原創(chuàng)

作者：餐飲頂層干貨研究學院/徐江濤

個人微信：15155527544

★首先我們?yōu)槭裁匆靼字牢覀兊牟惋嬮T店發(fā)展趨勢。

2016年殘酷的餐飲倒閉潮相信大家都歷歷在目，倒閉的數(shù)不勝數(shù)，許多百年老店都在這一波浪潮中被淘汰掉了，大家都在說2016是寒冬，那2017年也不會好到哪里去，但是總有那么幾匹黑馬在這波浪潮中成功逆襲。他們都是清晰的看到并把握了正確的發(fā)展規(guī)律和趨勢，然后順勢而為。

如果我們不知道他的發(fā)展趨勢就很容易盲動，該往哪個方向發(fā)展，完全沒有頭緒，就像走路一樣，不知道去哪里，往東邊走走走了一段時間發(fā)現(xiàn)走錯了，這條路不是我要走的，又要折返，往西邊走走走了一段路，發(fā)現(xiàn)還是不對，又要折返，總在錯誤的方向上來來回回浪費了大量的時間和精力，還是沒有中走出困境，大半的時間都浪費在錯誤的方向和旅途中了。

如果我們清晰了思路，有了明確的目標，那我們就好走多了，你說是不是。

餐飲頂層干貨研究學院的同仁在這就帶大家看看餐飲門店的發(fā)展方向，這里我們不會講門店的具體如何運作，而是首先一起把發(fā)展方向搞清楚，知道我們餐飲門店未來的變化和發(fā)展趨勢。

這樣能夠啟發(fā)我們的思維，讓我們看到更廣闊的視野，而不僅僅局限于我們看到某一篇文章或者是聽到哪個老師講的非常符合道理的話，而自己不知所云的盲目的追隨，盲目的跟從。

那么我們首先談我們的餐飲門店到底會不會消亡，看到這篇發(fā)展論的你，你認為餐飲門店會消亡嗎？

這里我要告訴大家的是餐飲門店是肯定不會消亡的，這個我們用腳拇指都能夠想得出來，凡是說餐飲門店在未來會消亡的這種言論，這些都是有目的性提出來的，是為了呼吁別人更好的轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)包括一些電子商務(wù)公司他們提出來的，包括一些培訓機構(gòu)提出來的，是為了恐嚇我們餐飲門店的，實際上它是不會消亡的，它只會通過轉(zhuǎn)型和升級以另外一種運作方式、運作模式和運作形態(tài)出現(xiàn)。

當然最終會有大批量的餐飲門店會倒閉，但是呢，他不會消亡，而是另外一撥懂得運營餐飲門店的人，懂得餐飲門店未來發(fā)展趨勢的人，他們會走上來。

那關(guān)于這一模塊呢，我想通過四個角度來和大家談?wù)?，四個角度能讓餐飲老板清晰知道餐飲門店如何去發(fā)展以及未來發(fā)展的趨勢在哪里。

視角①、站在餐飲門店現(xiàn)狀角度看

? ? ? ? ? ? ? 餐飲門店現(xiàn)在面臨兩大非常強力的競爭，一塊是線上包括互聯(lián)網(wǎng)餐飲的競爭，2016年呈現(xiàn)的劇烈震動的關(guān)門潮，第二塊是在中國跟風是非常嚴重的，不管你什么餐飲門店只要你一開，只要看到你生意火爆賺了錢，馬上一批又一批的店開起來了(比如西少爺肉夾饃，比如海底撈火鍋、皇太極煎餅、外婆家、綠茶餐廳、眉州東坡、醉自然火焰醉鵝、臺灣君兵飯團、老凱俚酸湯魚、楊光惠鮮貨火鍋這些創(chuàng)始類品牌身后跟著大批大批的模仿跟隨者)，有可能一條街跟你開著一樣的餐廳坐著一樣的生意，同樣的產(chǎn)品他出現(xiàn)了幾十家，所以說這就是我們餐飲門店所面臨的競爭來源于主要有線上餐飲和線下的競爭對手。

? ? ? ? ? ? ? 那說白了他們真正的核心競爭來源于哪里呢？在于餐飲門店的競爭和價格的競爭，是不是？

而當我們的門店競爭只有一個的時候也就是價格的時候，那我們的競爭就真的開始了，因為我們都知道價格能夠吸引人，我們不知道從其他的角度看待問題，那其實我們說白了的價格競爭，真正的價格競爭的根源來自于餐飲門店老板的思維和能力出現(xiàn)了缺陷，因為我們都知道價格的競爭他都只是表象，背后隱藏的是價值的競爭，當你的門店不能給你的消費者更多獨特的價值的時候，你注定要面臨價格戰(zhàn)，所以說餐飲門店老板缺少的是創(chuàng)造價值的能力，這是餐飲門店老板面臨的真實現(xiàn)狀，所有的一切都是表象，不管是價格競爭還是網(wǎng)絡(luò)競爭還是競爭對手的競爭，其核心本質(zhì)是我們的餐飲老板缺少創(chuàng)造價值的能力，當你不能去給別人創(chuàng)造價值的時候，當你不能區(qū)隔與你的競爭對手的時候，給予你的門店顧客價值的時候，別人是沒有選擇你的理由的。

所以我們餐飲門店要想發(fā)展，我們從這第一個角度來看的話，發(fā)展肯定是在老板的思維啟發(fā)的這個層面是一個方向，未來只有不斷學習的人，懂得現(xiàn)代商業(yè)運作的人，只有不斷實踐新型商業(yè)模式的這一群老板，懂得付出的這些老板，他才能夠真正生存下來，這是一個生存的基本點，就算你有了再好的工具，再好的思路，再好的模式，餐飲門店老板自身的實力和思維沒有跟上來的話，所有的一切都是空談，就是站在自身的角度，我們要看能不能把自身內(nèi)心強大起來，能不能把自己的思維強大起來，能不能把自己的能力給強大起來，這才是解決一切問題的根源。其實就和我們治病一樣，所有的器械、工具、藥物都只是輔助手段，核心的本質(zhì)還在與你的體質(zhì)是不是強，所以餐飲門店老板和你們的團隊必須強大起來，如果還是以往的哪種方式，以往的那種思維來做現(xiàn)在的生意，那肯定要在這場浪潮中被淘汰，現(xiàn)實是很殘酷的。你不會被篩選出來，你會被更多沙子覆蓋淹沒，這就是我們看待的第一個角度。

視角②、站在消費者角度看（市場角度）

從市場角度我們來看我們未來往哪里走。那站在消費者的角度我們來看生活方式的轉(zhuǎn)變，我們生活在這個世界上，我們的一切都會隨著我們生活方式的轉(zhuǎn)變，由此我們的行為會發(fā)生改變。那前幾年以往的生活方式是什么呢？有事沒事逛逛街，看看報紙看看電視獲取下資訊。但是目前你會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在是我們走到哪里都是手機，坐在家里就是對著屏幕就是看電腦、平板，我們獲取信息的方式也好，我們交流的方式也好，從以往的串門，從以往的逛街從以往的看電視獲取各種資訊，變成了轉(zhuǎn)向于網(wǎng)絡(luò)（主要媒介電腦）和移動網(wǎng)絡(luò)（主要媒介手機和平板），所以說我們的生活方式在發(fā)生改變，我們跳躍到了另外一個層面，互聯(lián)網(wǎng)的工具、移動互聯(lián)網(wǎng)的工具，已經(jīng)不僅僅是以一種工具的形式存在了，它已經(jīng)成為了我們?nèi)祟惖囊环N不可或缺的生活方式，我們的生活方式正在發(fā)生變遷而且發(fā)展的越來越快，正因為這種方式的轉(zhuǎn)變，出現(xiàn)在你店面附近的人越來越少了，越來越多的餐飲門店又面臨著更多來自的第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)老板把工廠一變賣就直接加入到第三產(chǎn)業(yè)（主要指服務(wù)行業(yè)包含我們餐飲業(yè)）來創(chuàng)業(yè)的競爭對手，高精尖的人才集體在向餐飲行業(yè)轉(zhuǎn)移，當然這些都不是餐飲門店倒閉的核心原因，以后我們會在餐飲頂層干貨研究學院里講到。

那從消費者生活方式的轉(zhuǎn)變來看，我們餐飲門店未來的發(fā)展趨勢在哪里不言自明了吧。是不是我們要借助互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)把我們的產(chǎn)品（包含服務(wù)和菜品飲品等等）和消費者的生活方式進行有效的結(jié)合。這些是不是我們接下來要做的事情呢？

為什么總是看到互聯(lián)網(wǎng)時代到來，移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來，主要是人們的生活方式發(fā)生了改變，目前已經(jīng)不是以往的生活方式了，這里我說的我相信大家應(yīng)該都能聽明白吧。

那接下來我們再看，從生活方式我們在看到另一個層面，我們以前獲取資訊的途徑是看報紙，我們以往評判一個產(chǎn)品的好與不好是看電視，看電視里面打的廣告再看路牌廣告，看誰的路牌廣告砸的多我們就認為它是一個品牌，基本都是這樣認為的。

在接下來我們轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)上，我們在互聯(lián)網(wǎng)上看到的多了，我們就認為它是一個品牌。但是大家現(xiàn)在越來越發(fā)現(xiàn)，這是一個去中心化時代，每一個消費者他都是一個傳播的媒介，因為我們有了更便捷的傳播工具，不管是互聯(lián)網(wǎng)也好，是社交群也好，不管是移動互聯(lián)網(wǎng)也好，你都可以去傳播自己的觀點，誰都可以去發(fā)表自己的看法，這時候每一個人的決策，每一個人的行為他都會影響周圍一圈子的人，那這時候我們就進入到另外一個時代叫社交時代、社群時代。

我們某一個群體，聚集在一起去討論某一個話題，我們會聽取這一個群體的意見，當一個人給你發(fā)送了一條信息的時候，你會問他這是真的還是假的，別人都會給你做判斷，這時候你會發(fā)現(xiàn)，接下來品牌的傳播也好，口碑的傳播也好，你會發(fā)現(xiàn)最快的傳播方式，最好的傳播方式，最有信任度的傳播方式，最有影響力的傳播方式，會在一個圈子里面進行傳播，由一個圈子去影響另外一個圈子，向裂變式的影響，那這是什么呢？這是另外一種方式獲取信息獲取途徑，挖掘判斷標準的方式更多的轉(zhuǎn)向于以社群為基礎(chǔ)的的社交。

? ? ? ? ? 那從消費者的生活方式我們就可以看到他們已經(jīng)轉(zhuǎn)向到網(wǎng)絡(luò)和移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，把這個變成了生活中一種不可或缺的一種工具，第二個我們獲取信息以及做決策行動更多的權(quán)重來自于社交。

那從這兩點我們可以看出，餐飲門店要想在這場戰(zhàn)役中有效的發(fā)展快速的發(fā)展，必須要借助互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)順應(yīng)消費者的這種生活方式，并且你必須要建立你消費者的這種社交圈子，通過社交圈子，建立粉絲經(jīng)濟來傳播你的餐品，這一點餐飲老板能明白嗎？

這就是我們常說的互聯(lián)網(wǎng)時代到來了，移動互聯(lián)網(wǎng)的時代到來了，這就是為什么說社交經(jīng)濟、社群經(jīng)濟、粉絲經(jīng)濟的時代到來了。它就是通過生活方式的轉(zhuǎn)變才產(chǎn)生了這個時代，而不是我們?nèi)嗽埔嘣坡爠e人講，社群經(jīng)濟時代到來了，網(wǎng)絡(luò)時代到來了，我們要懂得去分析，大家也可以依照我們餐頂院這種分析方式去看。我們站在消費者生活方式的角度看。那我們再從另外一個角度看。

角度③、站在消費者就餐需求的角度上來看

就餐需求他經(jīng)過了幾個階段？

階段1：功能性的需求，一開始我們吃一頓飯我不去看它的口味，也不看他是不是哪一個大牌，名廚，工匠，我只知道我吃了我能夠填飽肚子，以前是到了我餐廳能坐就行了有個位置就行，坐在包廂里，只要不打擾我就餐就行了，至于有餐廳冷暖都無所謂，燈光能看見食物就行了，那這些都只是功能性的需求。

? 當功能性的需求被滿足了之后，那現(xiàn)在目前大家生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都能滿足功能性需求了。

階段2：在中國這個造假的國度，任何產(chǎn)品都出現(xiàn)了假冒品、仿制品、偷工減料，那中國餐飲這個時候就進入了就餐需求第二個環(huán)節(jié)，叫做可靠性的環(huán)節(jié)，我們害怕被騙害怕被坑害，這個時候我們就要求質(zhì)量可靠，包括你餐廳服務(wù)的可靠，是不是忽悠我進來消費的，由此衍生出了在互聯(lián)網(wǎng)上的第二波浪潮，就是誠信度安全可靠性的浪潮。

而阿里巴巴、淘寶、支付寶就是做了誠信度的圈子，讓整個圈子玩轉(zhuǎn)了起來，而現(xiàn)在，基本上絕大部分的餐廳都能做到誠信了，所以說誠信度這條又開始泛濫了，這里我們要記住一句話：當某一種性能過度的滿足于消費者的時候，那這種性能將不再有優(yōu)勢。當我們能夠滿足基本功能的時候，很多餐廳還生產(chǎn)不出基礎(chǔ)功能的產(chǎn)品（包括服務(wù)），那這個餐飲門店就很容易發(fā)展迅速。

你會不會用一些劣質(zhì)的食材替代好的原材料，會不會用冠冕堂皇的廣告故意把你的餐廳吹的很好，會不會只是騙我的錢，會不會用一些低劣的銷售技巧代替貼心地服務(wù)。所以前幾年一直在搞這種誠信可靠的競爭。誰能夠更好的讓消費者相信，誰能夠讓消費者感受到你的食材真真正正是良心產(chǎn)品，你的服務(wù)是真真正正的貼心服務(wù)為顧客考慮，誰能夠讓消費者真正認識到和你合作沒有風險，那這樣就能更好的區(qū)隔于你的競爭對手，更好的去做好你的餐飲生意。那這就是我們的消費者就餐需求的一個體現(xiàn)。你現(xiàn)在來看就是這個還不是所有餐廳都能做到，你被淘汰是符合邏輯的，這個真的不能怪市場也不能怪競爭對手太強。

當所有的餐飲門店都能做到這一點的時候，都能夠有品質(zhì)保證的時候。當大家的經(jīng)營心態(tài)和廚師技術(shù)還有服務(wù)都達到這一層面的時候，這個也不再會成為你的競爭優(yōu)勢。

那接下來這幾年我們這幾年看中的是什么呢？

功能性基本都能被滿足了，可靠性基本上也都能滿足了，你的餐廳這些安全保障承諾都沒有基本上是活不下去的，在前一輪的市場競爭中就淘汰了。

階段3：

那現(xiàn)在發(fā)展方向到了哪個階段了呢 ？

告訴你就是體驗！

包括身份的體驗，情感的體驗，社交的體驗，方便便捷性的體驗，個性化體驗。能否顯示我的高端，有文化水準，能否顯示我的身份感，歸屬感，這個時候就到了體驗了。

經(jīng)過上面三個階段，我們知道了我們現(xiàn)在要做好的是體驗，不管是身份的體驗，社交場景的體驗，情感的體驗，還是方便性，快捷性，還是簡單，還是具有文化氣息，還是具有個性化，這就是體驗，我們餐飲門店一定要把體驗做好了。

第四階段：目前已經(jīng)有極少數(shù)店開始在做互動參與感了和個性化定制了服務(wù)了。

這就是我們通過就餐需求推導出了我們餐飲門店要做的事情，那現(xiàn)在我們綜合起來看一下，我們餐飲老板迫切需要做的是什么，要想發(fā)展升級，必須要打造好自身的能力和團隊的能力，這就來源于學習，也就是我們常說的打造學習型組織。思維的開放，而不局限于以往傳統(tǒng)的思維方式。

這是餐飲門店發(fā)展轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

鑒于人們生活方式的轉(zhuǎn)變，消費者更多依賴于互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)，所以說我們要打造好互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的體驗互動參與感的打造，以及個性化的定制服務(wù)。

做好口碑，做好品牌，就要借助互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)社交做好自己的品牌，我們每個餐飲門店都需要有自己的粉絲圈，每個店都要有自己的忠誠顧客（高頻消費），都需要構(gòu)建社群來管理好自己的門店顧客。

我們一起分析過后，我們才知道，我們?yōu)槭裁匆@么做，這么做有什么益處。而不是別人都這么做了，噢，所以我這么做，你要知道為什么要這么做。

那既然提到了體驗，我們到底如何去做體驗。

我們的餐飲門店屬于:高體驗度行業(yè)

那什么是低體驗度呢，它更多的是功能性和可靠性、安全性層面的東西

那什么是中體驗度呢，它更多依賴對產(chǎn)品外觀直觀的體驗，還有一個社交的體驗

那什么是高體驗度呢，它更多注重社交，情感，身份，他能上升到很多層面包括精神層面，他能夠上升上去

那我們的餐飲門店是高體驗度，那更多的要注重差異化，高體驗度的行業(yè)他是很難消失的，把差異化和體驗做好，通過線上的互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)聚集自己的粉絲，做社交圈子，通過圈子去培養(yǎng)粉絲，去形成社交經(jīng)濟，這就是我們餐飲行業(yè)需要采取的發(fā)展方式。

這也是我們餐飲門店接下來必須要走的路。

我們的餐飲門店現(xiàn)在還處在地體驗度層面，需要提升體驗度去區(qū)隔競爭對手，逐步向更高體驗度去轉(zhuǎn)型。壓縮中間渠道成本，降低運營成本，增加網(wǎng)絡(luò)售賣（個人建議最好自己造血有自己的平臺：微博，微信公眾號，APP都是可以參考的，外賣平臺很容易被綁架）。以產(chǎn)品作為前端去建立門店的圈子，有了自己的平臺，可以讓客戶群進行社交，能夠進行情感互動，讓人有了身份感，那你就從地體驗度進軍到了高體驗度。

這就是體驗方向如何走。

那如果體驗過度的時候怎么辦呢？

那只能從新又回歸價格戰(zhàn)。如果都是高體驗，體驗度都做得很好的時候，那只能是誰的更便宜誰就能取得市場。

我這里說的回歸價格戰(zhàn)，不是說血拼價格，不是那種概念里的便宜，而是通過低價格去獲取市場份額通過跨界到另外一個行業(yè)進行后端賺錢。通過低價格，讓我得門店顧客獲得高性價比高質(zhì)量的產(chǎn)品，獲得廣闊的市場份額。

大家現(xiàn)在都在說跨界，跨界的前提是你是否已經(jīng)達到了高體驗度，如果沒有達到高體驗度，第一你的粉絲聚集不起來，你跨界跨出去之后他又會出現(xiàn)一個問題，你跨進另外一個低體驗度的行業(yè)，你做高體驗度，跨界是這么跨的，你跨界跨到另外一個高體驗度行業(yè)，大家還是在和你競爭，比方說三只松鼠跨界做餐飲，和海底撈比毫無優(yōu)勢，這一步就是走錯了，目前提出來這個問題的估計我算是第一人吧，摩拜單車跨界做餐飲，個人也是不太看好的，不信走著瞧。

今天關(guān)于跨界就不展開談了，只是希望大家能夠認識到消費者就餐需求的變遷生活方式的變遷，餐飲門店的現(xiàn)狀以及體驗分類來談我們餐飲門店的發(fā)展方向，如果你不知道這里面的原因的話，你根本就不知道我開了餐飲店，我未來到底該往哪里走。

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