設(shè)計(jì)無法拒絕的成交主張，你的成交將會(huì)變得非常容易。那么如何設(shè)計(jì)無法拒絕的成交主張？
下面就是一個(gè)無法拒絕的成交主張模型，如果你能熟練運(yùn)用這套模型，成交率至少提升3倍。
模型分為6個(gè)部分：
一、獨(dú)特賣點(diǎn)
二、價(jià)值錨點(diǎn)
三、超級贈(zèng)品
四、時(shí)間限制
五、數(shù)量限制
六、風(fēng)險(xiǎn)承諾
一、獨(dú)特賣點(diǎn)
產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是客戶的痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)成交主張要至少根據(jù)用戶的痛點(diǎn)列出5個(gè)的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
比如減肥，痛點(diǎn)就是：
1、想減肥要節(jié)食太傷身
2、想減肥要運(yùn)動(dòng)太麻煩
3、減肥產(chǎn)品想保證效果又擔(dān)心不安全
那么賣點(diǎn)就可以這樣設(shè)計(jì)：
1、不用節(jié)食就能減肥
2、不用運(yùn)動(dòng)也能減肥
3、減肥有有效又安全
通過分析客戶的痛點(diǎn)就能精準(zhǔn)的鎖定和放大潛在的客戶人群。隨后的成交主張才能更加有針對性，精確營銷。
二、價(jià)格錨點(diǎn)
很多產(chǎn)品定價(jià)999元，那么1000元就是價(jià)格錨點(diǎn)；現(xiàn)價(jià)3800元，原價(jià)6000元，6000元就是價(jià)格錨點(diǎn)。價(jià)格錨點(diǎn)的作用就是讓客戶有參照標(biāo)準(zhǔn)，感覺超值。
有一個(gè)共享按摩椅的項(xiàng)目，其中按摩套餐檔次是這樣設(shè)置的：
檔次一：15元按摩15分鐘
檔次二：16元按摩16分鐘
檔次三：17元按摩30分鐘
看到這樣的套餐設(shè)計(jì)，你會(huì)選擇哪個(gè)檔次，毫無疑問是檔次三。
檔次二的設(shè)計(jì)如果讓外行開來就是一個(gè)雞肋，甚至還會(huì)嘲笑設(shè)計(jì)者的愚蠢，其實(shí)這就是營銷設(shè)計(jì)的精妙。
檔次二就是一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)，是一個(gè)參照系，設(shè)計(jì)者就沒打算檔次二能成交。套餐二的設(shè)計(jì)是為了更好的成交檔次三。
三、超級贈(zèng)品
給自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)倍于產(chǎn)品本身價(jià)值的贈(zèng)品，這點(diǎn)尤其重要，是直接讓客戶心動(dòng)的殺手锏。
上篇文章的例子中，3800元可以獲贈(zèng)：
1、20000元的塑身私教服務(wù)
2、10張價(jià)值300元的代金券
3、3000元健身卡一張
簡言之就是用3800元就可以獲贈(zèng)2萬6千元的贈(zèng)品。客戶的購買欲望馬上就能提升。你的成交將非常簡單。
四、時(shí)間限制
人都是有惰性的，這是人性。人也是害怕失去的，這也是人性。所以要設(shè)置時(shí)間限制，讓客戶客服懶惰心理，降低失去感。
營銷其實(shí)就是人性，把人性搞懂了，并且能順應(yīng)人性去設(shè)計(jì)自己的營銷主張，你很容易就能成為營銷高手。
我曾經(jīng)通過網(wǎng)站銷售過攝影教程，沒有贈(zèng)品之前，每日成交1—2單。
后來我直接設(shè)計(jì)了一個(gè)時(shí)間限制：當(dāng)天24點(diǎn)下單的可以獲贈(zèng)8套價(jià)值2880元的贈(zèng)品。日成交量直接飆升到7—8單。
五、數(shù)量限制
一定要學(xué)會(huì)通過限制數(shù)量制造稀缺感，否則客戶是沒有成交的壓力的。客戶自然就沒有動(dòng)力購買你的產(chǎn)品。
六、風(fēng)險(xiǎn)承諾
成交就是交易行為，交易行為就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)是由賣家和買家共同承擔(dān)的。賣家承擔(dān)的越多，買家承擔(dān)的越少。
相反，如果賣家不愿意承擔(dān)分享，那么買家就要承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。成交做得不好的商家都不愿意過多的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
我做成交絕對要做零風(fēng)險(xiǎn)甚至是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾。就是如果客戶有任何不滿意都可以全額退款甚至倒貼給對方。
這樣客戶就會(huì)感覺自己沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。成交就會(huì)更加輕松了。不愿意給自己的產(chǎn)品做風(fēng)險(xiǎn)承諾的商家本質(zhì)上是對自己的產(chǎn)品沒有信心。
做了風(fēng)險(xiǎn)承諾，如果客戶真的退款怎么辦？不就虧了嗎？
其實(shí)不會(huì)，生意人一定要算大賬，不要為小芝麻丟大西瓜。退款肯定會(huì)有，但是畢竟是少數(shù)，如果你通過風(fēng)險(xiǎn)承諾提高了30%的銷量，退款一兩單的損失簡直可以忽略。
通過以上的模型步驟組合，你就可以非常輕松的設(shè)計(jì)出無法拒絕的成交主張。讓成交變得輕松簡單。
但是你的產(chǎn)品和服務(wù)一定要好，否則以上任何一個(gè)步驟都不要嘗試！
我是潘一霖，8年獨(dú)立營銷人。關(guān)注我的公眾號(hào)“潘一霖”即可領(lǐng)取《流水化賺錢秘籍》。
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