? ? ? ? 什么是談判？

? ? ? ? 很多人都以為，所謂談判，無非是利用個人技巧、合同漏洞、資訊速度以及手里，臨時借來的權(quán)利，打一場對自己部門有利的生意仗，他們認為，資本的根本就是剝削剝削再剝削，剝削他人，豐富自己。

? ? ? ? 然而當(dāng)今社會，還有企業(yè)這么想，即是可笑的，又是悲哀的?？尚Φ氖腔ハ嘌b傻，又真的以為對方是傻子，結(jié)果往往是越拖越久，越搞越爛，而雙方又都不愿意替對方考慮，更加不愿意放棄眼前利益，卓眼未來。

? ? ? ? 當(dāng)然，在他們眼中也看不見未來，因為未來是靠思想，靠分析，靠計劃合作出來的，而不是打架打出來的，互相掐架，當(dāng)然也有未來，別人的未來。因為當(dāng)互相真的變成傻子的時候，那些外來者和旁觀者就突然出現(xiàn)在這個生意場，不僅被人家看了笑話，而且還很悲哀。

? ? ? ? 回到本書，本書作者馬哈拉和巴澤曼，是哈佛大學(xué)談判學(xué)的教授，也曾服務(wù)于ibm和西門子做談判專家，在本書一開始，他們舉了一個有名的例子。

? ? ? ? 當(dāng)年羅斯福在競選總統(tǒng)的時候，花費了三百萬美元印刷了宣傳稿，但是他們犯了一個錯誤，就是并沒有給攝影師支付相應(yīng)的版權(quán)費。

? ? ? 這可高興壞了攝影師，他猜到，如果他打官司，那么對方肯定不會重新印刷三百萬份宣傳稿，自己就可以以此根據(jù)，要一筆不錯的賠償。

? ? ? 攝影師當(dāng)即把這件事告訴了宣傳策劃的主管。這位主管思考了一下，便告訴攝影師“如果打官司，會影響到羅斯福的的名譽，這肯定也不是你想看見的。但是如果你同意，我們愿意在宣傳的時候，順便宣傳，這些照片都是你拍攝的。”

? ? ? ? 最后這個攝影師同意了，他只要了普通攝影的價錢，二百多美元。這就是本書開篇的談判例子，把本該支付的版權(quán)費，變成了作者出名的機會，自己一方也是舉手之勞，作者也是相當(dāng)滿意，這就是經(jīng)典的談判術(shù)。

? ? ? ? 當(dāng)然，我們的生活不是只有攝影，生活有千萬種不同的方式，便產(chǎn)生了無數(shù)種不同的談判需求，菜市場的討價還價實質(zhì)上和希望老板加工資，其實都是談判。那么它們有什么重點呢，作者主要做了四個板塊的說明。

? ? ? ? 一，談判之前，應(yīng)該準(zhǔn)備什么？當(dāng)然是議價區(qū)間，區(qū)間車大家都知道，它是在某個起點和終點之間，人比較多的線路，多安排的一個線路。那顧名思義，議價區(qū)間就是在你的底線和對方的底線之間的那個區(qū)域。如果最后談判結(jié)果可以落在這個區(qū)域，就不失為一場勝利的談判，關(guān)于如何找到議價區(qū)間，作者書里也做了詳細論述。

? ? ? ? 二，應(yīng)該如何進行研究型談判?首先，研究型談判是指一類人，他們永遠在想法設(shè)法獲取更多信息，以挖掘談判的雙方利益，他們永遠站在雙方利益考慮，而不是各方要求，要求碰撞的時候，他們會轉(zhuǎn)而關(guān)心對方遇到的困難，抓住對方的需求，這也是談判打破僵局的方法。

? ? ? ? 三，談判中會出現(xiàn)哪些心理偏見？大量事實表明，大多數(shù)談判中，談判人員都會根據(jù)自己的感覺定位，忽略客觀需求，影響談判進度。

? ? ? ? 這些人往往，有一種不是你死就是我活的，固有信念，認定了談判就是一場打仗，一場比賽。而你如果不退讓一步，到達他的心理舒適區(qū)，你們很難平等對話。

? ? ? ? 面對這種非理性的樂觀，首先要避免，在時間緊迫的時候，和這類人談判，他們往往想一個或者幾個晚上，也能想明白其中的道理，但是你逼的緊，他就要讓你吃虧，你吃的虧越大，他才認為他占的便宜越大。

? ? ? ? 其次，引入一個第三方的視角，打破偏見，比如，聘請一位專業(yè)的咨詢師，或者讓我們的助手，隨時提醒我們，談判的目的，條件，和底線都是什么，以免被對方帶偏。

? ? ? ? 四，如何能讓對方更容易介紹你的請求？

? ? ? 1.突出對方可能的損失，而不是收益。當(dāng)收益和損失相同的時候，人們會更關(guān)注損失。

? ? ? ? 2.分散對方的收益，集中對方的損失。如果你需要在談判中讓步，不要一次讓步所有空間，而且分為幾次讓步，而當(dāng)你需要對方讓步的時候，最好想好你要什么，然后一次性全部提出。

? ? ? ? 3.還有最后一個小技巧，在開展正式談判之前，先讓對方拒絕你一次。你可以在實際談判之前預(yù)熱階段，首先提出一個相對激進的要求，那么對方拒絕之后，你再提出真正的要求。有時候，某些情況下礙于情面，他可能會接受你的真正的要求。

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