【Zhao Wu的筆記】

很多人只知道銷(xiāo)售是個(gè)崗位名稱，很少有人能分清楚銷(xiāo)售崗位的類型。一般來(lái)講銷(xiāo)售工作按模式分成四種類型，分別是電話銷(xiāo)售、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售。

電話銷(xiāo)售：工作強(qiáng)度大，人員學(xué)歷偏低

電話銷(xiāo)售類型，我們上文中講過(guò)，它是最不受待見(jiàn)的一種銷(xiāo)售模式。也是銷(xiāo)售工作被人誤詬病的主要緣由。10 年前我曾在一家互聯(lián)網(wǎng)公司負(fù)責(zé)管理 300 人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其中有 200 人是做外呼電話銷(xiāo)售工作的。他們需要先通過(guò)電話與陌生客戶建立聯(lián)系，然后推薦產(chǎn)品，最終單額小的就在電話里直接成交，單額大的就要到線下見(jiàn)面成交。說(shuō)到這種模式，主要有如下兩個(gè)特點(diǎn)。

首先工作強(qiáng)度極大，每人每天需要至少撥打 120 通電話，整體通話時(shí)長(zhǎng)不低于 2 小時(shí)，這兩項(xiàng)都是必備的條件。在保證數(shù)量的同時(shí)，也要保證時(shí)長(zhǎng)。由此可見(jiàn)銷(xiāo)售人員肯定不止要打 120 通電話，因?yàn)檫€有很多空號(hào)與拒接的情況存在。當(dāng)你走進(jìn)電話銷(xiāo)售的辦公室，你就能感覺(jué)到什么叫百嘴千舌。大家用不同的語(yǔ)調(diào)說(shuō)著類似的語(yǔ)言，因?yàn)槭覂?nèi)嗓音較大，很多人都情不自禁地提高音量。整個(gè)辦公室除了午休時(shí)間外，幾乎都是被熱氣騰騰的氛圍籠罩。再加上當(dāng)時(shí)出了單就要振奮軍心，敲鑼打鼓，熱鬧程度不亞于節(jié)日聯(lián)歡。

說(shuō)實(shí)話，我剛加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，也感覺(jué)這種模式太 LOW 太低級(jí)。特別是中午休息后為了提神，各小組會(huì)進(jìn)行人體游戲。之所以說(shuō)人體游戲，就是都帶有體罰色彩的那種，其中會(huì)有些不忍直視的畫(huà)面存在。因?yàn)槲抑笆窃谀持逃髽I(yè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理，那家企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)有很高要求，管理風(fēng)格也比較職業(yè)化。所以我初到這個(gè)電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，確實(shí)非常的不適應(yīng)。后來(lái)我與我的直屬上級(jí)談過(guò)幾次，建議能不能換些啟發(fā)智力的游戲活動(dòng)。我的上級(jí)用嚴(yán)厲的語(yǔ)氣告訴我，電話銷(xiāo)售如果要保持激情，就必然要解放人性，你不要搞什么高規(guī)格，把數(shù)據(jù)給我盯死了就行。因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)比較年輕，對(duì)于不懂的事情，甘愿無(wú)條件執(zhí)行。慢慢地不知從什么時(shí)候起，就也完全地適應(yīng)了。如果你問(wèn)我電話銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)是什么，那就是數(shù)據(jù)化。它是概率成交的典型，也就是你撥打的電話數(shù)量越多，你成交的可能越大。所以你就理解為什么總能接到那些騷擾電話了吧。

再說(shuō)下電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成，從學(xué)歷的角度上看，大專居多，本科與高中其次。因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)是不斷地重復(fù)一套話術(shù)，所以能吃苦、耐得住寂寞是最重要的。這個(gè)崗位對(duì)雙商的要求不高。但是你反向思考一下，正是因?yàn)閺臉I(yè)者普遍素質(zhì)偏低，假如你能力突出，就很容易被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注到。職場(chǎng)中也有許多通過(guò)做電話銷(xiāo)售逆襲的例子。我之前帶過(guò)的團(tuán)隊(duì)中，有一個(gè)男生就屬于聰明又刻苦的類型，他只有高中學(xué)歷，通過(guò)自己努力，做到了一家金融互聯(lián)網(wǎng)公司的銷(xiāo)售總監(jiān)。如今在北京有房有車(chē)，去年又跳槽去了一家財(cái)務(wù)類型公司做銷(xiāo)售總經(jīng)理，收入已經(jīng)是很多本科生的十幾倍。但這里有一個(gè)背景信息，就是他在做銷(xiāo)售的時(shí)候，永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)中下班最晚的那個(gè)人。趕上月末催款日，他就會(huì)在公司里通宵，人送外號(hào)張三郎。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售：職業(yè)形象好，專業(yè)度高

「顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于 20 世紀(jì) 90 年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷(xiāo)售人員以專業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法?！?/p>

如上是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念，通過(guò)它的概念解析你會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售并不是指某一類職業(yè)，而是一種銷(xiāo)售方法。但是因?yàn)橛行┞殬I(yè)以這種銷(xiāo)售方法為主，所以就稱之為顧問(wèn)式銷(xiāo)售，例如投資顧問(wèn)、教育顧問(wèn)、置業(yè)顧問(wèn)、護(hù)膚顧問(wèn)等等。因?yàn)榇罂蛻翡N(xiāo)售中也包括了顧問(wèn)式銷(xiāo)售，我們?cè)谶@里只講解針對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售。

首先談到顧問(wèn)這個(gè)詞語(yǔ)時(shí)，你腦海中第一聯(lián)想會(huì)是什么？應(yīng)該是一身職業(yè)裝，舉止優(yōu)雅，談吐自信。說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售確實(shí)對(duì)個(gè)人形象有比較高的要求。所以在企業(yè)招聘時(shí)，會(huì)在招聘要求里寫(xiě)明「形象好、氣質(zhì)佳」。同時(shí)既然能夠稱得上顧問(wèn)，那么業(yè)務(wù)知識(shí)肯定要比客戶更專業(yè)。換句話說(shuō)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售拼的就是專業(yè)程度。拿教育顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，不管你是給自己咨詢英語(yǔ)課程，還是給你的孩子咨詢中高考課程，都需要一個(gè)比你更懂的人來(lái)給你分析講解其中的內(nèi)容。如果你是初入職場(chǎng)的銷(xiāo)售小白，你可能會(huì)問(wèn)：我自己還沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，做不到比客戶專業(yè)怎么辦？這就要依靠企業(yè)提供的培訓(xùn)支持來(lái)完善。沒(méi)有誰(shuí)是生下來(lái)就非常專業(yè)的，大家都需要有個(gè)學(xué)習(xí)積累的過(guò)程，所以在這一點(diǎn)上不用擔(dān)心。

由此可見(jiàn)想成為一名出色的銷(xiāo)售顧問(wèn)，首先要有專業(yè)氣質(zhì)，其次要有學(xué)習(xí)能力。其中本科學(xué)歷以上的居多，特別是文科專業(yè)。

先說(shuō)一個(gè)教育顧問(wèn)的案例。我曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)一家知名教育企業(yè)工作，最初是做教育顧問(wèn)，后來(lái)晉升為團(tuán)隊(duì)的管理者。在一次新員工培訓(xùn)課上，有個(gè)姑娘給我留下了非常深刻的印象。我們當(dāng)時(shí)要求所有人必須穿正裝，所以大部分新員工都選擇了很普通的白襯衫黑西服。當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)有三十多人，其中只有她穿了一件深藍(lán)色的小領(lǐng)襯衫，黑西服下擺是荷葉邊款式，在整個(gè)會(huì)場(chǎng)中格外醒目。課下我與她交流才知道，她大學(xué)時(shí)曾在一家管理咨詢公司實(shí)習(xí)，很早就接觸了職業(yè)化訓(xùn)練，明白職業(yè)形象對(duì)于工作的重要性。我當(dāng)時(shí)便預(yù)感她未來(lái)業(yè)績(jī)應(yīng)該不會(huì)太差。結(jié)果確實(shí)如此。她在那家企業(yè)做了三年教育顧問(wèn)，自己攢夠了一筆留學(xué)的錢(qián)，雅思考過(guò)之后就去荷蘭留學(xué)了。雖然她去的不是去美國(guó)英國(guó)，但人家是拿著自己賺的錢(qián)留學(xué)，已經(jīng)算是佼佼者了。有趣的是她留學(xué)回來(lái)后，又重新加入那家企業(yè)，成為了一名雅思口語(yǔ)老師。這是一個(gè)銷(xiāo)售成功轉(zhuǎn)崗的例子，先賺錢(qián)，再進(jìn)修，最終坐到了渴望的位置。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)投資顧問(wèn)的案例。起薪高是投資顧問(wèn)的大眾印象，有的投資顧問(wèn)月薪的確能拿到十幾萬(wàn)。這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于很多白領(lǐng)一年的薪水，所以大家對(duì)投資顧問(wèn)這個(gè)行業(yè)感覺(jué)好奇也很好理解。我有一個(gè)朋友，他在北京國(guó)貿(mào)一家金融機(jī)構(gòu)做投資顧問(wèn)，月薪在 3W 以上。但他選擇租住在 600 塊的地下室里，他有自己的解釋：「住在地上的人們?nèi)兆舆^(guò)好了就忘記奮斗的辛苦，我只想選擇不忘記罷了。」他用簡(jiǎn)陋的居住的環(huán)境提醒自己要不斷進(jìn)步。剛進(jìn)了金融公司時(shí)，他是做投資經(jīng)理，主要工作就是拉客戶，那個(gè)時(shí)候的薪水是 1200 塊每月。得益于做事認(rèn)真的態(tài)度，他主動(dòng)學(xué)習(xí)證券方面的知識(shí)，并且嘗試去報(bào)考一些執(zhí)業(yè)證書(shū)，從投資經(jīng)理做到了投資顧問(wèn)，這個(gè)時(shí)候的薪水是 3000 塊每月。除了要拉客戶，推薦一些理財(cái)產(chǎn)品，他還要幫助每位投資客戶分析市場(chǎng)行情。在這個(gè)過(guò)程中，練就了獨(dú)到的職業(yè)敏感。業(yè)務(wù)做得好，一些老客戶也愿意介紹新客戶給他，他幫各個(gè)行業(yè)的客戶做投資產(chǎn)品和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，有時(shí)候會(huì)推薦一些股票給客戶。沒(méi)有專業(yè)知識(shí)，是不可能給人推薦股票的。再然后呢，公司開(kāi)始把一些穩(wěn)定的大客戶給他維護(hù)，他不用再主動(dòng)拓展客戶了，同時(shí)也有了做不完的交易。薪水超 3W，反而看起來(lái)也沒(méi)那么忙了。

其實(shí)天下沒(méi)有一個(gè)行業(yè)錢(qián)多事少，要想有所收獲，總要付出汗水。銷(xiāo)售顧問(wèn)一般是底薪加提成的薪水構(gòu)成，底薪高的人一定會(huì)有要求。以投資顧問(wèn)舉例來(lái)說(shuō)，有些企業(yè)開(kāi)到 3.5W 的底薪，不過(guò)要求也會(huì)很高，例如要有資格證，要有職稱，工作經(jīng)驗(yàn)至少 5 年等等。有的投資顧問(wèn)底薪 3000，當(dāng)然要求也會(huì)比較低，這都是合理的。

大客戶銷(xiāo)售：綜合力強(qiáng)，能維護(hù)人脈關(guān)系

想做大客戶銷(xiāo)售，就要成為全方位的強(qiáng)人?？缮暇盘鞌?jiān)?，也可下五洋捉鱉。

前兩年有部姚晨主演的戲叫做《都挺好》，里面除了蘇大強(qiáng)讓人恨到牙癢之外，姚晨扮演的眾誠(chéng)集團(tuán)銷(xiāo)售女高管也讓人心生羨慕。年紀(jì)輕輕，住別墅、開(kāi)豪車(chē)，這一切是真的嗎？當(dāng)初蘇明玉遇到師傅老蒙時(shí)，下面的這番話到底有沒(méi)有水份呢？

放到現(xiàn)實(shí)世界里，這話并沒(méi)有水份。大客戶銷(xiāo)售做好了，完全可以達(dá)到如此的收入水平。所以你去觀察一個(gè)做了三年以上的大客戶銷(xiāo)售，他們基本上都有車(chē)。五年的大客戶銷(xiāo)售，很可能會(huì)開(kāi) 30 萬(wàn)以上的豪車(chē)。你可以理解成，大客戶銷(xiāo)售是所有銷(xiāo)售模式里最賺錢(qián)的，同時(shí)也是最會(huì)享受生活、擁有奢侈品最多的。

對(duì)于不了解大客戶銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，我們要來(lái)分析一下大客戶銷(xiāo)售的三大要點(diǎn)。

特點(diǎn)一：?jiǎn)晤~大，成交周期長(zhǎng)

企業(yè)采購(gòu)中不管是實(shí)物采購(gòu)還是服務(wù)采購(gòu)，交易金額普遍較高。許多企業(yè)采購(gòu)時(shí)都會(huì)采用招標(biāo)形式，但在招標(biāo)之前銷(xiāo)售就應(yīng)該與客戶有過(guò)接觸了。對(duì)于這種金額較大的交易，企業(yè)都會(huì)經(jīng)過(guò)自己的采購(gòu)流程來(lái)決策。這個(gè)流程當(dāng)中會(huì)有許多部門(mén)及決策人參與，所以不可能一兩天成交。

特點(diǎn)二：客戶人際關(guān)系復(fù)雜

我們都知道針對(duì)企業(yè)客戶銷(xiāo)售一定要找到?jīng)Q策人，但是幾乎很少有人能直接找到的。大家都是先從對(duì)接人開(kāi)始接觸，順藤摸瓜地去一點(diǎn)點(diǎn)梳理關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中，就需要銷(xiāo)售人員搞定人際關(guān)系網(wǎng)中的所有關(guān)系。比如說(shuō)對(duì)接人是二十出頭的小姑娘，那你的溝通風(fēng)格要投其所好。而決策人是五十幾歲的大叔，你又要換一種打法。甚至在組織飯局時(shí)，你酒桌上的話也要說(shuō)得溜溜噠。所以大客戶銷(xiāo)售做久了的人，都練就了社會(huì)人的圓滑。

特點(diǎn)三：后期催款難度大

企業(yè)客戶一般都只會(huì)給首付款，很少一次性付款。大客戶銷(xiāo)售提成又與回款相關(guān)，所以銷(xiāo)售們都要練就一項(xiàng)軟硬兼施的催款本領(lǐng)。我親眼見(jiàn)過(guò)帶著一床被子去催款的男銷(xiāo)售，他說(shuō)因?yàn)榭蛻舨唤o打款導(dǎo)致沒(méi)有提成，媳婦不讓回家住了，只能住在客戶公司門(mén)口。也見(jiàn)過(guò)哭到撕心裂肺的女銷(xiāo)售，臉上的妝完全花了。當(dāng)客戶同意給打款的一刻，她馬上陰轉(zhuǎn)晴，掛著睫毛膏的臉?biāo)查g樂(lè)開(kāi)了花。

渠道銷(xiāo)售：最傳統(tǒng)、復(fù)雜的銷(xiāo)售模式

其中制造商直接將產(chǎn)品或服務(wù)售賣(mài)給消費(fèi)者的，稱之為零級(jí)渠道，也叫直銷(xiāo)。而通過(guò)零售商、批發(fā)商、代理商售賣(mài)給消費(fèi)者的就叫做渠道銷(xiāo)售。一般來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)在一線城市都采用直銷(xiāo)模式，不采用渠道模式，而在直銷(xiāo)無(wú)法普及的省份或城市推廣渠道模式。渠道銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)渠道的開(kāi)發(fā)與管理，同時(shí)由于負(fù)責(zé)的區(qū)域比較大，所以都需要長(zhǎng)期出差。他們服務(wù)的代理商或零售商很多都是當(dāng)?shù)氐闹行±习?，銷(xiāo)售人員要保持與他們高度親密的接觸，所以社交應(yīng)酬也都是日常必須。甚至要比我們剛講過(guò)的大客戶銷(xiāo)售還要頻繁。渠道銷(xiāo)售業(yè)內(nèi)流行一句話，從酒量看業(yè)績(jī)，也不無(wú)道理。同時(shí)除了酒桌上的關(guān)系外，渠道銷(xiāo)售還要想方設(shè)法地對(duì)這些「商」們進(jìn)行管控，爭(zhēng)取完成總部交給的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。說(shuō)白了即要把對(duì)方當(dāng)成合作伙伴，又要把對(duì)方當(dāng)成下屬管理，這里面的遠(yuǎn)近尺度全靠自己來(lái)把握。所以做渠道銷(xiāo)售的人必須要八面玲瓏，略帶些江湖氣更佳。

因?yàn)榍冷N(xiāo)售模式復(fù)雜，我們暫時(shí)不幫詳解。對(duì)于初入銷(xiāo)售領(lǐng)域的小白來(lái)說(shuō)，最有可能加入的就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。這個(gè)崗位對(duì)基本素質(zhì)有要求，同時(shí)特別重視人員培養(yǎng)。也就是說(shuō)只要你起點(diǎn)可以，企業(yè)是愿意花費(fèi)時(shí)間來(lái)培養(yǎng)你。與此同時(shí)，因?yàn)榻佑|的客戶人脈較廣，跳槽的機(jī)率也比較高。很多客戶因?yàn)檎J(rèn)可銷(xiāo)售人員的人品與能力，主動(dòng)推薦工作的案例也很常見(jiàn)。當(dāng)然，你產(chǎn)品價(jià)格越高，對(duì)應(yīng)的客戶階層越高，選擇一款高價(jià)值的產(chǎn)品也非常必要。