今天為了看兵馬俑，沒有趕上高鐵，于是把3點(diǎn)的火車改簽到了8點(diǎn)；在火車站等車的時候，看到了面銷的場景，感覺很有意思：7天酒店銷售員在吸引會員，不同銷售員的問話方式有很大的不同，一類上來開始介紹會員的好處，一類上來就說你有興趣聽我說幾分鐘嗎？還有一類先問：你已經(jīng)是7天酒店的會員了嗎？

很明顯，前面兩類經(jīng)常吃閉門羹，剛開口就被拒絕了，不過第三類成功率較高，為什么會有這個區(qū)別呢？

這個面銷的過程和電話銷售類似，每個人都有防備心理，所以產(chǎn)品介紹和客套開場很難讓人繼續(xù)聽下去，讓客戶卸下防備才是第一步，第三類中的問話是一種方式，能夠引起客戶的好奇心，類似地可以有：奇怪的言語、奇怪的行為、奇怪的展示物等，參考海大魚的故事；但是這個問話中很強(qiáng)大的力量是互惠，也就是如果我給了你好處，你會偏向于回報(bào)（演變的一種方式是：如果我已經(jīng)給了你好處，我會傾向于繼續(xù)給你好處，既然給了你好處，我就下了判斷：我信任你，為了保持自己的一致性，我會繼續(xù)給好處），所以這個問話中潛藏的含義是：我給你推薦一個對你很有幫助的產(chǎn)品，我?guī)土四?，你?yīng)該繼續(xù)聽我說，應(yīng)該成為會員；當(dāng)然，這個問句可以修改為：你想在住宿上省一些錢嗎？有一個免費(fèi)的活動，你要不要參加？等；