前兩天，有個朋友和我交流。
他:“有件事想和你交流?！?/p>
我:“請講?！?/p>
他:“你覺得金融行業(yè)前景怎么樣？”
我:“永恒的產(chǎn)業(yè)。一個公司做大了，幾乎都會演變成金融公司。包括之前的國美和蘇寧電器，它的門店成本那么高，肯定不能僅靠賣電器賺錢，門店把產(chǎn)品賣出去后，中間有個賬期，這就有了大量的現(xiàn)金流，這樣可以用來做很多事?！?/p>
他:“這你都了解？”
我:“沒仔細研究過，但這都屬于常識。如果想仔細研究的話，看看國美的財務(wù)報表會更準確?！?/p>
他:“想想還真是這樣?！?/p>
我:“看看京東白條和騰訊理財通，幾乎大公司都有自己的金融部門和金融產(chǎn)品?！?/p>
他:“看來金融是未來的趨勢。”
我:“要看做哪個板塊。如果是投資黃金白銀，還有白銀現(xiàn)貨的話，這些嚴格意義上算是投機，有點類似賭博，就是倒買倒賣，并沒有產(chǎn)生實際的價值，這樣的產(chǎn)品遲早會被取締，它只是混亂期的一種過渡性產(chǎn)物，一旦市場正規(guī)化，這些都會逐步被淘汰?！?/p>
他:“這樣的短時間可以，長時間沒前景?！?/p>
我:“金融是跟錢掛鉤，核心是要讓錢生錢，這就需要加快錢的流通速度和利用率，這樣就能使錢增值。錢單純的儲蓄只能貶值，錢本身的價值就會大打折扣?！?/p>
他:“現(xiàn)在我主要服務(wù)高端客戶，有時真不知道該怎么做？”
我:“公司有完整的服務(wù)流程嗎？”
他:“非常大概，有的只是方向，公司過去靠一些關(guān)系戶，現(xiàn)在開始開拓新市場和新客戶，這方面的經(jīng)驗還很欠缺?！?/p>
我:“你是缺乏客戶資源還是不知道怎么跟客戶建立連接？”
他:“我通過一些渠道，拿到了一些優(yōu)質(zhì)的名單，現(xiàn)在是名單有了，但不知道該怎么跟這些客戶溝通?！?/p>
我:“心虛？”
他:“說實話，有一點，這些名單中的客戶，不是公司老板，就是公司高管，現(xiàn)在還沒思路，我怕操作失當(dāng)，一不小心就把優(yōu)質(zhì)資源給浪費了?！?/p>
我:“看過跟神槍手有關(guān)的電視劇沒有？”
他:“看過一些?！?/p>
我:“神槍手是天生的嗎？”
他:“不排除有天賦的原因，關(guān)鍵在于后天的艱苦持續(xù)重復(fù)的訓(xùn)練?！?/p>
我:“你看過特種兵系列的電視劇嗎？”
他:“看過?！?/p>
我:“你知道怎么樣才能成為特種兵嗎？”
他:“訓(xùn)練的?！?/p>
我:“成為特種兵需要三步:第一步，招募優(yōu)質(zhì)兵員;第二，通過訓(xùn)練實踐篩出名單;第三步，通過實戰(zhàn)確定最終成員。”
他:“這和我服務(wù)客戶有什么關(guān)系？”
我:“你剛開始不熟練，一定要拿一些非優(yōu)質(zhì)名單去練手，經(jīng)驗和本事都是用代價換回來的，你想不浪費資源那是不可能的。即便你是高手，只要你沒經(jīng)歷過，你都會犯錯。成長就會犯錯，犯錯就會成長?！?/p>
他:“過去我總是怕犯錯?！?/p>
我:“你不想承擔(dān)損失，還想獲得收獲，哪有這么好的事？就好比又想練成為神槍手，還不想多使用子彈，那怎么可能？神槍手一定是用子彈喂出來的，高手一定是從錯誤和失敗中爬起來的。這是你必須要付出的代價，也是成長的基石?！?/p>
他:“怎么對接這些高端客戶？”
我:“你之所以心虛，一定是對自己產(chǎn)品不自信，你總想去成交客戶，你肯定會底氣不足，如果你是給客戶提供方案，而這個方案又絕對能幫助客戶，你還會心虛嗎？”
他:“當(dāng)然不會?！?/p>
我:“這說明一點，你對自己的產(chǎn)品不熟悉，尤其不熟悉自己的產(chǎn)品對客戶有什么好處，是否對客戶絕對有用有幫助，如果這些都確定了，你哪里還能坐得?。抗烙嬆阍诠鹃_會的時候，你都恨不得沖到客戶那里去。”
他:“我對產(chǎn)品還算了解，但不知道為什么，就是沒你說的那種信心和底氣?！?/p>
我:“你要用心分析客戶需求，把自己的產(chǎn)品和客戶的需求建立連接，提煉出客戶選用你產(chǎn)品的五大好處，不選用你產(chǎn)品的三大損失，這三到五個點，一定是要直擊客戶最核心的需求，提煉出來的要簡單、形象、易懂?！?/p>
他:“我只是寫了幾條產(chǎn)品的作用、功能和優(yōu)勢?！?/p>
我:“還有你一定要研究競品，你要把自己的產(chǎn)品和競品對比，找出你和競品相比的絕對優(yōu)勢在哪，也就是給客戶一個理由，并且這個理由是無可辯駁的。”
他:“什么理由？”
我:“就是客戶為什么選擇你，而不是選擇競品?！?/p>
他:“看來我還有很多細節(jié)需要完善。”
我:“這些都是銷售前的準備工作，凡是覺得心虛，或底氣和信心不足，核心就在于準備不充分。無論做什么事，如果不準備成功，那就等著迎接失敗?！?/p>
他:“一般該怎么提煉產(chǎn)品的優(yōu)勢和好處？”
我:“千萬不要站在自己的角度去思考，做產(chǎn)品推介最忌諱的就是，王婆賣瓜自賣自夸，這樣不但不能成交，還很容易引起對方的反感。要多站在客戶的角度去思考，一切以客戶的利益和需求出發(fā)，這時銷售就會變得簡單、輕松、自然。”
他:“為什么你看啥都這么透徹？”
我:“當(dāng)一個人靜到低于社會頻率的時候，他就能把社會看明白。當(dāng)一個人的頻率靜到跟生命頻率一樣，你就能洞悉生命。不要站在人的角度去看人，這樣你永遠看不懂人，你要站在動植物的世界，再回望人的時候，全部都一目了然了?！?/p>
他:“你說的實在太高深了，我根本聽不懂你在說什么?！?/p>
我:“你現(xiàn)在聽不懂沒關(guān)系，如果造化得當(dāng)，你會懂我這句話在說什么，現(xiàn)在告訴你，你就留個印象吧。有一天，或許你就突然頓悟了?！?/p>
他:“我是不是有點笨啊？”
我:“能不能理解跟笨不笨無關(guān)，跟你的經(jīng)歷和腦袋裝的東西有關(guān)，人如果有差別，就是學(xué)的東西不同，就好比一臺電腦，裝的系統(tǒng)和程序不同，運行結(jié)果自然也就不同，你現(xiàn)在是DOC系統(tǒng)，運行慢你就認為笨，那是因為你的系統(tǒng)太老化了。”
他:“我覺得跟你交流，問你問題，你從來沒給我答案，你都是給了我一套思維系統(tǒng)，我按照這個系統(tǒng)運行，就能得出自己想要的答案，并且這些思維不僅在這里用，還可以用到其他的地方?！?/p>
我:“授人以魚不如授人予魚！”
他:“謝謝你！”
那想知道怎么提煉產(chǎn)品的優(yōu)勢嗎？
你想知道怎么找競品的劣勢嗎？
你想知道客戶選購產(chǎn)品的核心要素嗎？
明天日記為大家揭曉！
未完待續(xù)...
