當(dāng)一個(gè)事物開始沉寂的時(shí)候，就到了可以開始做反思的時(shí)候了，對于前兩年很火爆的互聯(lián)網(wǎng)思維也是如此。之前看了不少這方面的書，為了在入行之前熟悉一下行業(yè)情況，當(dāng)時(shí)就覺得這些思維看起來很牛逼，但并不是一招鮮就能搞定天下的，尤其和我在B端市場的經(jīng)驗(yàn)有很大的沖突。這么一年多下來，在互聯(lián)網(wǎng)公司也做了B2B的生意了，反思一下，還真是有些很大的不同。

1、產(chǎn)品需要極致，但是不求快速迭代

和C端客戶一樣，B端也需要有很好的產(chǎn)品，尤其是能夠解決問題，而且體驗(yàn)好的產(chǎn)品。產(chǎn)品的極致性，一直是個(gè)非常重要的點(diǎn)，所以很多公司直接就買業(yè)內(nèi)最牛逼的軟件，價(jià)格無所謂，因?yàn)檫@種路徑的成本是最低的。這也是B端市場的殘酷性所在。

很多創(chuàng)業(yè)公司想著用C端產(chǎn)品那一套，先搞出一個(gè)最小可用產(chǎn)品去打市場，然后根據(jù)用戶的體驗(yàn)不斷迭代。C端的客戶基數(shù)大，總有那么一些要嘗鮮的用戶來試一試產(chǎn)品，不好用就卸載了，風(fēng)險(xiǎn)和成本很低。但B端一般不愿意來嘗鮮，風(fēng)險(xiǎn)和成本太高，一個(gè)不好就影響到業(yè)務(wù)了。所以我碰到一些創(chuàng)業(yè)公司拿個(gè)初級版本去打客戶，就算免費(fèi)，甚至倒貼，也沒企業(yè)敢用，大一點(diǎn)的企業(yè)都不想當(dāng)小白鼠。

所謂最小可用產(chǎn)品，在企業(yè)級市場是個(gè)偽命題。當(dāng)然也有創(chuàng)業(yè)企業(yè)說自己又多少多少用戶，那要看那些用戶是什么。50%以上是競品，30%是企業(yè)里面的個(gè)人用戶，20%是不知明日生死的創(chuàng)業(yè)公司，所以企業(yè)級市場，用戶數(shù)量不重要，質(zhì)量才重要。

還有這個(gè)快速迭代的問題，成熟的企業(yè)級軟件，一般是一年一次大的版本升級，所以我們看到無論是操作系統(tǒng)、虛擬化軟件還是比較成熟的數(shù)據(jù)軟件，一年開一次發(fā)布會(huì)，而且都是在原有功能的基礎(chǔ)上增加一些新功能，并做了很好的向下兼容。企業(yè)級客戶其實(shí)是非常厭惡快速迭代的，我碰到過一些SaaS的客戶，說自己本來用的好好的，但是開發(fā)商不知道什么時(shí)候就突然升級一次，之前的UI和使用習(xí)慣全變了，又要花很多時(shí)間重新學(xué)習(xí)，用戶成本非常高，體驗(yàn)也非常差，而這一點(diǎn)，在saas模式下，軟件開發(fā)商往往是不知道的。他們是想不斷地開發(fā)出新的功能，并根據(jù)小樣本的用戶調(diào)研來調(diào)整UI和使用習(xí)慣，不知道這樣的做法其實(shí)是反效果。這也是互聯(lián)網(wǎng)思維的一個(gè)反例。

2、用戶研究的同和不同

成熟的用研體系可以說是互聯(lián)網(wǎng)公司開發(fā)產(chǎn)品時(shí)的一大利器，國內(nèi)比較領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司往往都有比較龐大的用研團(tuán)隊(duì)，甚至在每個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)中，都有用研的角色。但在B端市場，用戶研究的整個(gè)模式都發(fā)生變化了。

首先用戶不一定是客戶，或者可以說，在大部分情況下，用戶不是客戶。企業(yè)級市場的使用者和購買者完全是兩撥人。我經(jīng)常聽到的抱怨是，軟件使用者其實(shí)對所使用的產(chǎn)品有很多抱怨，但是有沒有辦法，因?yàn)樗麄儗徺I決策的影響比較小。

有一定的影響程度是在測試過程中的反饋，但一方面測試的時(shí)間比較短，僅僅測試中的使用無法完全搞清楚軟件的所有功能以及與業(yè)務(wù)的協(xié)同效果；另一方面是往往會(huì)測試好幾款軟件，測試評價(jià)雖然有影響，但權(quán)重卻不一定是決定性的，還有價(jià)格、客戶關(guān)系、采購流程、甚至高層關(guān)系等太多的影響因素，使得產(chǎn)品的采購變得異常復(fù)雜。在這種條件下，針對產(chǎn)品使用者的調(diào)研所進(jìn)行的產(chǎn)品改進(jìn)，對于產(chǎn)品的市場表現(xiàn)其實(shí)很難有立竿見影的效果。

B端用戶的研究相對C端來說要復(fù)雜一些，層次也要多一些。首先是調(diào)研的角色，至少要覆蓋量層次，及采購決策者和使用者。對于使用者偏重用戶體驗(yàn)，而對決策者偏重用戶價(jià)值，C端研究中體驗(yàn)和價(jià)值在B端分離了，而且導(dǎo)向性也完全不一樣。

其次是調(diào)研的過程更像商談，而不是傳統(tǒng)的付費(fèi)調(diào)研，尤其是決策者，在大一點(diǎn)的企業(yè)里面是CIO，時(shí)間很寶貴，一般不care那幾百塊錢的訪談費(fèi)，如果這的要付費(fèi)調(diào)研，往往就是大幾千的費(fèi)用了，還不一定能夠選到合適的人選，這對于用研的BD能力就有很大的要求了。

還有就是調(diào)研的設(shè)計(jì)，其實(shí)需要更加深入的客戶的業(yè)務(wù)流程里面去了，需要長時(shí)間的去理解客戶的業(yè)務(wù)模式以及產(chǎn)品在其中體現(xiàn)的價(jià)值。這往往不是一小時(shí)，或者兩小時(shí)的訪談能夠發(fā)現(xiàn)的東西。

3、免費(fèi)可能行不通

我看到有些創(chuàng)業(yè)公司是在用C端免費(fèi)的商業(yè)模式做B端產(chǎn)品，初期可能會(huì)有一些效果，但并不太看好長期的趨勢。其實(shí)可以想一想會(huì)用免費(fèi)產(chǎn)品的是哪些用戶，創(chuàng)業(yè)公司？個(gè)人開發(fā)者？中小企業(yè)？至少我接觸到的稍微大一點(diǎn)的企業(yè)，老板或中層都明白免費(fèi)其實(shí)是最貴的。

C端的思路是通過免費(fèi)能夠吸引到一大群用戶，然后通過海量的用戶基數(shù)開發(fā)新的商業(yè)模式，要么廣告、要么增值、要么誘釣，反正就是做流量變現(xiàn)。但B端的流量也可以這么玩嗎，我覺得需要打一個(gè)問號。國內(nèi)外的開源社區(qū)是個(gè)可以借鑒的案例，開源軟件很火爆，也有商業(yè)軟件公司進(jìn)行商業(yè)化。一般同時(shí)發(fā)行社區(qū)版和商業(yè)版，其中社區(qū)版免費(fèi)，商業(yè)版收費(fèi)。但從現(xiàn)在的狀況來看，即使是社區(qū)很火爆，口碑很好的開源社區(qū)，商業(yè)發(fā)行版一般都還是虧損的。至今開源軟件都沒有找到非常好的商業(yè)模式來把火爆的社區(qū)流量變現(xiàn)。B端的流量，是開發(fā)者流量，這批人不是消費(fèi)者，也不是采購者，所以會(huì)有點(diǎn)坑。用流量思維做免費(fèi)產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是很大的，尤其燒的還是投資人的錢。

前段時(shí)間還聽說了騰訊云1分錢中標(biāo)廈門政務(wù)云的消息。這也是個(gè)免費(fèi)模式，但個(gè)人判斷這個(gè)只是噱頭，而不是騰訊要做免費(fèi)的商業(yè)模式。也碰到過一些企業(yè)級軟件的創(chuàng)業(yè)公司，在剛開始進(jìn)入這個(gè)市場的時(shí)候，會(huì)去做一些這樣的事情，其目的并不是真的要免費(fèi)做服務(wù)，而是去攪局，搞個(gè)新聞告訴業(yè)界有這么個(gè)新品牌進(jìn)入了這個(gè)市場，相當(dāng)于PR，是個(gè)營銷動(dòng)作，而不是銷售動(dòng)作。

原因有三點(diǎn)，其一企業(yè)級市場有其比較穩(wěn)定的生態(tài)鏈，玩得比較久的都知道自己在什么位置上應(yīng)該做什么事情，報(bào)價(jià)什么的之前做了關(guān)系大致上有個(gè)目標(biāo)范圍，具體投標(biāo)中有的是真的投，有的是作陪，最后的結(jié)果大家都有一個(gè)預(yù)判，如果真的玩免費(fèi)，破壞了行業(yè)規(guī)則，以后就不帶你玩了；其二，免費(fèi)這個(gè)模式只是個(gè)幌子，企業(yè)終究是要賺錢的，要么第一期免費(fèi)，后面幾期收高價(jià)，要么基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)，增值服務(wù)收高價(jià)，大家都不傻，玩?zhèn)€一兩次，所有人都可以免費(fèi)了，那政府和企業(yè)的預(yù)算還怎么辦呢；其三，如果真的要顛覆行業(yè)生態(tài)，那就要把免費(fèi)做到底，這個(gè)玩家就必須是資深玩家，而且行業(yè)資源要求相當(dāng)高，但目前搞免費(fèi)的一般都是新進(jìn)入者，對于產(chǎn)業(yè)生態(tài)的影響力一般，還到不了顛覆的程度。企業(yè)級市場真的不像C端市場，說顛覆就顛覆了，還是會(huì)有個(gè)過程，畢竟遺留資產(chǎn)太大了，歷史包袱比較重，尤其是國內(nèi)的情況。

最后稍微總結(jié)一下，互聯(lián)網(wǎng)思維當(dāng)然還有很多概念，例如平臺思維，跨界思維，簡約思維等等，有些很有道理，有些卻有些牽強(qiáng)。新事物發(fā)展的早起，理論總是混亂的，易變的，或許可以說，在這時(shí)候創(chuàng)建理論還為時(shí)過早，因?yàn)樾率挛镒约旱难莼瘯r(shí)間還太短，沒有一些穩(wěn)定的性征，也沒有在社會(huì)和生活的方方面面得到驗(yàn)證。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有時(shí)候喧囂的吵鬧聲會(huì)掩蓋一些顯而易見的常識，只要停下來適當(dāng)?shù)姆此?，就?huì)看到不一樣景象。