我說：好的，我知道了。就把電話掛了。所以不懂得傾聽就會(huì)失去多么好的一個(gè)機(jī)會(huì)。
聯(lián)系過往經(jīng)驗(yàn)
大家在日常的生活中有遇到過這樣銷售嗎，沒有很好的傾聽你的需求，導(dǎo)致雙方的談判或者溝通不暢。請(qǐng)小組討論3分鐘，結(jié)束后選代表發(fā)言。
小組代表：我每次去理發(fā)店，都會(huì)被推銷。明明我想要理成這個(gè)樣子的，但是理發(fā)師一直在推銷其他的產(chǎn)品，比如燙發(fā)啦，美容啦等等。讓我不厭其煩。
感謝分享。那么如何在銷售中學(xué)會(huì)傾聽，我們先來看一個(gè)視頻——銷售會(huì)談中學(xué)會(huì)傾聽。
帶著問題看視頻：在和客戶溝通中，如何傾聽可以更好的了解客戶需求，獲得客戶的信任。
視頻鏈接：銷售中的傾聽
小組討論：在和客戶溝通中，如何傾聽可以更好的了解客戶需求，獲得客戶的信任。每組寫上3條建議。3分鐘。小組代表發(fā)言。
小組一：1、觀察對(duì)方的言談舉止
2、多問開放性問題
3、深度挖掘和對(duì)方的共同點(diǎn)，打開話題。
小組二：
1、提一些探索性的問題，順藤摸瓜
2、尋找雙方的共同點(diǎn)
3、不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
拆書家：除此之外，我也有些心得分享。
1、保持沉默。不要覺得馬上就需要給出回答，在對(duì)方提出問題后先保持沉默，很多時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)先打破沉默說出他們自己的解決方案。
2、確認(rèn)你聽明白了。復(fù)述你的理解，向?qū)Ψ酱_認(rèn)是否理解正確。
依據(jù)剛才小組討論的傾聽方式，回到最初的那個(gè)情景劇。如果你是史小然銷售，如何來更好的了解客戶需求，達(dá)到銷售目的呢。
情景劇演練
每小組5分鐘的時(shí)間進(jìn)行討論，編制一個(gè)情景劇。
一名扮演桃子，一名扮演史小然，進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品“拆書寶”的銷售。分發(fā)情景劇背景給各小組。
(此處有視頻，想看視頻找桃子）
以上是本次拆解的內(nèi)容，歡迎大家來到周三人民廣場(chǎng)參加我們的活動(dòng)。期待下一期桃子和史小然的故事！
