嘉賓介紹：陳朋之老師，南京郵電大學(xué)計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)碩士研究生，中國科學(xué)院大學(xué)外聘碩士研究生導(dǎo)師，全國知名PMP項(xiàng)目管理培 訓(xùn) 師。

我相信很多人我和一樣，會非常好奇有學(xué)歷、有顏值、有能力的陳老師為何走向保 險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)。今天大年三十，聽朋之老師聊聊他是如何加 入 保 險(xiǎn)行業(yè)，以及他對保 險(xiǎn)行業(yè)的一些思考：

（1）朋之老師最近疫情很多行業(yè)都受到影響，你去年怎么樣啊

朋之老師：確實(shí)這兩年受疫情影響，很多行業(yè)都是處于下降狀態(tài)，包括項(xiàng)目管 理培 訓(xùn)行業(yè)，因?yàn)闆]有辦法進(jìn)行PMP認(rèn)證考試，導(dǎo)致這塊的培 訓(xùn)市場嚴(yán)重下降。

從國家層面看，人 壽保 險(xiǎn)宏觀層面整個(gè)銷售額是上升的，具體到保 險(xiǎn)公司，很多保 險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)是下降的，我合作的保 險(xiǎn)公司處于銷 售數(shù)據(jù)上升趨勢。

從客戶層面看，因?yàn)槭芤咔橛绊?，普通家庭的收入在減少，所以購買保 險(xiǎn)的人數(shù)在減少。保 險(xiǎn)業(yè)總的保費(fèi)增加主要來自于頭部有錢的投保人貢獻(xiàn)比較大，因?yàn)楸?險(xiǎn)本身它是防風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，這些有錢人之前沒有風(fēng)險(xiǎn)概念，疫情來了，大家的風(fēng)險(xiǎn)意識增加了，原來從來不買保險(xiǎn)的人知道要買保險(xiǎn)了，他們不僅自己會買，還會給家里的其他人買，同時(shí)他們的消 費(fèi)能力在線，相應(yīng)的購 買的保 險(xiǎn)額度也比較大。導(dǎo)致了我開頭說到的，投保人在減少，保額在增加的局面。

我個(gè)人的話，是一年比一年好，今年我首月就達(dá)到了MDRT。MDRT壽險(xiǎn)專業(yè)名詞，有點(diǎn)像銷 售標(biāo)兵稱號的意思，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)每年都在變，今年標(biāo)準(zhǔn)59.5萬多。在我合作的保險(xiǎn)公司全年能達(dá)到的不超百分之十，整個(gè)國內(nèi)的話1%不到。我第一年達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)用了12個(gè)月、第二年用了八個(gè)月、第三年用了六個(gè)月，今年只用了1個(gè)月，所以說一年比一年好，依舊保持良好的趨勢。

（2）這么厲害，你是怎么做到的呢？

朋之老師：銷售行業(yè)不容易，特別是保 險(xiǎn)行業(yè)，都是隱性的需求需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)去開發(fā)，不像賣手 機(jī)、租 房子這些急迫的，會主動購 買，立刻實(shí)現(xiàn)。保 險(xiǎn)沒有人說今天買明天生病，如果知道自己要生病，反倒是買不了保 險(xiǎn)了。不懂的人是不愿意花這個(gè)錢的，他覺得這個(gè)錢沒有必要，分幾個(gè)點(diǎn)吧：

第一需要長期主義。這個(gè)時(shí)間不是加入保 險(xiǎn)公司才開始的，可能從邁入職場就開始了。就是你過去的每一個(gè)努力、做的每一件事都是一個(gè)點(diǎn)，最后你會把過去的若干個(gè)點(diǎn)連成一條線。如果人生足夠輝煌的話，它會連成一條璀璨的珍珠。

第二需要建立信任。之前做過很多工作，包括工會黨支部、項(xiàng)目管理培 訓(xùn)講 師等，我有一個(gè)原則，就是不管做什么，給別人的印象至少不會太差。印象還不錯(cuò)，導(dǎo)致的結(jié)果就是大家需要保險(xiǎn)的時(shí)候會想到我。保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品，需要交一輩子，后續(xù)還有很多服務(wù)，通常客戶會選擇一個(gè)值得信任的人，告訴客戶產(chǎn)品的信息是準(zhǔn)確無誤導(dǎo)的，沒有隱瞞或者是任何偏頗的。確實(shí)是我比較運(yùn)氣好，長了一雙被人信任的臉。

第三是刻苦努力。回到老生常談的結(jié)論，叫一份耕耘，一份收獲。比如堅(jiān)持每天發(fā)朋友圈展現(xiàn)自己生活的熱情，每天學(xué)習(xí)保 險(xiǎn)產(chǎn)品知識，每天學(xué)習(xí)銷 售大伽是怎么做保 險(xiǎn)的，就是展現(xiàn)一個(gè)非常努力向上的自我。我過去三年面談了大概1000多人次，聊天內(nèi)容、家庭背景、保 險(xiǎn)狀態(tài)都會記錄下來，這種記錄幫我沖業(yè)績有很大幫助。

前天達(dá)到MDRT還差2.6萬的保費(fèi)，為了達(dá)成給二百多人發(fā)了消息，最后兩個(gè)人咨詢，然后就簽單了，發(fā)到吐，這就是堅(jiān)持的力量。我不知道你有沒有收到我的信息，小霞給我回復(fù)去年剛在公司購買了一年交五萬的團(tuán)險(xiǎn)，我整個(gè)人都不好了；你知道在壽險(xiǎn)銷售當(dāng)中，一年一萬都是王炸，年繳保費(fèi)5萬的是什么概念。

銷售就是這樣，需要面對很多的不確定性，很多人受不了這種不確定性。對于結(jié)果的不確定性，但是過程中確定性的，每天必須努力，沒有一招制勝的竅門，就是靠人品運(yùn)氣和努力，產(chǎn)生的結(jié)果。別人可能會說是不是有什么錦囊妙計(jì)，事后看有很多方法，事前看就是要按照規(guī)律認(rèn)真做到位。

前幾天成交兩萬六的這個(gè)人，他是我原來的同事，兩口子都五十左右，實(shí)現(xiàn)財(cái) 務(wù)自己，就需要找一個(gè)人來理 財(cái)。我前天發(fā)信息給她，她正好有一筆錢需要存起來。所以你說這個(gè)靠的是什么？那就是運(yùn)氣，但是這個(gè)運(yùn)氣的背后又有它的必然性，這個(gè)必然性就是努力和堅(jiān)持，努力和運(yùn)氣一個(gè)都不能少。

保險(xiǎn)銷售本身就是大概率事件，產(chǎn)品要過硬，公司要過硬，銷售人員也要過硬。其他行業(yè)的銷售，可能本質(zhì)上也是一樣，也是需要通過勤奮拜訪，最后得到結(jié)果，所以說是結(jié)果不可控，過程可控。

（3）保險(xiǎn)行業(yè)未來發(fā)展會是什么樣呢？

朋之老師：我認(rèn)為未來20年保險(xiǎn)是一個(gè)朝陽行業(yè)，參考三個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)：

一是老百姓有錢了。參考發(fā)達(dá)國家人均GDP達(dá)到1萬美元的時(shí)候，人壽保 險(xiǎn)會進(jìn)入到一個(gè)井噴狀態(tài)。按照國際標(biāo)準(zhǔn)，人均GDP達(dá)到1萬美元，相當(dāng)于國家人民生活達(dá)到了小康水平。去年習(xí)大大宣布，中國已經(jīng)全部脫貧，意味著進(jìn)入了小康。剛才也提到了保險(xiǎn)是隱性潛在需求，老百性還在為租房子、小孩學(xué)費(fèi)發(fā)愁的時(shí)候，是不會買保 險(xiǎn)的。他有錢了，才會考慮未來，那么2019年，中國的人均GDP就達(dá)到了1萬美金。

二是人員保險(xiǎn)意識增加。雖然受疫情影響，這個(gè)趨勢發(fā)生了一點(diǎn)變化，但是總體來說大家都有了保險(xiǎn)的意識。20年前大家會認(rèn)為賣保險(xiǎn)的是騙子，今天剛好相反，保險(xiǎn)公司擔(dān)心客戶是騙子，欺騙保險(xiǎn)公司。而且我們欣喜的看到九零后，已經(jīng)成為了主力軍，去年京東、美團(tuán)的客戶都是95年97年的人，我現(xiàn)在最小的客戶是九八年的。

三是國家政策推動。一個(gè)行業(yè)能不能發(fā)展，在中國有一個(gè)特別大的前提是國家的態(tài)度。比如說教育行業(yè)曾經(jīng)跟每個(gè)人都息息相關(guān)，但是國家的政策認(rèn)為這個(gè)可能導(dǎo)致內(nèi)卷導(dǎo)致生育孩子的成本增加，所以現(xiàn)在你知道培 訓(xùn)行業(yè)是什么樣子。但是國家對于保險(xiǎn)的定位非常明確，國家是沒有條件為每個(gè)老百姓的生老病死兜底，因?yàn)槲覀兊娜丝诨鶖?shù)太大。

所以我認(rèn)為，過去20年是房地產(chǎn)時(shí)代，未來10年20年保險(xiǎn)行業(yè)會取代房地產(chǎn)，成為朝陽行業(yè)。

（4）我發(fā)現(xiàn)很多人才最近幾年加入保 險(xiǎn)行業(yè)？

朋之老師：就是很多人看到了這個(gè)趨勢，才會吸引很多人才加入保 險(xiǎn)行業(yè)，特別是在我合作的公司。我是通信行業(yè)的碩士研究生，在20年前年薪12萬，當(dāng)時(shí)應(yīng)該算是收入比較高的。然后在外企做項(xiàng)目管理，像我這種身份的人在我合作的公司很平常。有很多律師、法官、醫(yī)護(hù)人生、國航的機(jī)會、乘務(wù)長，所以這個(gè)行業(yè)匯聚了各行各業(yè)的優(yōu)異的人才。

每個(gè)人加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因是不同的。有原公司改革，買斷給你100萬，崗位沒有了；比如說乘務(wù)長，她已經(jīng)馬上快40歲了，因?yàn)槌藙?wù)長需要每天全國、全球飛來飛去，誰愿意娶一個(gè)一直在飛來飛去不著家的人，很難結(jié)婚所以加入保險(xiǎn)行業(yè)；我加入之前是培 訓(xùn)師，自由職業(yè)者，保險(xiǎn)公司對我來說也是非常好的一個(gè)平臺。大家都說加入保險(xiǎn)有兩種人，要么走投無路，要么身懷絕技。

在大趨勢之下，我們能不能抓住這個(gè)行業(yè)的小趨勢也很關(guān)鍵，雖然這個(gè)行業(yè)很好，但是在壽險(xiǎn)行業(yè)留存率很低。一年留存率在我合作的公司只有48%，其他公司存活一年以上的不足40%，五年以上的能達(dá)到10%留存率就不錯(cuò)了。并不是牛人加入保險(xiǎn)行業(yè)就一定能成功，過往的經(jīng)歷要全部清零，放低身段，你現(xiàn)在就是一個(gè)賣保險(xiǎn)的，要接地氣，讓別人覺得你靠譜。

沒有一個(gè)完整的畫像說這個(gè)人肯定能成功，有很多銷售總監(jiān)，也有不成功，做幾個(gè)月離開的；我也見過沒有任何背景和人脈的人，靠自己努力成功了。需要自己努力，加上運(yùn)氣和過往的人品，還有自己的性格特征，不是每個(gè)人都適合來這個(gè)行業(yè)的，但是對于那些有堅(jiān)忍不拔的性格，過往有一定積累的人，這個(gè)行業(yè)值得關(guān)注。

（5）過往那些經(jīng)驗(yàn)對你做好這件事有幫助最大？

朋之老師：很多人作保險(xiǎn)以后，原來的朋友就不理他了，主要是自己的軟實(shí)力不夠。不理你是你在別人心里沒有價(jià)值，包括我現(xiàn)在也是，有人離開，去其他保險(xiǎn)公司，想約我見面,我說最近有點(diǎn)忙，真沒有時(shí)間見你，這個(gè)背后的潛臺詞是什么？暫時(shí)我沒有需求，有很多我的學(xué)員和客戶需要我，我很幾百個(gè)客戶需要去維護(hù)。

首先要有價(jià)值。大家都這么忙，如果你是一個(gè)新的營銷人員，別人為什么要見你，這時(shí)候一個(gè)人的軟實(shí)力就很重要。自己過往的經(jīng)歷，和給別人留下的印象，自己的附加值。我之前做過項(xiàng)目管理培 訓(xùn)講師，除了保險(xiǎn)之外，我會聊到項(xiàng)目管理、高情商溝通、職業(yè)規(guī)劃，即使你沒有保 險(xiǎn)需要，很多時(shí)候大家也想坐下來和我聊聊。

同時(shí)，大家對我的經(jīng)歷也特別有興趣，別人經(jīng)常會問我，你從南郵的通信到項(xiàng)目管理到培訓(xùn)師到保險(xiǎn)公司你的這個(gè)跨度非常大，你怎么發(fā)生的？大家都有轉(zhuǎn)型的需要，想聽聽我的聲音，拒絕我的概率肯定會比那些人要低得多。

成功是多維度的。過往的經(jīng)歷很重要，認(rèn)識的人多是優(yōu)勢，但并不是認(rèn)識的人就能把成功。我來保險(xiǎn)公司之前朋友圈大概5000人，我引導(dǎo)的另一位伙伴朋友圈7000人，認(rèn)識的人比我多，但是她的性格不適合作保險(xiǎn)，所以他呆了兩年不到三年就離開了。在公司有一個(gè)長春過來的小姑娘，外地來北京能有什么人脈，但是他堅(jiān)持下來了，并且做的還不錯(cuò)。所以說做成一件事是多維度的，有的過往積累的人脈多、有的自身能力強(qiáng)，有的比較有韌性，成功的人有各種成功的理由。

（6）除了積累的朋友，還有其他的開發(fā)客戶的方式方法嗎？

朋之老師：我的項(xiàng)目管理課還在講，很多公司會邀請我，每次大概會有40多個(gè)學(xué)員基本上都會加我微信，現(xiàn)在不 買保 險(xiǎn)，以后可能會 買。

拓客是個(gè)持續(xù)的事情，去年疫情期間要居家隔離，居委會就把居家隔離的人拉了一個(gè)群，要求每天上午打卡說溫度，那么我看居委會的人工作很辛苦，每天都在群里催打卡，后來我就幫他在小區(qū)群里點(diǎn)提醒，你怎么還沒打卡，通過這件事，居委會的人就會記住我。后來要成立物業(yè)管理委員會，我加入物管會又會認(rèn)識新居民。做這件事情本身不是為了沒有帶動目的，但是你發(fā)現(xiàn)你的微 信里又認(rèn)識了更多的人，生活當(dāng)中每天都有拓客的案例發(fā)生。

還有一次坐公交車，一個(gè)鄰居一個(gè)小姑娘長得挺好看的，我說我是做保險(xiǎn)的，加個(gè)微 信，對方肯定不加。后來又遇到幾次，坐同一趟公交車，我問她做什么工作的，她說是做項(xiàng)目管理的。一說項(xiàng)目管理她就完了，我在國科大講項(xiàng)目管理的。你說保險(xiǎn)別人不鳥你，我說我是項(xiàng)目管理碩士研究生導(dǎo)師，別人主動加我微 信。那加了他對保險(xiǎn)意識還是不是很認(rèn)同，但是他會介紹他的同事給我認(rèn)識。

還有一次，去家隔壁的物美超市買肉，聊完了加個(gè)微 信。基本上就是說能夠與人產(chǎn)生連接的點(diǎn)都要把他利用好，但要注意一個(gè)度，不能讓別人難受，被拒絕也是常態(tài)，臉皮要厚。

所以也很佩服，在地鐵里拿著二維碼讓別人家加微 信的人，我不建議這樣，因?yàn)榇篑R路上加微信，難建立信任感，當(dāng)然也有去陌生拜訪特別成功的人，加了很多私立醫(yī)院的微信，產(chǎn)生了很多的高端醫(yī)療的單子。所以每個(gè)人做成功的方法是不一樣的。

我聽說一位伙伴，就是前半年做的特別好，到了第七個(gè)月第八個(gè)月就沒有單子了，羊毛被耗盡之后，沒有開拓新客戶這一塊就有問題，所以這個(gè)千人千面。

（7）聽項(xiàng)目管理的人多嗎，我上次聽你講高情商溝通課程，感覺非常好？

朋之老師：因?yàn)楣緦ｉT為溝通去買單很少的，更多的是項(xiàng)目管理，買單的概率要高，溝通不是聽完就馬上提升，需要一個(gè)漫長的路要走，所以從大的企業(yè)覺得溝通還是需要在實(shí)踐當(dāng)中提升。

項(xiàng)目管理成長可以量化，溝通不好量化，溝通里面講的一個(gè)要點(diǎn)，可能他會半年之后恍然大悟，所以你培 訓(xùn)完之后，讓他立刻感受到這個(gè)變化是很難的，需要持續(xù)的一個(gè)課程跟進(jìn)。

互聯(lián)網(wǎng)分享的話，確實(shí)是給我提供了一個(gè)新思路，幫助大家提升實(shí)際溝通能力，或者開一些高情商溝通公益課，奉獻(xiàn)自己的價(jià)值。這個(gè)可以好好規(guī)劃一下，具體怎么實(shí)施，這個(gè)也是一個(gè)提醒，非常好的主意。

（8）在帶團(tuán)隊(duì)這塊有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？

朋之老師：在保險(xiǎn)公司有兩條發(fā)展路徑，一條路徑就是銷售，一條路徑就是帶團(tuán)隊(duì)，那么團(tuán)隊(duì)的成員來自于自己的招 募，公司每周會有若干次的事業(yè)說明會。

疫情對我們這個(gè)行業(yè)的沖擊還是蠻大的目前。全國的保險(xiǎn)公司營業(yè)人員在下滑，我的團(tuán)隊(duì)最高峰達(dá)到16個(gè)核心骨干，那現(xiàn)在大概是五六個(gè)人，所以這塊也是一個(gè)需要有待，如果有愿意打拼做銷售的，可以推薦給我，大家一起努力。

我們這個(gè)行業(yè)最大的魅力就是，你第一年開發(fā)了50個(gè)客戶，獲得傭金；第二年又開發(fā)50個(gè)客戶，獲得了傭 金，那么你第一年的50個(gè)客戶，他保險(xiǎn)會繼續(xù)買，繼續(xù)要交錢，那么你的傭 金會繼續(xù)拿到，所以你第一年的收入是這么一厘米的厚度，第二年的收入就是1.5厘米的厚度，因?yàn)榈诙甑氖杖肜锩鏁械谝荒甑?。剛開始可能有些困難的挑戰(zhàn)，但是走過以后，會越來越好，這是區(qū)別于任何一個(gè)行業(yè)的。當(dāng)然增員這個(gè)也得靠緣分，鐵打的營盤流水的兵，團(tuán)隊(duì)一直在變化和發(fā)展中。

（9）咱們剛才聊的都是怎么開發(fā)客戶，如何成交客戶上有什么心得呢？

朋之老師：開發(fā)客戶有專門的流程叫尋找客戶，最重要的一點(diǎn)就是面談，一定要見面，見面三分熟，見面以后才能去有效溝通，挖掘發(fā)現(xiàn)他的需求，通常會遇到三種人。

第一種是沒有保險(xiǎn)概念的人。一般見面會問一下對方對保險(xiǎn)的態(tài)度，個(gè)人家庭和收入情況，對未來有沒有思考和擔(dān)心，只有對未來有思考、有擔(dān)心、有智慧的人才會去購買保險(xiǎn)。如果他認(rèn)為一個(gè)人吃飽全家不餓，對未來沒有風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂，家里爺爺奶奶都活到90多歲，家里房子好幾套，這種人是很難買保 險(xiǎn)的，因?yàn)樗X得他的未來沒有風(fēng)險(xiǎn)，即使有也能承受的了。

其實(shí)這是個(gè)偽命題，因?yàn)槲覀儾恢里L(fēng)險(xiǎn)和意外那個(gè)先來，但是如果他意識不到這一點(diǎn)，或者是認(rèn)為意外都是別人的事，與他無關(guān)，這種我們是沒有辦法成交的，我們是沒有辦法暫時(shí)改變一個(gè)人的思想。

那遇到這種人怎么辦呢：我只是告訴他如果有想法和需求了，我這邊可以提供良好的服務(wù)，確保他有需求的時(shí)候能想到我。具體該怎么做，才能讓他有需求的時(shí)候想到我呢，我的做法是展現(xiàn)你的健康積極向上的狀態(tài)，讓他知道你是他身邊作保險(xiǎn)的那個(gè)最優(yōu)秀的那個(gè)人，讓生活去改變他教育他。

三年前我和一位好朋友聊過，他當(dāng)時(shí)沒有保險(xiǎn)的概念，前兩天主動找到我咨詢保險(xiǎn)，事出反常必有妖，遇到這種情況我第一反應(yīng)會問，發(fā)生了什么事情？結(jié)果是他老公上周剛剛做了肺結(jié)節(jié)的手術(shù)，1.7厘米幸虧是體檢發(fā)現(xiàn)的，如果再發(fā)展下去就是肺癌，這時(shí)候她這個(gè)事情離他家很近了，所以就要買保險(xiǎn)了，那她老公這種情況就暫時(shí)買不了保險(xiǎn)。

18年上過我課程的學(xué)員聊起保險(xiǎn)，對方?jīng)]有概念。但是后來他發(fā)生了一件事，是我?guī)退鉀Q的。因?yàn)樗还静脝T，公司不賠他錢，他想到我問有什么辦法沒有，我?guī)椭稍兞藢I(yè)的律師，然后找到了方法，公司給他賠錢了。為了感謝我，要請我吃飯，最后我來請他吃的飯，這時(shí)候我覺得應(yīng)該告訴他保險(xiǎn)可以幫助他提升風(fēng)險(xiǎn)能力，知道我做保險(xiǎn)還找我?guī)椭?，說明他是信任我的，至少知道我不會坑他，這個(gè)很重要，最后聽進(jìn)行了，購買了保險(xiǎn)。

第二種是有保險(xiǎn)概念不全的人。19年我換的房子，二居室換的三居室，當(dāng)時(shí)購買我兩居室的是一個(gè)小女生，當(dāng)時(shí)給孩子和自己買了醫(yī)療險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)很便宜幾百塊錢，沒有買重疾和意外，他有理念，但是理念不完整。19年的事情，21年突然發(fā)信息給我，說陳大哥你幫我們家全部配置一下，該買的保險(xiǎn)全部買下，就是意外、醫(yī)療、重疾、年金等。事出反常必有妖，小姑娘告訴我老爸得了肺癌、老爸的哥哥也是，光靶向藥都是一個(gè)月幾萬塊，一個(gè)月一下子就幾十萬沒了，他知道這種事情光有醫(yī)療是不夠的。所以你看到，我們的任務(wù)就是先把對方認(rèn)知內(nèi)的搞定，然后讓他自己感受生活的變化，然后他來買。

第三種是保險(xiǎn)理念比較好的。成交是概率問題，見一次面就成交很少有人能做到，重要是讓客戶認(rèn)知自行發(fā)生改變，讀心術(shù)什么的我覺得不一定有用，我覺得銷售最大的武器就是真誠，以需求為導(dǎo)向，我目前成交的98%都是理念非常到位的，咱們是懂溝通技術(shù)的人，但是不會用用技巧成交理念不到位的，因?yàn)槌山涣?，可能會退保，更加麻煩。?dāng)然也會有一些最基礎(chǔ)的方法，在銷售過程中，對方猶豫買或者不買的時(shí)候可能會缺錢，可能會覺得這個(gè)產(chǎn)品太貴，可能會覺得這個(gè)用不著，那么如果他是缺錢，那就是先買便宜的，主要是發(fā)自內(nèi)心的為他考慮，給對方配好了那么這塊他就愿意成交的概率也會增加。

我遇到過保險(xiǎn)理念不完整的，找我要給小孩先買保險(xiǎn)，從專業(yè)的角度來講最好是大人小孩一塊買，或者先買大人的，對方回去一算，錢太多大人小孩都不買了，以前犯過這樣的錯(cuò)誤?，F(xiàn)在會根據(jù)客戶的需求和認(rèn)知，先完成小孩的成交，慢慢的讓他改變，這種經(jīng)驗(yàn)是通過若干年的修煉，只有自己經(jīng)歷了才有感悟，才會形成很深的印象，別人說的再好，很難完全記到自己的腦海里，所以銷售是一個(gè)長期不斷的修煉和積累的過程，半年之內(nèi)是新人，一年是新人，三年是新人，五年之內(nèi)都是新人。

最重要的就是真誠，根據(jù)客戶的需求來，因?yàn)槲沂冀K堅(jiān)持銷售是長期主義，是靠人品和努力，不是靠技巧和方法。

(10)我感覺您好像是比較佛系的銷售？

朋之：我也學(xué)過這種高級的銷售課程，第一步了解情況，第二部展現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，第三部講悲慘故事，第四部講美好的故事，第五步成交有這個(gè)流程的，在實(shí)踐當(dāng)中也是見縫插針或者是見招拆招?？戳奶斓墓?jié)奏，如果他有興趣聽了可以講講，主要是用案例的方式，通過對比強(qiáng)化對方的風(fēng)險(xiǎn)意識。

我自己不太喜歡這些，我覺得最重要還是真誠。有時(shí)候新人沒有辦法，不太懂溝通，只能按老師教的來，做了一段時(shí)間之后，就是形成自己的風(fēng)格，無招勝有招，找到自己的風(fēng)格。沒有套路，自然的聊天，把銷售植入溝通中，不銷而銷，這才是最高的境界。

玩套路的很容易把自己玩死，如果你講故事的水平不到位，資深的人一看就能看出來，別人對你產(chǎn)生防備之心?；旧狭奶於际呛茈S意，突然一本正經(jīng)講故事，一看就知道你在玩套路，那么這種情況肯定會別人會很反感。我曾經(jīng)發(fā)生過一次，我問一位客戶，你關(guān)注過養(yǎng)老嗎？對方很敏感，說很多人和我聊過很多次了，對方不想聽，立刻打住。那這種情況就很正常，就停止，跟客戶聊天，永遠(yuǎn)聊他感興趣的東西，然后通過你的方法引導(dǎo)到你的話題，這兩個(gè)需要平衡和兼顧。

我不怎么講過于悲慘的故事，因?yàn)槲易约翰惶矚g這種，還是希望能夠盡可能地用一些開心的東西，對這個(gè)每個(gè)人的方法和風(fēng)格不太一樣。

（11）這么多年也積累了不少客戶吧？有上千了吧？

朋之老師：其實(shí)沒那么多，在我們這個(gè)領(lǐng)域，一年能成交100個(gè)客戶就已經(jīng)是非常非常牛逼了，我現(xiàn)在大概是200多個(gè)客戶，平均一年大概60多個(gè)客戶，已經(jīng)是前10%了。所以我們這邊其實(shí)有的時(shí)候，有的時(shí)候一個(gè)月能成好多單，有的時(shí)候能三個(gè)月不開單的。

（12）有沒有朋友成為客戶，或者是客戶成為朋友的啊？

陳朋之老師：剛開始客戶都是親戚朋友、同學(xué)同事，一開始你不可能在大街上抓一個(gè)人就來買你的保險(xiǎn)，當(dāng)然很多人通過保險(xiǎn)成為了更好的朋友。

17年我還沒有做保險(xiǎn)，去合肥講課，火車上看到一位大哥用電腦在工作。半小時(shí)后他休息了，我就跟他聊天，我說有工作挺辛苦的，在火車上還干活。他比我還大50歲聊人生、聊家庭關(guān)系、聊夫妻關(guān)系，聊的都挺好的，然后加了個(gè)微信，就各奔東西，這算萍水相逢。

19年，他主動找我給自己買意外險(xiǎn)，擔(dān)心自己突然掛了，媽媽怎么辦？跟老婆不會離婚，但是關(guān)系有點(diǎn)微妙。然后他說，我會跟你講家庭的關(guān)系，不可能跟同事講的，也不可能跟下面小學(xué)的人講的，因?yàn)槟愀覜]有利益相關(guān)。然后你又是我的保險(xiǎn)代 理人，他說我選你的唯一的原因，希望你服務(wù)到把我服務(wù)到80歲。我自己從培訓(xùn)到做保險(xiǎn)，他對我這種人生的轉(zhuǎn)型都是非常有興趣和佩服，所以就會每隔三個(gè)月、半年或者一年見一次面，打一次電話。

還有些客戶就是專門沖著想成為朋友來的。另外一個(gè)學(xué)員就說，陳老師，你們公司的產(chǎn)品其實(shí)比別的保險(xiǎn)公司還貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是我買你的保險(xiǎn)就是希望，將來在我的人生成長當(dāng)中，你是我的良師益友，能夠幫助我，這個(gè)人19年購買的我的保險(xiǎn)，20年底我都忘記了。他要寫年終總結(jié)，他覺得他寫的不舒服，然后就讓我去見他幫他指導(dǎo)，然后我就說第一個(gè)里面沒有數(shù)據(jù)，對于你的成就，老板根據(jù)你的這個(gè)匯報(bào)，是看不出來的，完成了多少關(guān)鍵任務(wù)，解決了那些具體問題，你再講幾個(gè)故事讓老板感受到你和這個(gè)團(tuán)隊(duì)這一年的成績，然后大概兩三周之后給我發(fā)了個(gè)消息，特別謝謝陳老師，這次匯報(bào)很成功。

我自己也會有一個(gè)VIP的客戶群。群里像百度、美團(tuán)、京東、積水潭醫(yī)院、做HR高管各行各業(yè)人員都有，我會經(jīng)常發(fā)一些學(xué)習(xí)心得，大家像朋友同學(xué)一樣，平時(shí)會互動，有困難會相互幫助。一個(gè)人跑馬拉松把照片發(fā)群里，大家會給她鼓掌打氣；還有的老婆離職等問題，HR高管會及時(shí)給予幫助；另外一個(gè)人去學(xué)MBA了，學(xué)到的案例有可能會發(fā)到群里。他就形成了一種互動社交。

因?yàn)槲业目蛻艉芏喽际侵懈叨说?，大家私下也會成為朋友互加微信，所以這時(shí)候我就會成為一個(gè)資源的中轉(zhuǎn)站，或者叫鏈接器，銷售做長了都會成為這方面的行家能手。營銷員是你走向世界的窗口，會認(rèn)識各行各業(yè)的朋友，也會幫你找到各行各業(yè)的朋友。這是保險(xiǎn)銷售的魅力所在，手機(jī)銷售可能就不會成為朋友，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)單銷售會持續(xù)服務(wù)一輩子，我本身也是愿意跟別人聊天交流的人，六成以上客戶會成為朋友。

（13）您做保險(xiǎn)四年了，對這個(gè)行業(yè)的情感發(fā)生了什么變化？

朋之老師：目前是越來越熱愛，雖然我不太清楚未來會怎樣。就是所有的從生命周期規(guī)律的角度，你無論做什么事情都會遇到瓶頸和高峰，目前還是越來越熱愛，所以目前的銷售業(yè)績也是一個(gè)緩慢上升的趨勢，第一年用1年的時(shí)間達(dá)成MDRT，今年我用一個(gè)月完成，說明我的銷售一直在提升，我自己對這個(gè)行業(yè)的融入的程度也越來越高，感受也越來越好。昨天我跟那個(gè)人說，我說我要服務(wù)到你到80歲，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)不要退休。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)它是雪中送炭的？就是萬一客戶家里碰到事情了，別人都是去要債的，只有保險(xiǎn)的營銷員是給他送錢去的，而且送的還不少，所以這個(gè)時(shí)候你就會發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的價(jià)值，它是雪中送炭，他會讓人感到溫暖，他是傳遞愛和責(zé)任。

（14）現(xiàn)在很多人聊工作都講究大愛，保險(xiǎn)行業(yè)的大愛呢？

朋之老師：這個(gè)是保險(xiǎn)的本質(zhì)，購買保險(xiǎn)不是因?yàn)樨澙?，也不是因?yàn)榭謶?，不是因?yàn)楹ε挛磥碛袨?zāi)難才買保險(xiǎn)，也不是因?yàn)橐嵥磺f買保險(xiǎn)，其實(shí)不是為自己買的，是為了家人。

因?yàn)槟阋粋€(gè)人生病了，躺在ICU病房里，自己是什么都不知道的，那這時(shí)候最痛苦的不是這個(gè)躺在ICU的那個(gè)人，是他的家人。如果他沒有保險(xiǎn)，家庭經(jīng)濟(jì)條件不太好的情況下會非常痛苦，看還是不看，可能要五十萬、一百萬，還不一定看得回來，真的可能是人財(cái)兩空。

但是如果有保險(xiǎn)，它不需要去猶豫，反正是給報(bào)銷，所以保險(xiǎn)不是給自己買的，是為了減輕家人的痛苦和猶豫，買保險(xiǎn)是基于對家人的一份愛和責(zé)任。有的人不買保險(xiǎn)，甚至?xí)f我人都沒了，讓老婆拿著我的錢去改嫁，她不舒服，這種人是不配擁有保險(xiǎn)的。保險(xiǎn)不是什么人都有資格的，你要有最起碼的人性的善，你才可以擁有保險(xiǎn)，所以這塊就是這么一個(gè)邏輯。

（15）有沒有出現(xiàn)過理賠的案例或是讓你印象特別深刻的事情？

目前大病的還沒有，有一個(gè)孩子打呼嚕要做喉部的手術(shù)，他手術(shù)之前問我要注意什么事項(xiàng)，手術(shù)做完之后，我開車去和他一起吃了個(gè)飯，他們食堂的飯還挺好吃的，吃完飯的時(shí)候就把那個(gè)發(fā)票用我的電腦上進(jìn)行提交。

吃完飯?jiān)谖一毓镜穆飞?，他就給我發(fā)消息說錢已經(jīng)到賬了，不到50分鐘，他給我發(fā)消息的時(shí)候，我車剛進(jìn)停車場，還沒有停下來。對方特別高興，發(fā)朋友圈說我合作的保險(xiǎn)公司靠譜，理賠靠譜，效率快，公司好，產(chǎn)品好，這個(gè)時(shí)候你會覺得你的努力沒有白費(fèi)，她也能感受到這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，給大家?guī)淼暮锰帯?/p>

（16）一個(gè)新人剛剛進(jìn)入保險(xiǎn)公司，做為銷售老兵第一次見到她，你會跟她聊些什么？

陳朋之老師：也是跟開始聊的很多內(nèi)容是差不多的：第一個(gè)是行業(yè)的狀況；第二個(gè)是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)需要具備什么樣的內(nèi)在的素質(zhì)和外在的素質(zhì)；第三個(gè)就是做好長期奮斗的準(zhǔn)備；第四個(gè)就是心態(tài)要好，不要玻璃心。

大概就是這些，首先讓他對這個(gè)行業(yè)充滿希望，又告訴他這個(gè)行業(yè)也沒那么容易，開始會說希望多一點(diǎn)，當(dāng)他決定來了，又要給他潑一點(diǎn)冷水，不能期望值太高，要做好被打擊的準(zhǔn)備；很多人為了增團(tuán)會忽悠，帶來的后果是，增員很快，但是他不爽也很快會離開，對雙方都是時(shí)間上的浪費(fèi)。所以還是希望一開始就把注意事項(xiàng)都說全了，希望、機(jī)遇和挑戰(zhàn)都說清楚，這樣來的朋友會更加長久。

（17）2022年有什么新的目標(biāo)？

朋之老師：銷售MDRT已經(jīng)達(dá)成了，后面希望在拿到兩個(gè)的業(yè)績，團(tuán)隊(duì)能再增加五到十個(gè)人，這個(gè)都是高目標(biāo)，得其上取其中，就是盡量往這個(gè)方向努力。這個(gè)行業(yè)沒有辦法停下來，真的逆水行舟，不努力的話，很難達(dá)到一個(gè)更好的狀態(tài)。公司會通過他的機(jī)制來驅(qū)動你，你不努力，錢也少了，團(tuán)隊(duì)少了，你努力就不一樣。機(jī)制會讓你感覺，一塊肉拿在前面吊著，你過來過來啊，有肉有肉有肉，一直前面有很多肉在前面，你吃了這塊肉，想下一塊肉，所以讓你保持一種狀態(tài)。

結(jié)束語

今天是大年三十，非常有幸和陳老師聊半天，這是我今年收到了最好的禮物。之前都是喜歡不停的說，今天發(fā)現(xiàn)靜下心來聽確實(shí)收獲很大，是人物訪談更像是給上的一堂做人做事的課。

朋之老師：不管是做講師還是保險(xiǎn)，都是以分享為主，這么多年，我還是第1次有人用這么專業(yè)的方式來采訪我，真的覺得你在做與眾不同的事情，很有價(jià)值，也注定未來我們會有不一樣的發(fā)展。

真的是非常感謝朋之老師接受我的訪談，期待今年的業(yè)績越來越好；我也會幫忙留意，想學(xué)習(xí)高情商溝通或是想在銷售行業(yè)挑戰(zhàn)自己的人，希望更多有夢想的人在你的帶領(lǐng)下走向輝煌！